溝通與談判教學課件ppt(完整版)
【正文】 15 16 喬哈里之窗 公開的信息 （競技場） 他人的盲點 （正面） 共同的盲點 （不了解） 自己的盲點 （盲點） 自己知道 自己不知道 他人不知道 他人知道 增加自我暴露的程度 提高他人的反饋程度 17 ? 向上溝通 （帶著答案，有思考，給上司出選擇題） ? 向下溝通 （多了解情況，給予幫助，善于授權，但授權不授責，） ? 水平溝通 （主動，謙讓，體諒） ? 用人的三個器官來說明溝通的三個方向 向上溝通 沒有膽 向下溝通 沒有心 水平溝通 沒有肺 18 19 二 .談判 談判 ? 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標的實體為了達到使各方滿意的協議而進行聯合決策的過程?；蛘咄ㄟ^其它必要的手段來保住美國航空的領先地位。但隨著艦船制造技術的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到 20世紀 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。 ? 美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權。 果然 ， 巴拿馬當時所屬的哥倫比亞政府也擔心美國人不建運河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協議：同意以 1000萬美元的代價把運河兩岸各 ， 美國每年另付給哥倫比亞 10萬美元 。” ? 現在：“如果線路忙，請稍后再撥。 計算器推銷員告訴你這款計算器在該店的分店 （ 據此地 20分鐘車程 ） 打折 ?！? Walther Rathenau, 1908 CEO AEG (General Electric, Germany) Expanding The Pie: Create value $750 $1000 $1500 $1000 $2021 $2021 整合性談判的策略 ? 建立信任、分享信息 ? 詢問問題 ? 提供某些信息（有關偏好和優(yōu)先事項的信息）給對方 ? 分解出更多事項 ? 同時討論多種事項。 ? 通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案 ? 建立相互信任，實現信息分享和交換。 推銷員告訴你這款計算器在該店的分店 （ 據此地 20分鐘車程 ） 打折 ?！? ? “那如果你做不了，你可以陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？” ? 50%的人愿意 說服對手接受你的方案 ? 不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”； 說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么。 自運河通航至 1977年 ， 美國共從運河通行費與相關勞務中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。法國公司的開價為 1億美元。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準備以承諾中立來換取經濟援助?！? ? 結果，當年沒有任何公司收購合眾國航空 認清己方利益，關注自己的底價，切勿承諾升級！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘ Dilemma） 對談判結果造成重大影響的信息特征 （ 1）信息的稀缺程度 （ 2）獲取信息的代價 （ 3）信息源的發(fā)布情況（保密情況） （ 4）信息的時間性 信息的收集 （ 1）與談判標的有關的信息 （ 2）與談判對手相關的信息 《 教父 》 ，肯尼迪與赫魯曉夫 分配性與整合性談判 談判特點
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