銷售中的溝通與談判-資料下載頁
2025-05-16 01:03本頁面
【導(dǎo)讀】3種談判方式的區(qū)別。待您的答復(fù)和行動。而且他還會向別人轉(zhuǎn)述…因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問!在客戶講話時保持沉默，并讓對方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。急于打斷或反駁對方。銷售高手往往能準確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機！明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式。語氣肯定而不夸張。簡單，明了，直接。組織充分和有效的證據(jù)。1)在談判開始前就有先入為主的認識和想法。2)不知道對方誰有決定權(quán)。3)不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力。4)談判的目標不具體。5)未能鞏固自己的位置和觀點。6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序。7)未能讓對方先發(fā)盤。8)忽視了談判的時間和地點等要素。9)當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄。競爭情況的了解上。確定談判論據(jù)要點。不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,如果退讓不可避免,則小步退讓。不要急于“一分為二”。變客戶要求為雙方要求
【正文】 報價的嚴肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾 ,這樣 : 21 討價還價的方法 可退讓 價格 要求對方退讓 價值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 22 ? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 ? 不要急于 “ 一分為二 ” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水 先大后小 : 對方感到您真的沒有余地 先小后大 : 對方感到您沒有誠意 談判中的第四條準則 23 談判中的第五條準則 ? 技巧： “ 關(guān)起門來 ” ? : “ 除了本條之外 ……” ? : “就是說 ……” 鎖定談判條款 ,步步為營 ,讓客戶承諾合同 24 鎖定談判的 2個關(guān)鍵因素 搞清楚 : 只有這些問題 …… 搞清楚 : 就是對面這個人 … ... 25 作價格讓步指導(dǎo)原則 到此為止 ，也必須一步一步地退讓 ，而不能反向為之 ，要求客戶在某些方面也作出 讓步以為交換 ，再說明讓步多少，如何讓步 ，認真而且有后果的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1