【正文】 ☆ 氣氛營造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡短的開場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉促?zèng)Q定 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 ☆ 安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程 ☆ 快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 爭(zhēng)論 爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問題解決甚至陷入僵局。 不對(duì)爭(zhēng)論不休的問題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見或暫時(shí)擱置。 避免攻擊或職責(zé)對(duì)方具破壞性的爭(zhēng)論。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 討價(jià)還價(jià) 需要讓步時(shí)提出具體條件，或提出具體條件尋求對(duì)方讓步。 如：如果貴方把價(jià)格降低 3%，我方愿意增加10%的采購量。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 談 判 計(jì) 策 應(yīng) 對(duì) 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對(duì)不同類型的人采用不同的計(jì)策。 附加條件 同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時(shí)間。 同意下次再談。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 尋求對(duì)已談判協(xié)議的最好替代方案。 空的食櫥 （謊稱無能為力，使對(duì)方放棄） 要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。 權(quán)力限制 （告之已達(dá)成條件需上級(jí)批準(zhǔn)） 要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 對(duì)遺留細(xì)節(jié)明確會(huì)后處理方式和渠道。 明確會(huì)議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 談判后階段 會(huì)議紀(jì)要 協(xié)議草稿 正式合同 執(zhí)行合同 只有協(xié)議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。 談判評(píng)估 執(zhí)行評(píng)估 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 議價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 1）掌握目前的價(jià)格行情： 目前合作價(jià)格、一般價(jià)格、 其他供應(yīng)商的價(jià)格、 對(duì)方給其他客戶的價(jià)格。 （ 2）明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 3）推測(cè)對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 4）推測(cè)對(duì)方可能提出的條件和理由； （ 5）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 掌握賣方真實(shí)的銷售心理 理解對(duì)方的身體語言 人 體 姿 勢(shì) 可 能 的 含 義 聆聽或說明問題時(shí)身體向前傾斜 感興趣，或想強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實(shí)話 雙臂合攏，身體離開你 防備意識(shí)，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對(duì)你的意見表示關(guān)心 目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶 想離開或不想進(jìn)一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動(dòng)作，避免目光接觸 可能在說謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對(duì)你的話感興趣 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 （ 1）分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； （ 2）推測(cè)對(duì)方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對(duì)方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)； （ 5）推測(cè)對(duì)方可能的談判計(jì)策。 ☆ 利潤至上（做生意）心理 ☆ 合作至上（與巨人握手）心理 ☆ 順其自然（無所謂）心理 ☆ 救命（乞丐）心理 ☆ 貴族（姜太公釣魚）心理 常見的銷售心理 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 活用買方優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 ☆ 大批量采購 ☆ 行業(yè)地位，品牌效應(yīng) ☆ 地域優(yōu)勢(shì) ☆ 付款條件 ☆ 潛在優(yōu)勢(shì)（發(fā)展前景） 常見的買方優(yōu)勢(shì) 例： 1）以另一家的低價(jià)影響對(duì)方出低價(jià) 2）以協(xié)助出口為條件 3）以管理和技術(shù)支持為輔助 4）以預(yù)付款獲得低價(jià) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 活用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 以下情形應(yīng)該顯示決策權(quán) ☆ 一般條件 ☆ 達(dá)成談判目標(biāo)的既定條件 ☆ 上級(jí)明確授權(quán)的事項(xiàng) 重要的事項(xiàng)不必急于作出決策但可以表示意向 ☆ 超出談判底線的條件 ☆ 意外的條件 ☆ 計(jì)劃外的談判內(nèi)容 有時(shí)活用自身的權(quán)力限制也是一種有效的技巧 ☆ 重要的條件接近達(dá)到時(shí) ☆ 接近底線但未達(dá)到，通過其它條件彌補(bǔ) ☆ 更有利的條件即將達(dá)到時(shí) 將 上 級(jí) 作 為 虛 擬 概 念 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 恰當(dāng)?shù)牟少徴勁屑记? 常見的談判誤區(qū) 策略上：“近視”病 （典型的“成功 /失敗” /“你死我活”型） 過程中： 1）無準(zhǔn)備； 2）過快作出承諾； 3）不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言； 4）披露競(jìng)爭(zhēng)條款； 5）內(nèi)部公開爭(zhēng)議。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 人員技能 團(tuán)隊(duì)組合 成本分析 目標(biāo)定價(jià)法 IT工具 產(chǎn)品技術(shù) 商品信息 書面合同 供應(yīng)管理 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理 總購置成本 談判的綜合性技巧 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，綜觀全局 大處著眼，細(xì)處著手 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 聯(lián) 系 ———— 待人誠懇 誠實(shí)可信 信息完整 透明可靠 表達(dá)清晰 直接明了 激 勵(lì) ———— SMART 激勵(lì)機(jī)制 公平競(jìng)爭(zhēng) 適度期望 能力提升 重視機(jī)會(huì) 發(fā) 現(xiàn) ———— 對(duì)手信息 行業(yè)信息 挖掘潛能 優(yōu)勢(shì)補(bǔ)劣 溝 通 ———— 用心聆聽 不打斷對(duì)方 換位思考 雙向溝通 重復(fù)確認(rèn) 適當(dāng)總結(jié) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 單方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的采購策略 強(qiáng)勢(shì)策略 借力發(fā)力 過關(guān)奪隘 化整為零 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢(shì)策略 迂回戰(zhàn)術(shù) 直搗黃龍 哀兵求勝 利益割讓 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 五、采購管理效能評(píng)估 采購管理效能評(píng)估的方法 采購人員的績效評(píng)估 杜絕無效的采購行為 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購管理績效評(píng)估的方法 績 效 評(píng) 估 采購績效評(píng)估的目的是： 業(yè)績促進(jìn) 加強(qiáng)采購人員對(duì)采購職能、重要性、地位的認(rèn)識(shí)。 標(biāo)竿作用 將實(shí)際績效和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，有利于促進(jìn)改進(jìn)活動(dòng)，提高采購活動(dòng)績效和采購人員績效。 人力資源規(guī)劃 為招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和升遷等人力資源規(guī)劃提供依據(jù)。 有效激勵(lì) 提高士氣。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評(píng)估重點(diǎn) 采購的階段 職能發(fā)展?fàn)顟B(tài) 采購績效的指標(biāo) 工作重點(diǎn) 采購部門很小，處理一些行政工作。采購主要由各職能部門完成，顯得雜亂無章 很低 幾乎沒有指標(biāo)， 保持在批準(zhǔn)預(yù)算內(nèi) 購進(jìn)貨物 建立了采購部門， 主要處理行政工作。其他部門依然參與采購工作 低，但正在不斷改進(jìn)，可以向上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào) 部門人員辦公效率 如未處理訂單數(shù)及 未處理請(qǐng)購單數(shù)等 辦公效率 商業(yè)性采購 有正式采購部門，采購經(jīng)理向財(cái)務(wù)部長匯報(bào)，所有采購工作由采購部門負(fù)責(zé) 采購工作中的 辦公效率 如節(jié)省費(fèi)用、 CD、 提高談判效率等 采購工作的 辦公效率 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評(píng)估重點(diǎn) 采購的階段 職能發(fā)展?fàn)顟B(tài) 采購績效的指標(biāo) 工作重點(diǎn) 商業(yè)性采購 增加一些戰(zhàn)略性采購活動(dòng) 采購部門由采購經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，直接向董事長匯報(bào) 采購工作辦公效率，供應(yīng)商開發(fā)，組織內(nèi)部關(guān)系發(fā)展 采購工作中的辦公效率，長期采購有效性評(píng)估 戰(zhàn)略性商業(yè)活動(dòng) 采購部門由采購董事領(lǐng)導(dǎo)，直接向董事長 /董事會(huì)匯報(bào) 采購工作辦公效率，供應(yīng)商開發(fā) 組織內(nèi)部關(guān)系發(fā)展，關(guān)注 JIT戰(zhàn)略性采購活動(dòng)開發(fā)，“供應(yīng)總成本評(píng)估 戰(zhàn)略有效性 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購績效的發(fā)展階段 高 低 衡量的程度 高 低 發(fā)展階段 辦公性 系統(tǒng)性 商業(yè)性 商業(yè)性 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 常見的采購誤區(qū)及其影響 被動(dòng)反應(yīng)式事務(wù)性采購 大量詢價(jià)單，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng) ←→ 大量供應(yīng)商 提供最低價(jià)格的材料 經(jīng)常更換供應(yīng)商 ←→ 供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定 供應(yīng)能力波動(dòng)大 管理成本高 支付最低的價(jià)格 ←→ 供應(yīng)商能力提升緩慢 盡可能推遲付款 ←→ 催貨成本高，應(yīng)變能力低 出現(xiàn)大量“刁蠻”的供應(yīng)商 更重要的考慮因素 【 戰(zhàn)略性合作關(guān)系、戰(zhàn)略性節(jié)約 】 【 長期性供應(yīng)計(jì)劃、危難時(shí)期的合作 】 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購績效的評(píng)估領(lǐng)域 ☆ 采購政策 ☆ 采購組織和采購系統(tǒng) ☆ 采購計(jì)劃和預(yù)測(cè) ☆ 采購預(yù)算及執(zhí)行情況 ☆ 采購業(yè)務(wù) ☆ 與相關(guān)部門的協(xié)作關(guān)系 ☆ 創(chuàng)造性業(yè)績 采購政策評(píng)估是非常重要的方面，采購政策決定企業(yè)的長期競(jìng)爭(zhēng)力： 自制、外購或集團(tuán)內(nèi)采購 與供應(yīng)商的互利性 單一貨源或多個(gè)貨源 與供應(yīng)商的 JIT合作關(guān)系 共同工作協(xié)議 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購人員的績效評(píng)估 采購人力 資源規(guī)劃 采購 績效評(píng)估 采購 職業(yè)規(guī)劃 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 發(fā)展階段 總體特征及人員職責(zé) 文 員 無需特別資歷，類似于訂貨登記員， 80%以上是事務(wù)性工作 辦事員 無需特別資歷，一些基本的采購如常規(guī)訂購， 60～ 79%是事務(wù)性工作 業(yè)務(wù)員 需正規(guī)學(xué)校畢業(yè)，了解采購及日常采購的職能，參與談判， 40～ 59%是事務(wù)性工作 采購主管 需具備商務(wù)資歷，專業(yè)采購人員， 可能還要具備其它職