溝通與談判教學(xué)課件ppt-資料下載頁
2024-10-16 00:30本頁面
【正文】 ? 均值： 20美元 ? 你想買一臺 2021美元的筆記本電腦 。 推銷員告訴你這款計算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。 你要拿到多少折扣才愿意去分店呢 ？ ? 均值： 200美元 ！ 整合談判 ? 更加復(fù)雜 ? 往往是針對多個事項 ? 信息和信任特別重 雙贏談判要用的概念 ? 立場（ Position） ? 我要年薪 $100,000。 ? 問題（ Issues） ? 我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點。 ? 利益（ Interests） ? 我想要高品質(zhì)的生活。 三類問題 1. 分配性問題（ Distributive issues） ? “我贏你輸 ” 2. 整合性問題（ Integrative issues） ? 存在雙贏可能 3. 匹配性問題（ Compatible issues） ? 偏好一致 整合性談判技巧 ? 對于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度 ? 理解 BATNA ? 分析己方和對方的利益 ? 分析對方的偏好（可能一致嗎？） ? 分析對方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？） ? 尋找額外的機會 ? 多做一些生意 ? 對未來的不同看法，可以簽條件性協(xié)議 創(chuàng)造價值（把餅做大） ? 姐妹分橙子 ? 22個孩子的南瓜 “餅大小不變”的錯誤 ? 美國眾議員 Floyd Spence： “ 我對這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國人在該協(xié)議上沒有受益，他們是不會接受協(xié)議的；但如果俄國人占了便宜，我國就要遭受損失 。 ” ? Thompson: 68%的談判者認為對方的利益與自己的利益完全相悖 (p. 68) 低估對方讓步 ? 美國人對裁軍計劃的反應(yīng) ? 第一組：該計劃來自蘇聯(lián)戈爾巴喬夫 ? 第二組：該計劃來自美國里根 ? 結(jié)果： 第一組 第二組 對蘇聯(lián)有利 56% 27% 對美國有利 16% 27% 對雙方有利 28% 45% 談判智慧 “談判者最可貴的長項在于面對強烈反對的時候，能夠馬上提出新的計劃。” Walther Rathenau, 1908 CEO AEG (General Electric, Germany) Expanding The Pie: Create value $750 $1000 $1500 $1000 $2021 $2021 整合性談判的策略 ? 建立信任、分享信息 ? 詢問問題 ? 提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項的信息）給對方 ? 分解出更多事項 ? 同時討論多種事項。 將多種事項放到一起來談判，不要逐項逐項地談 ? 同時提供多種等值的方案 ? 尋求后解決方案 Nondiagnostic: “Do you like the offer” Diagnostic: “What make you not like this offer?” or “Which issue do you care more about, the vacation time, or bonus?” “Do you prefer 20 days of vacation and 4% bonus, or 15 days of vacation and 6%?” 總結(jié) ? 談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。 ? 通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案 ? 建立相互信任，實現(xiàn)信息分享和交換。 ? 談判固然需要技巧（“術(shù)”），但明了雙方的利益偏好并力爭（“理”）更重要。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1