溝通與談判教學(xué)課件ppt(更新版)
【正文】 分配性談判 整合性談判 資源 首要?jiǎng)訖C(jī) 首要興趣 關(guān)系 要分配的資源總額 是固定的 我贏，你輸 彼此對(duì)立 短期 要分配的資源總額 是可變的 我贏你也贏 彼此一致 長(zhǎng)期 分配談判 ? 最簡(jiǎn)單的談判形式 ? 關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng) ? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要 28 談判前要問(wèn)的問(wèn)題 ? 我需要什么？對(duì)你來(lái)說(shuō)，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？ ? 對(duì)方為什么和你談判？ ? 你的備選方案是什么？ ? 你和對(duì)方最關(guān)心的是什么 ? ? 對(duì)方的底價(jià)可能是多少？ 談判的最佳備選方案 Best Alternative to a negotiated agreement （ BATNA） ? 如果你此次在談判中達(dá)不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對(duì)各種備選方案的看法。 談判的動(dòng)力 ： 來(lái)自于“需要”和“需要的滿足” 收購(gòu)百貨公司 ? 1987年， Campeau希望收購(gòu) Bloomingdale’s，從其母公司 Federated Department Stores入手，結(jié)果 Macy’s也要收購(gòu) ? 多番競(jìng)價(jià)，最終 Campeau出價(jià)高過(guò) Macy’s5億美元 ? “贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭(zhēng)” ? Campeau1990年 1月宣布破產(chǎn) 收購(gòu)爭(zhēng)奪 ? A和 B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊， C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊(duì)。 ~我講完了（潛臺(tái)詞：聽(tīng)不聽(tīng)的懂是你的事）； ~聽(tīng)明白了嗎？（潛臺(tái)詞：怎么這么笨呀）； ~我有沒(méi)有表達(dá)清楚？（潛臺(tái)詞：如果不明白我可以再說(shuō)明） （二）態(tài)度 態(tài)度是溝通的籌碼。 彼得 .德魯克 溝通的目的 在于影響與改變他人的觀點(diǎn)、態(tài)度、 價(jià)值觀等等。 4 ? Communication（意思疏通） 語(yǔ)源 Communis（共有） ? 信息的共有 ? 思想（價(jià)值觀）的共有 ? 情感的共有 溝 通 是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和 情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成一致的過(guò)程。 ?找一個(gè)人說(shuō)明下列的排法。 “不要難過(guò)，”朋友安慰他，“小孩長(zhǎng)的丑一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要健康活潑就好。 ? 而 A或 B中任何一家收購(gòu)了 C公司，另一家則因競(jìng)爭(zhēng)地位受損而損失 5億美元。 與 BATNA有關(guān)的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價(jià)值高于 BATNA的協(xié)議都勝過(guò)僵局 ? 只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時(shí)才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價(jià)（保留價(jià)格） ? 不要讓對(duì)手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對(duì)手的 BATNA ? 提防對(duì)方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國(guó)就海軍基地延期進(jìn)行了談判。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國(guó)的 “ 全球巴拿馬洋際運(yùn)河公司 ” 宣布正式開(kāi)工挖鑿巴拿馬運(yùn)河 。 ? 法國(guó)公司信以為真 ， 只好降價(jià)出售 。” 94% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?” 60% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲乙醉?yè)東西。” ? 不說(shuō)：“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到 X、 Y和Z。 ? 利益（ Interests） ? 我想要高品質(zhì)的生活。
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