【正文】 ? 守時間，有條理。 ? 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 ? 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 ? 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運用原理 ? 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 ? 議確實提供了預期的利潤。 ? 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明 ? 達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚 —— 贊揚他們的 ? 成就；咨詢 —— 堅持事實，通過談論期望的結(jié)果和談論他們關(guān)心的 ? 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關(guān) ? 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷售話術(shù)運用原理 ? 侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 ? 作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 ? 人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘 ? 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 ? 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務上的需 ? 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 銷售話術(shù)運用原理 ? 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) ? 系和加強他們的地位；贊揚 —— 贊揚別人對他們的看法，以及他們 ? 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時間了解他們的感情，可 ? 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是 ? 這樣講的 你是這個意思嗎？”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。 銷售話術(shù)運用原理 ? 性急的顧客 ? 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 ? 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。 ? 應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如 ? 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應 ? 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。 ? 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 ? 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， ? 銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 銷售話術(shù)運用原理 ? 善變的顧客 ? 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公 ? 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， ? 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 ? 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 ? 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 ? 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 ? 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應 ? 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 銷售話術(shù)運用原理 ? 夸耀財富的顧客 ? 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 ? 交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 ? 的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 ? 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如 ? 果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 ? 問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來為了照顧他的面子， ? 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 銷售話術(shù)運用原理 ? 冷靜思考的顧客 ? 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 ? 你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 ? 待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 ? 表演，讓你覺得有點壓力。 ? 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， ? 想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也 ? 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 銷售話術(shù)運用原理 ? 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 ? 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 ? 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 ? 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 ? 你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的 ? 銷售員。 銷售話術(shù)運用原理 ? 內(nèi)向含蓄的顧客 ? 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一 ? 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此 ? 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： ? “他會不會問我一些尷尬的事呢？” ? 銷售話術(shù)運用原理 ? 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 銷售話術(shù)運用原理 ? 感情沖動的顧客 ? 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷 ? 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想 ? 購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。 ? 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， ? 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 ? 銷售話術(shù)運用原理 ? 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。 銷售話術(shù)運用原理 ? 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。 銷售話術(shù)運用原理 ? 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 銷售話術(shù)運用原理 ? 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 銷售話術(shù)運用原理 ? 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 ? 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 ? 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： ? “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” —— 自由式 ? “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” —— 半自由式 ? “是紅的么？” —— 肯定式 ? “不是紅的吧？” —— 否定式 ? “是紅的，還是白的？” —— 選擇式 ? “是深紅還是淡紅的？” —— 強迫式 銷售話術(shù)運用原理 ? 吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的”。 銷售話術(shù)運用原理 ? 聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 ? 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。 銷售話術(shù)運用原理 ? 本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這 ? 樣問，卻用“間接法”：“老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” ? 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他 ? 還健在?！? ? 對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的 ? 祖父?！庇谑请p方滿意告別。 銷售話術(shù)運用原理 ? 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。 ? 他先問對方：“你看我今年幾歲？” ? 對方說：“三十四五歲吧？” ? 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些） ? “哪里，我今年 48歲了！”