溝通與談判教學課件ppt(存儲版)
【正文】 航空首先報價。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 結(jié)果 ， 美國以 4000萬美金的價格買下了運河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 ?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來越小的步伐讓步 ? 越來越精確 ? 每次讓步思考的時間越來越長 .... ? 給對手一個目標讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關(guān)于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！?說：“我們的競爭者報出的價格并不能給你 X、 Y和 Z。 三類問題 1. 分配性問題（ Distributive issues） ? “我贏你輸 ” 2. 整合性問題（ Integrative issues） ? 存在雙贏可能 3. 匹配性問題（ Compatible issues） ? 偏好一致 整合性談判技巧 ? 對于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度 ? 理解 BATNA ? 分析己方和對方的利益 ? 分析對方的偏好（可能一致嗎？） ? 分析對方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？） ? 尋找額外的機會 ? 多做一些生意 ? 對未來的不同看法，可以簽條件性協(xié)議 創(chuàng)造價值（把餅做大） ? 姐妹分橙子 ? 22個孩子的南瓜 “餅大小不變”的錯誤 ? 美國眾議員 Floyd Spence： “ 我對這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國人在該協(xié)議上沒有受益，他們是不會接受協(xié)議的；但如果俄國人占了便宜，我國就要遭受損失 。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。 ? 問題（ Issues） ? 我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點?！?說：“如果你不增加你的價格，你就可能失去得到 X的機會。 談判區(qū)域 買方 目標點 賣方 拒絕點 買方 拒絕點 賣方 目標點 甲方的預期范圍 乙方的預期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認為這個價格（？）是合理的，因為 … ” ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且利用其進行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達到了 5000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓 50% ? 未來預期收益應該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬美元 復印機前的長隊 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?因為我上課要遲到了。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻 。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。 ? A或 B公司收購 C公司，都可大大加強自身力量， C公司的價值到了他們手里都為 12億。 “這孩子長的跟我一模一樣”大哥得意地對朋友說。 ?將每一條放在另一條中間的部分。1 第 7章 溝通與談判 2 Index ? 溝通與交流 《 摩托車零部件公司 》 案例分析 ? 談判與影響力 《 員工干私活怎么辦 》 3 案例討論 摩托車部件公司 ？ ？ 現(xiàn)
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