商務(wù)談判與溝通技巧資料-資料下載頁
2025-11-10 01:12本頁面
【正文】 議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對(duì)象。,59,專 家 定 義,英國(guó)談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義： “所謂談判(或稱交易磋商)是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了 各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn) 行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙 方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。 簡(jiǎn)而言之：是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而 就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) —— “討價(jià)還價(jià)”,60,談 判 的 實(shí) 質(zhì),談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判 方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達(dá)成一致意見的過 程。 談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作 與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。 對(duì)談判的任何一方來說,談判都有一定的利益界限。 談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),是科學(xué)與藝術(shù)的 有機(jī)整體。,61,商務(wù)談判的“個(gè)性”特征：,以經(jīng)濟(jì)利益為目的。 以價(jià)格作為談判的核心。但不要拘泥于價(jià)格，可以從其他利益因素上爭(zhēng)取利益。 謀求洽談后經(jīng)濟(jì)效益。 把握 4P Purpose —— 目標(biāo)， Plan —— 計(jì)劃， Pace —— 進(jìn)度， Personalities — 性格。,62,商業(yè)談判的意義,1商業(yè)談判是保證參與各方經(jīng)濟(jì)利益平等互利的重 要形式。 2商業(yè)談判可提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性。當(dāng)達(dá)成協(xié)議后， 對(duì)雙方或多方的經(jīng)濟(jì)行為都具有約束力,又具有對(duì)各方的導(dǎo)向功 能，而且受到法律保護(hù)。 3商業(yè)談判是收集經(jīng)濟(jì)信息的重要渠道。在談判中各自 表明立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意圖和要求等，進(jìn)行著信息的雙向溝通。 4商業(yè)談判是橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的一種方式。 5商業(yè)談判是滿足經(jīng)濟(jì)需求的常用手段。通過商業(yè)談判, 達(dá)成協(xié)議后，參與方的經(jīng)濟(jì)利益總能得到一定程度的實(shí)現(xiàn)。,63,二、成功談判的要素及類型,（一）主 要 要 素 （二）基 本 原 則 （三）特 點(diǎn) 特 征 （四）內(nèi) 容 類 型 （五）素 養(yǎng) 要 求 （六）影 響 因 素,64,（一）談判的主要元素,談判活動(dòng)的基本要素 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 (談判的最終愿望) 談判結(jié)果 (談判的最終結(jié)果),65,談 判 成 功 七 要 素,1）充 分 的 準(zhǔn) 備 2）誠(chéng) 信 的 態(tài) 度 3) 自 信 的 心 態(tài) 4）嫻 熟 的 技 巧 5) 有效的資源及時(shí)間 6）對(duì)合作的認(rèn)真、尊重 7）對(duì)營(yíng)業(yè)額的不斷提升,66,（二）商務(wù)談判的基本原則,真誠(chéng)合法的原則：精誠(chéng)所至,金石為開。 平等互惠的原則：對(duì)準(zhǔn)利益,而非立場(chǎng) 求同存異的原則：適當(dāng)妥協(xié),尋求雙贏 公平競(jìng)爭(zhēng)的原則：地位平等,協(xié)商所需 講求效益的原則：效率效益,相互統(tǒng)一 最低目標(biāo)的原則：衡量標(biāo)準(zhǔn),明智落實(shí) 誠(chéng)實(shí)守信的原則：誠(chéng)信為本,誠(chéng)招天下,67,商務(wù)談判的四大特征,以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的。 以 價(jià) 格 作為談判的核心。 以利 潤(rùn)作為談判成功的關(guān)鍵。 以溝 通作為談判成功的手段。,68,一般談判的分類,參 加 人 數(shù): 個(gè)體談判 集體談判 利益主體數(shù)量: 雙邊談判 多邊談判 談 判 地 點(diǎn): 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 主客場(chǎng)輪流談判 談 判 方 式: 縱向談判 橫向談判 談 判 性 質(zhì): 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談 判 目 標(biāo): 不求結(jié)果的談判 意向書的談判 索賠談判,69,商 務(wù) 談 判 分類：,商 品 購(gòu) 銷 談 判 技 術(shù) 貿(mào) 易 談 判 工 程 承 包 談 判 租 賃 業(yè) 務(wù) 談 判 合 資 經(jīng) 營(yíng) 談 判 合 作 經(jīng) 營(yíng) 談 判,70,例：貨物買賣談判及內(nèi)容,貨物買賣談判：是對(duì)有形商品的買賣的談判，是商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判，在商 務(wù)談判中占有重要的地位。 主要的十項(xiàng)交易條件： （1）商品的標(biāo)的（交易的內(nèi)容或交易的對(duì)象） （2）商品的品質(zhì) （3）商品的數(shù)量 （4）商品的包裝 （5）商品聽價(jià)格和貨款的支付 （6）貨物的運(yùn)輸和保險(xiǎn) （7）商品的檢驗(yàn) （8）不可抗力（指自然力量和社會(huì)力量引起的突發(fā)事件） （9）索賠和仲裁,71,（五）談判人員的特征、 特點(diǎn)及風(fēng)格,主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng) 成功的談判人員的特征 發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)你優(yōu)秀個(gè)性 成 功 談 判 者 的 特 點(diǎn),72,討論: 主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?,具備組織管理能力 良好的心理素質(zhì) 相應(yīng)的知識(shí)和能力 一定威信的相當(dāng)職務(wù) 正直.守法.忠誠(chéng) 應(yīng)變與決策能力 溝通與協(xié)商能力,73,為什么說溝通是談判的前提？ 談判的一般步驟如何？
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