溝通與談判教學(xué)課件ppt(完整版)
【正文】 15 16 喬哈里之窗 公開的信息 （競(jìng)技場(chǎng)） 他人的盲點(diǎn) （正面） 共同的盲點(diǎn) （不了解） 自己的盲點(diǎn) （盲點(diǎn)） 自己知道 自己不知道 他人不知道 他人知道 增加自我暴露的程度 提高他人的反饋程度 17 ? 向上溝通 （帶著答案，有思考，給上司出選擇題） ? 向下溝通 （多了解情況，給予幫助，善于授權(quán)，但授權(quán)不授責(zé)，） ? 水平溝通 （主動(dòng)，謙讓，體諒） ? 用人的三個(gè)器官來說明溝通的三個(gè)方向 向上溝通 沒有膽 向下溝通 沒有心 水平溝通 沒有肺 18 19 二 .談判 談判 ? 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過程。或者通過其它必要的手段來保住美國(guó)航空的領(lǐng)先地位。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭(zhēng)手段的進(jìn)步，到 20世紀(jì) 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。 ? 美國(guó)方面得知這一情況后暗喜，決定購(gòu)買運(yùn)河公司，拿到巴拿馬運(yùn)河的修建權(quán)。 果然 ， 巴拿馬當(dāng)時(shí)所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國(guó)人不建運(yùn)河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國(guó)政府簽訂了一項(xiàng)協(xié)議：同意以 1000萬美元的代價(jià)把運(yùn)河兩岸各 ， 美國(guó)每年另付給哥倫比亞 10萬美元 ?！? ? 現(xiàn)在：“如果線路忙，請(qǐng)稍后再撥。 計(jì)算器推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 ?！? Walther Rathenau, 1908 CEO AEG (General Electric, Germany) Expanding The Pie: Create value $750 $1000 $1500 $1000 $2021 $2021 整合性談判的策略 ? 建立信任、分享信息 ? 詢問問題 ? 提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項(xiàng)的信息）給對(duì)方 ? 分解出更多事項(xiàng) ? 同時(shí)討論多種事項(xiàng)。 ? 通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案 ? 建立相互信任，實(shí)現(xiàn)信息分享和交換。 推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 ?！? ? “那如果你做不了，你可以陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 50%的人愿意 說服對(duì)手接受你的方案 ? 不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”； 說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么。 自運(yùn)河通航至 1977年 ， 美國(guó)共從運(yùn)河通行費(fèi)與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。法國(guó)公司的開價(jià)為 1億美元。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國(guó)家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟(jì)援助?！? ? 結(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購(gòu)合眾國(guó)航空 認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價(jià)，切勿承諾升級(jí)！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘ Dilemma） 對(duì)談判結(jié)果造成重大影響的信息特征 （ 1）信息的稀缺程度 （ 2）獲取信息的代價(jià) （ 3）信息源的發(fā)布情況（保密情況） （ 4）信息的時(shí)間性 信息的收集 （ 1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 （ 2）與談判對(duì)手相關(guān)的信息 《 教父 》 ，肯尼迪與赫魯曉夫 分配性與整合性談判 談判特點(diǎn)
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