采購(gòu)的溝通與談判ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-17 19:21本頁(yè)面
【正文】 是 ..我們理解正確嗎？”“需要解決的問(wèn)題有：” ? 談判技巧 ? 聞之色變 ? 砍價(jià)要狠 吳永達(dá) 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購(gòu)流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級(jí)溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場(chǎng) ? 第六部分：提議調(diào)整 ? 第七部分：達(dá)成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達(dá) 調(diào)整階段 談判技巧 ? 夾心法還價(jià) ? 蠶食鯨吞 ? 擠壓法 ? 適度讓步：遞減法、不連續(xù)、注意零頭 ? 時(shí)間壓力 ? 撤退 ? 有限授權(quán) ? 黑臉白臉 吳永達(dá) 常用圈套 ? 常用圈套 ? 聲東擊西：如賣方說(shuō) 120天完成，你需要 90天；可以故意低價(jià)，如果對(duì)方同意 90天，你再提價(jià)格 ? 掩人耳目：買方提出要求，用這個(gè)要求讓賣方在其他方面做出讓步 ? 以甲攻已：買方常用手法，讓供應(yīng)商相互攻擊；要事先圍堵，對(duì)方選擇余地小，你勝算機(jī)會(huì)越大 ? 請(qǐng)君入甕：賣方給你報(bào)價(jià)故意漏底（給錯(cuò)誤信息），再道歉說(shuō)打錯(cuò)了，給你報(bào)高的價(jià)格；不要貪小便宜 ? 自動(dòng)生效：有些條款用來(lái)對(duì)付麻煩的客戶，“若無(wú)異議，自動(dòng)生效”如先免費(fèi)送雜志，后面?zhèn)渥ⅲ环磳?duì)就扣款 ? 散布謠言：賣方計(jì)劃 82萬(wàn)，買方內(nèi)部故意讓賣方看小紙條“另一家 78萬(wàn)”。然后再談價(jià)格 吳永達(dá) 沖突管理 強(qiáng)制 Forcing Winlose 解決問(wèn)題 Confronting/ Problem Solving Winwin 撤退 Withdrawing/ Avoiding Loseleave 調(diào)和 （求同存異） Smoothing/ Acmodating Yieldlose 妥協(xié) Compromising （各讓一步） 面向解決問(wèn)題 面向人際關(guān)系 合作 Collaborating 吳永達(dá) 權(quán)力類型 懲罰 正式 獎(jiǎng)勵(lì) 專家 參考 吳永達(dá) 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購(gòu)流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級(jí)溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場(chǎng) ? 第六部分：提議階段 ? 第七部分：達(dá)成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達(dá) 達(dá)成協(xié)議 ? 提供可行選項(xiàng) ? 堅(jiān)決不再讓步 ? 避免時(shí)間壓力 ? 認(rèn)真總結(jié)回顧 ? 澄清可能誤解 ? 書面方式記錄 吳永達(dá) 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購(gòu)流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級(jí)溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場(chǎng) ? 第六部分：提議階段 ? 第七部分：達(dá)成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達(dá) 與不同人談判 不情緒 情緒 果斷 不果斷 果斷 不情緒 實(shí)際型 果斷 情緒 外向型 不果斷 不情緒 分析型 不果斷 情緒 和善型 吳永達(dá) 與不同人談判 類型 特點(diǎn) 應(yīng)對(duì) 實(shí)際型 果斷 不情緒 重視結(jié)果，樂(lè)于學(xué)習(xí) 重目標(biāo)、要結(jié)果 外向型 果斷 情緒 重感覺 說(shuō)未來(lái)、說(shuō)遠(yuǎn)景 和善型 不果斷 情緒 關(guān)心別人 給安全、慢慢來(lái) 分析型 不果斷 不情緒 重?cái)?shù)據(jù) 給證據(jù)、要守時(shí) 吳永達(dá) 九型人格 吳永達(dá) 助人型 ? 世界觀：幫助別人是生活的使命 ? 恐懼：孤獨(dú)、被拒絕 ? 渴望：愛護(hù)、被接受 ? 小時(shí)候通常是乖小孩 ? 性格： ? 外向 ? 主動(dòng) ? 感情豐富 吳永達(dá) 成就型 ? 世界觀：世界是競(jìng)技場(chǎng) ? 恐懼：被否定、不被認(rèn)同 ? 渴望：被認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 小時(shí)候考第一才有人疼 ? 性格： ? 外向 ? 主動(dòng) ? 善于交際 吳永達(dá) 自我型（感覺型） ? 世界觀：洞察人性真?zhèn)? ? 恐懼：生命仍有不足 ? 渴望：深入自我了解 ? 小時(shí)候比較孤獨(dú)喜想象 ? 性格： ? 內(nèi)向 ? 被動(dòng) ? 悲情 ? 感情豐富 吳永達(dá) 九型人格 吳永達(dá) 思想型 ? 世界觀：要做自己世界的主人，要做專家 ? 恐懼：無(wú)知 ? 渴望：洞悉天下事 ? 小時(shí)候比較孤獨(dú)愛求知 ? 性格： ? 內(nèi)向 ? 被動(dòng) ? 自我 ? 喜歡思考 吳永達(dá) 疑惑型（忠誠(chéng)型） ? 世界觀：危險(xiǎn)的叢林 ? 恐懼：被傷害 ? 渴望：安全、受保護(hù) ? 小時(shí)候缺乏安全感 ? 性格： ? 內(nèi)向 ? 主動(dòng) ? 忠誠(chéng) ? 保守 吳永達(dá) 活躍型 ? 世界觀：游樂(lè)場(chǎng) ? 恐懼：不自由 ? 渴望：無(wú)拘無(wú)束 ? 小時(shí)候好動(dòng)貪玩 ? 性格： ? 外向 ? 主動(dòng) ? 貪玩 ? 樂(lè)觀 吳永達(dá) 九型人格 吳永達(dá) 領(lǐng)袖型 ? 世界觀：用實(shí)力說(shuō)話，鋤強(qiáng)扶弱 ? 恐懼：被別人支配 ? 渴望：權(quán)力 ? 小時(shí)候多是孩子王 ? 性格：外向、主動(dòng)、沖動(dòng)、樂(lè)觀 吳永達(dá) 和平型 ? 世界觀：順其自然 ? 恐懼：沖突、戰(zhàn)爭(zhēng) ? 渴望：與世無(wú)爭(zhēng)、和平共處 ? 生活中不愛生氣、好脾氣 ? 性格：內(nèi)向、被動(dòng)、樂(lè)觀、隨和 吳永達(dá) 完美型 ? 世界觀：世界不完美，需要改造 ? 恐懼：害怕犯錯(cuò)、害怕情緒 ? 渴望：力求完美 ? 小時(shí)候父母很嚴(yán)厲 ? 性格：內(nèi)向、被動(dòng)、思考、批評(píng) 吳永達(dá) 您需要學(xué)習(xí)更多 顯示出來(lái)的： 語(yǔ)言 行為 觀察一個(gè)人的行為 判斷其內(nèi)心思想 人不可能只是某方面優(yōu)秀 沒(méi)有顯示出來(lái)的 ?價(jià)值觀 ?思維方式、格局 ?儲(chǔ)備的知識(shí) 不斷修煉自己的內(nèi)在核心 才是提升自己的關(guān)鍵 吳永達(dá) 課程總結(jié) ? 請(qǐng)?jiān)谝粡埌准埳蠈懴拢? ? 課程感受 ? 對(duì)您的啟發(fā) ? 您的下一步行動(dòng)計(jì)劃 ? 簽名
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