溝通與談判教學(xué)課件ppt-wenkub
2022-10-31 00:30:48 本頁(yè)面
【正文】 該如何與埃爾進(jìn)行溝通？ 請(qǐng)兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場(chǎng)面。” 可見 溝通是一種能力 ，而 不是有一種本能 。 ?將每一條放在另一條中間的部分。 成功溝通的兩點(diǎn)技巧：講話的人怎么講，聽的人怎么聽 。 “這孩子長(zhǎng)的跟我一模一樣”大哥得意地對(duì)朋友說。 溝通是創(chuàng)造要求 ? 理解原則 換位思考，耐心理解 溝通是理解力 ※ 溝通的原則 15 16 喬哈里之窗 公開的信息 （競(jìng)技場(chǎng)） 他人的盲點(diǎn) （正面） 共同的盲點(diǎn) （不了解） 自己的盲點(diǎn) （盲點(diǎn)） 自己知道 自己不知道 他人不知道 他人知道 增加自我暴露的程度 提高他人的反饋程度 17 ? 向上溝通 （帶著答案，有思考，給上司出選擇題） ? 向下溝通 （多了解情況，給予幫助，善于授權(quán)，但授權(quán)不授責(zé)，） ? 水平溝通 （主動(dòng)，謙讓，體諒） ? 用人的三個(gè)器官來(lái)說明溝通的三個(gè)方向 向上溝通 沒有膽 向下溝通 沒有心 水平溝通 沒有肺 18 19 二 .談判 談判 ? 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過程。 ? A或 B公司收購(gòu) C公司，都可大大加強(qiáng)自身力量， C公司的價(jià)值到了他們手里都為 12億。或者通過其它必要的手段來(lái)保住美國(guó)航空的領(lǐng)先地位。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來(lái)源：能夠離開談判桌。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭(zhēng)手段的進(jìn)步，到 20世紀(jì) 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運(yùn)河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運(yùn)輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻(xiàn) 。 ? 美國(guó)方面得知這一情況后暗喜，決定購(gòu)買運(yùn)河公司，拿到巴拿馬運(yùn)河的修建權(quán)。在羅斯福總統(tǒng)的授意下，美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)向法國(guó)公司提出了一份虛假的調(diào)查報(bào)告，證明美國(guó)可以在尼加拉瓜開運(yùn)河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運(yùn)河更為省錢。 果然 ， 巴拿馬當(dāng)時(shí)所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國(guó)人不建運(yùn)河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國(guó)政府簽訂了一項(xiàng)協(xié)議：同意以 1000萬(wàn)美元的代價(jià)把運(yùn)河兩岸各 ， 美國(guó)每年另付給哥倫比亞 10萬(wàn)美元 。 談判區(qū)域 買方 目標(biāo)點(diǎn) 賣方 拒絕點(diǎn) 買方 拒絕點(diǎn) 賣方 目標(biāo)點(diǎn) 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格（？）是合理的，因?yàn)?… ” ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元 ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元，而且利用其進(jìn)行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達(dá)到了 5000萬(wàn)美元 ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓 50% ? 未來(lái)預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬(wàn)美元 復(fù)印機(jī)前的長(zhǎng)隊(duì) “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲疑险n要遲到了?！? ? 現(xiàn)在：“如果線路忙，請(qǐng)稍后再撥?！?說：“如果你不增加你的價(jià)格，你就可能失去得到 X的機(jī)會(huì)。 計(jì)算器推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。 ? 問題（ Issues） ? 我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點(diǎn)。” Walther Rathenau, 1908 CEO AEG (General Electric, Germany) Expanding The P
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