溝通與談判教學(xué)課件ppt(存儲(chǔ)版)
【正文】 航空首先報(bào)價(jià)。英國(guó)曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財(cái)政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 結(jié)果 ， 美國(guó)以 4000萬(wàn)美金的價(jià)格買(mǎi)下了運(yùn)河公司 ， 節(jié)省了 6000萬(wàn)美元 ?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來(lái)越小的步伐讓步 ? 越來(lái)越精確 ? 每次讓步思考的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng) .... ? 給對(duì)手一個(gè)目標(biāo)讓他去爭(zhēng)取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關(guān)于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成。” 說(shuō)：“我們的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)出的價(jià)格并不能給你 X、 Y和 Z。 三類(lèi)問(wèn)題 1. 分配性問(wèn)題（ Distributive issues） ? “我贏(yíng)你輸 ” 2. 整合性問(wèn)題（ Integrative issues） ? 存在雙贏(yíng)可能 3. 匹配性問(wèn)題（ Compatible issues） ? 偏好一致 整合性談判技巧 ? 對(duì)于把餅做大的可能，抱開(kāi)放的態(tài)度 ? 理解 BATNA ? 分析己方和對(duì)方的利益 ? 分析對(duì)方的偏好（可能一致嗎？） ? 分析對(duì)方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？） ? 尋找額外的機(jī)會(huì) ? 多做一些生意 ? 對(duì)未來(lái)的不同看法，可以簽條件性協(xié)議 創(chuàng)造價(jià)值（把餅做大） ? 姐妹分橙子 ? 22個(gè)孩子的南瓜 “餅大小不變”的錯(cuò)誤 ? 美國(guó)眾議員 Floyd Spence： “ 我對(duì)這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國(guó)人在該協(xié)議上沒(méi)有受益，他們是不會(huì)接受協(xié)議的；但如果俄國(guó)人占了便宜，我國(guó)就要遭受損失 。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。 ? 問(wèn)題（ Issues） ? 我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點(diǎn)?！?說(shuō)：“如果你不增加你的價(jià)格，你就可能失去得到 X的機(jī)會(huì)。 談判區(qū)域 買(mǎi)方 目標(biāo)點(diǎn) 賣(mài)方 拒絕點(diǎn) 買(mǎi)方 拒絕點(diǎn) 賣(mài)方 目標(biāo)點(diǎn) 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀(guān)”而非主觀(guān)理由 ? “我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格（？）是合理的，因?yàn)?… ” ? 本地區(qū)類(lèi)似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元 ? 本地區(qū)類(lèi)似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元，而且利用其進(jìn)行豪華設(shè)施的開(kāi)發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)達(dá)到了 5000萬(wàn)美元 ? 本地區(qū)類(lèi)似交易的價(jià)格是 4000萬(wàn)美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過(guò)居民公寓樓 50% ? 未來(lái)預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬(wàn)美元 復(fù)印機(jī)前的長(zhǎng)隊(duì) “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲疑险n要遲到了。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)向法國(guó)公司提出了一份虛假的調(diào)查報(bào)告，證明美國(guó)可以在尼加拉瓜開(kāi)運(yùn)河，而且比繼續(xù)開(kāi)發(fā)巴拿馬運(yùn)河更為省錢(qián)。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運(yùn)河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開(kāi)辟了新的海上運(yùn)輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻(xiàn) 。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來(lái)源：能夠離開(kāi)談判桌。 ? A或 B公司收購(gòu) C公司，都可大大加強(qiáng)自身力量， C公司的價(jià)值到了他們手里都為 12億。 “這孩子長(zhǎng)的跟我一模一樣”大哥得意地對(duì)朋友說(shuō)。 ?將每一條放在另一條中間的部分。1 第 7章 溝通與談判 2 Index ? 溝通與交流 《 摩托車(chē)零部件公司 》 案例分析 ? 談判與影響力 《 員工干私活怎么辦 》 3 案例討論 摩托車(chē)部件公司 ？ ？ 現(xiàn)
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