【正文】 渠道有干擾，接受者有偏見通通都會(huì)形成一種扭曲。1 第 7章 溝通與談判 2 Index ? 溝通與交流 《 摩托車零部件公司 》 案例分析 ? 談判與影響力 《 員工干私活怎么辦 》 3 案例討論 摩托車部件公司 ？ ？ 現(xiàn)在問題點(diǎn)在那里？ 作為鮑勃應(yīng)該如何與埃爾進(jìn)行溝通？ 請(qǐng)兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場(chǎng)面。 “這孩子長(zhǎng)的跟我一模一樣”大哥得意地對(duì)朋友說(shuō)。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來(lái)源：能夠離開談判桌。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)向法國(guó)公司提出了一份虛假的調(diào)查報(bào)告，證明美國(guó)可以在尼加拉瓜開運(yùn)河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運(yùn)河更為省錢。” 說(shuō)：“如果你不增加你的價(jià)格，你就可能失去得到 X的機(jī)會(huì)。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者?！?說(shuō)：“我們的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)出的價(jià)格并不能給你 X、 Y和 Z。 結(jié)果 ， 美國(guó)以 4000萬(wàn)美金的價(jià)格買下了運(yùn)河公司 ， 節(jié)省了 6000萬(wàn)美元 。英國(guó)曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。” 9 10 ※ 溝通的理論觀點(diǎn) ? 信息傳遞而非分配的觀點(diǎn) 橘子與信息 ? 溝通的是信息而非語(yǔ)言的觀點(diǎn) 溝通的價(jià)值在于信息量 探子報(bào)科舉 ? 溝通是動(dòng)態(tài)的，總體的 11 3大要素 （ 1）溝通的基本問題 ——心態(tài)（ Mindset） 心態(tài)存在的三個(gè)問題 ? 自私 ——關(guān)心只在五倫以內(nèi) 孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對(duì)朋友忠誠(chéng)寬容、同道相謀 ? 自我 ——?jiǎng)e人的問題與我無(wú)關(guān) ? 自大 ——我的想法就是答案 12 （ 2）溝通的基本原理 ——關(guān)心（ Concern） ? 關(guān)注狀況與難處：書店?duì)I業(yè)員 ? 關(guān)注需求與不便：老板派來(lái)按摩師 辦公室里的自由宣泄 ? 關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié) 13 （ 3）溝通的基本要求 ——主動(dòng)（ Initiative） ? 日本人的”自動(dòng)化” Automatic－自働化 主動(dòng)支援 主動(dòng)反饋 14 ? 尊重原則 自尊心，自信心，上進(jìn)心。 著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說(shuō)：“所謂溝通就是同步。 心理按摩，注意潛臺(tái)詞。” ? 聯(lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動(dòng)，否則我們會(huì)兩敗俱傷。美國(guó)當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運(yùn)河的意圖，只因法國(guó)下手太快而作罷?！? ? 同一廣告后接到的電話數(shù)量直線上升！ 參照點(diǎn)的應(yīng)用：讓對(duì)方首先搖頭 ? 亞利桑那州立大學(xué) Robert Cialdini: ? “你愿意陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 17%的人愿意 ? “你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個(gè)小時(shí)，需要做三年。 將多種事項(xiàng)放到一起來(lái)談判，不要逐項(xiàng)逐項(xiàng)地談 ? 同時(shí)提供多種等值的方案 ? 尋求后解決方案 Nondiagnostic: “Do you like the offer” Diagnostic: “What make you not like this offer?” or “Which issue do you care more about, the vacation time, or bonus?” “Do you prefer 20 days of vacation and 4% bonus, or 15 days of vacation and 6%?