銷(xiāo)售中的溝通與談判-資料下載頁(yè)
2025-05-16 01:03本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】3種談判方式的區(qū)別。待您的答復(fù)和行動(dòng)。而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述…因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問(wèn)!在客戶講話時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。急于打斷或反駁對(duì)方。銷(xiāo)售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說(shuō)明，并從中尋覓商機(jī)！明白你的聽(tīng)眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式。語(yǔ)氣肯定而不夸張。簡(jiǎn)單，明了，直接。組織充分和有效的證據(jù)。1)在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法。2)不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán)。3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力。4)談判的目標(biāo)不具體。5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)。6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序。7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)。8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素。9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄。競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上。確定談判論據(jù)要點(diǎn)。不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,如果退讓不可避免,則小步退讓。不要急于“一分為二”。變客戶要求為雙方要求
【正文】 報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過(guò)分 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾 ,這樣 : 21 討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 22 ? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 ? 不要急于 “ 一分為二 ” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒(méi)有油水 先大后小 : 對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地 先小后大 : 對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意 談判中的第四條準(zhǔn)則 23 談判中的第五條準(zhǔn)則 ? 技巧： “ 關(guān)起門(mén)來(lái) ” ? : “ 除了本條之外 ……” ? : “就是說(shuō) ……” 鎖定談判條款 ,步步為營(yíng) ,讓客戶承諾合同 24 鎖定談判的 2個(gè)關(guān)鍵因素 搞清楚 : 只有這些問(wèn)題 …… 搞清楚 : 就是對(duì)面這個(gè)人 … ... 25 作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則 到此為止 ，也必須一步一步地退讓 ，而不能反向?yàn)橹? ，要求客戶在某些方面也作出 讓步以為交換 ，再說(shuō)明讓步多少，如何讓步 ，認(rèn)真而且有后果的
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