溝通與談判教學(xué)課件ppt(文件)
【正文】 ie: Create value $750 $1000 $1500 $1000 $2021 $2021 整合性談判的策略 ? 建立信任、分享信息 ? 詢問問題 ? 提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項(xiàng)的信息）給對(duì)方 ? 分解出更多事項(xiàng) ? 同時(shí)討論多種事項(xiàng)。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。 ? 通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案 ? 建立相互信任，實(shí)現(xiàn)信息分享和交換。 三類問題 1. 分配性問題（ Distributive issues） ? “我贏你輸 ” 2. 整合性問題（ Integrative issues） ? 存在雙贏可能 3. 匹配性問題（ Compatible issues） ? 偏好一致 整合性談判技巧 ? 對(duì)于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度 ? 理解 BATNA ? 分析己方和對(duì)方的利益 ? 分析對(duì)方的偏好（可能一致嗎？） ? 分析對(duì)方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？） ? 尋找額外的機(jī)會(huì) ? 多做一些生意 ? 對(duì)未來的不同看法，可以簽條件性協(xié)議 創(chuàng)造價(jià)值（把餅做大） ? 姐妹分橙子 ? 22個(gè)孩子的南瓜 “餅大小不變”的錯(cuò)誤 ? 美國眾議員 Floyd Spence： “ 我對(duì)這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國人在該協(xié)議上沒有受益，他們是不會(huì)接受協(xié)議的；但如果俄國人占了便宜，我國就要遭受損失 。 推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。” 說：“我們的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)出的價(jià)格并不能給你 X、 Y和 Z。” ? “那如果你做不了，你可以陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 50%的人愿意 說服對(duì)手接受你的方案 ? 不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”； 說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來越小的步伐讓步 ? 越來越精確 ? 每次讓步思考的時(shí)間越來越長 .... ? 給對(duì)手一個(gè)目標(biāo)讓他去爭(zhēng)取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關(guān)于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成。 自運(yùn)河通航至 1977年 ， 美國共從運(yùn)河通行費(fèi)與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。 結(jié)果 ， 美國以 4000萬美金的價(jià)格買下了運(yùn)河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 。法國公司的開價(jià)為 1億美元。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財(cái)政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟(jì)援助。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。” ? 結(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購合眾國航空 認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價(jià)，切勿承諾升級(jí)！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘ Dilemma） 對(duì)談判結(jié)果造成重大影響的信息特征 （ 1）信息的稀缺程度 （ 2）獲取信息的代價(jià) （ 3）信息源的發(fā)布情況（保密情況） （ 4）信息的時(shí)間性 信息的收集 （ 1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 （ 2）與談判對(duì)手相關(guān)的信息 《 教父 》 ，肯尼迪與赫魯曉夫 分配性與整合性談判 談判特點(diǎn)
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