【導(dǎo)讀】營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。客戶面談與溝通技巧。商務(wù)談判流程與策略。雙贏合作的談判技巧。吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，為了作出客觀評(píng)價(jià)，有必要把各個(gè)分銷(xiāo)商的分。分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。信息溝通與貸款結(jié)算。銷(xiāo)售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷(xiāo)商的顧客流量和。銷(xiāo)售情況并分析近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)商的實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)能力進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳“候選人”的方法。單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用比較法。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。是否能符合各項(xiàng)需求。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員。尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的。釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。

　　

【正文】 常見(jiàn)的價(jià)格異議： ? 太貴了 一般是口頭語(yǔ) ? 負(fù)擔(dān)不起 告之購(gòu)買(mǎi)理由和利益好處 ? 預(yù)算限制 申請(qǐng)、追加預(yù)算、到期拜訪 ? 比預(yù)期價(jià)格高 做價(jià)格分析和合理理由 因?yàn)?… 因?yàn)?… 價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中 ? 包括 … 包括 … 加在一起一共是 … 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 112 價(jià)格談判： 價(jià)值、價(jià)值 ? 以價(jià)值為榮 ——獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀 ? 事先的價(jià)格砝碼 ——強(qiáng)調(diào)規(guī)范的做法 ? 價(jià)格組成分析 ——價(jià)格的組成 ? 價(jià)格化大為小 ——一包煙法 ? 與昂貴的比較 ——更好的品質(zhì)、更低價(jià)格 ? 探求實(shí)際差距 ——有時(shí)差距不大 ? 尋找解決方法 ——更好的服務(wù)讓步 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 113 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅(jiān)定立場(chǎng) – 預(yù)期在談判中會(huì)遇到的，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) – 要求更大金額訂金 – 寫(xiě)下備忘錄并由雙方簽字 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 114 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 115 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 不待惡化，立即采取行動(dòng) – 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判 – 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 116 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 – 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過(guò)了期限有處罰，更好 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 117 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了 – 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 118 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn) “ 要多少錢(qián)？ ” – 白紙黑字寫(xiě)下來(lái) – 明細(xì)表 – 如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過(guò) 165。xxxx‖ – 不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工 – 任何改變，重新詢價(jià) – 貨比三家 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 119 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 找個(gè)好律師 – 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 120 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢 – 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 121 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 122 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 123 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 提出小讓步 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 124 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份 ? 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的 ? 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 125 讓步的原則 ? 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō) “ 我無(wú)法承擔(dān) ” ? 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 126 讓步的原則 ? 讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái) ? 記住 “ 我會(huì)考慮 ” 就是一種讓步 ? 如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢(qián) ” ，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 127 讓步的原則 ? 不怕說(shuō) “ 不 ” ，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 ? 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 128 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 129 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見(jiàn)的能力 – 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 130 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才 – 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 131 成功談判的守則 ? 寫(xiě)下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說(shuō)服隊(duì)友之前絕不展開(kāi)談判，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專(zhuān)心聽(tīng)、不評(píng)論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 132 成功談判的守則 ? 不理會(huì)所謂 “ 最后的報(bào)價(jià) ” ， “ 不二價(jià) ”或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴(kuò)展談判層 – 找出對(duì)方真正的決策者 – 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對(duì)手從他公司里得到 “ yes‖答案 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 133 成功談判的守則 ? 記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ? 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ? 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ”欲望的一方一定會(huì)讓步大 ? 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須 真心地 聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 134 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 135 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對(duì)手談判 ? 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 136 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 137 課程回顧 ? 營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 客戶面談與溝通技巧 ? 商務(wù)談判流程與策略 ? 雙嬴合作的談判技巧