溝通與談判教學課件ppt(更新版)
【正文】 分配性談判 整合性談判 資源 首要動機 首要興趣 關系 要分配的資源總額 是固定的 我贏，你輸 彼此對立 短期 要分配的資源總額 是可變的 我贏你也贏 彼此一致 長期 分配談判 ? 最簡單的談判形式 ? 關注價格、數(shù)量等單一事項 ? 達不成協(xié)議的最佳備選方案和相關信息很重要 28 談判前要問的問題 ? 我需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結果才算是成功的談判？ ? 對方為什么和你談判？ ? 你的備選方案是什么？ ? 你和對方最關心的是什么 ? ? 對方的底價可能是多少？ 談判的最佳備選方案 Best Alternative to a negotiated agreement （ BATNA） ? 如果你此次在談判中達不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法。 談判的動力 ： 來自于“需要”和“需要的滿足” 收購百貨公司 ? 1987年， Campeau希望收購 Bloomingdale’s，從其母公司 Federated Department Stores入手，結果 Macy’s也要收購 ? 多番競價，最終 Campeau出價高過 Macy’s5億美元 ? “贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭” ? Campeau1990年 1月宣布破產 收購爭奪 ? A和 B兩家公司是行業(yè)站的領頭羊， C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊。 ~我講完了（潛臺詞：聽不聽的懂是你的事）； ~聽明白了嗎？（潛臺詞：怎么這么笨呀）； ~我有沒有表達清楚？（潛臺詞：如果不明白我可以再說明） （二）態(tài)度 態(tài)度是溝通的籌碼。 彼得 .德魯克 溝通的目的 在于影響與改變他人的觀點、態(tài)度、 價值觀等等。 4 ? Communication（意思疏通） 語源 Communis（共有） ? 信息的共有 ? 思想（價值觀）的共有 ? 情感的共有 溝 通 是為了一個設定的目標，把信息、思想和 情感在個人或群體間傳遞，并達成一致的過程。 ?找一個人說明下列的排法。 “不要難過，”朋友安慰他，“小孩長的丑一點沒關系，只要健康活潑就好。 ? 而 A或 B中任何一家收購了 C公司，另一家則因競爭地位受損而損失 5億美元。 與 BATNA有關的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價值高于 BATNA的協(xié)議都勝過僵局 ? 只有當前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價（保留價格） ? 不要讓對手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對手的 BATNA ? 提防對方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國的 “ 全球巴拿馬洋際運河公司 ” 宣布正式開工挖鑿巴拿馬運河 。 ? 法國公司信以為真 ， 只好降價出售 ?！? 94% 同意 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?” 60% 同意 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?因為我要印幾頁東西?！? ? 不說：“我們的報價可以讓你得到 X、 Y和Z。 ? 利益（ Interests） ? 我想要高品質的生活。
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