【正文】 效性 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)績(jī)效的發(fā)展階段 高 低 衡量的程度 高 低 發(fā)展階段 辦公性 系統(tǒng)性 商業(yè)性 商業(yè)性 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 常見(jiàn)的采購(gòu)誤區(qū)及其影響 被動(dòng)反應(yīng)式事務(wù)性采購(gòu) 大量詢價(jià)單，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng) ←→ 大量供應(yīng)商 提供最低價(jià)格的材料 經(jīng)常更換供應(yīng)商 ←→ 供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定 供應(yīng)能力波動(dòng)大 管理成本高 支付最低的價(jià)格 ←→ 供應(yīng)商能力提升緩慢 盡可能推遲付款 ←→ 催貨成本高，應(yīng)變能力低 出現(xiàn)大量“刁蠻”的供應(yīng)商 更重要的考慮因素 【 戰(zhàn)略性合作關(guān)系、戰(zhàn)略性節(jié)約 】 【 長(zhǎng)期性供應(yīng)計(jì)劃、危難時(shí)期的合作 】 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)績(jī)效的評(píng)估領(lǐng)域 ☆ 采購(gòu)政策 ☆ 采購(gòu)組織和采購(gòu)系統(tǒng) ☆ 采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)測(cè) ☆ 采購(gòu)預(yù)算及執(zhí)行情況 ☆ 采購(gòu)業(yè)務(wù) ☆ 與相關(guān)部門的協(xié)作關(guān)系 ☆ 創(chuàng)造性業(yè)績(jī) 采購(gòu)政策評(píng)估是非常重要的方面，采購(gòu)政策決定企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力： 與供應(yīng)商的 JIT合作關(guān)系 與供應(yīng)商的互利性 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)職能的發(fā)展階段及評(píng)估重點(diǎn) 采購(gòu)的階段 職能發(fā)展?fàn)顟B(tài) 采購(gòu)績(jī)效的指標(biāo) 工作重點(diǎn) 采購(gòu)部門很小，處理一些行政工作。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 人員技能 團(tuán)隊(duì)組合 成本分析 目標(biāo)定價(jià)法 IT工具 產(chǎn)品技術(shù) 商品信息 書(shū)面合同 供應(yīng)管理 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理 總購(gòu)置成本 談判的綜合性技巧 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，綜觀全局 大處著眼，細(xì)處著手 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 聯(lián) 系 ———— 待人誠(chéng)懇 誠(chéng)實(shí)可信 信息完整 透明可靠 表達(dá)清晰 直接明了 激 勵(lì) ———— SMART 激勵(lì)機(jī)制 公平競(jìng)爭(zhēng) 適度期望 能力提升 重視機(jī)會(huì) 發(fā) 現(xiàn) ———— 對(duì)手信息 行業(yè)信息 挖掘潛能 優(yōu)勢(shì)補(bǔ)劣 溝 通 ———— 用心聆聽(tīng) 不打斷對(duì)方 換位思考 雙向溝通 重復(fù)確認(rèn) 適當(dāng)總結(jié) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 單方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的采購(gòu)策略 強(qiáng)勢(shì)策略 借力發(fā)力 過(guò)關(guān)奪隘 化整為零 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢(shì)策略 迂回戰(zhàn)術(shù) 直搗黃龍 哀兵求勝 利益割讓 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 五、采購(gòu)管理效能評(píng)估 采購(gòu)管理效能評(píng)估的方法 采購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估 杜絕無(wú)效的采購(gòu)行為 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)管理績(jī)效評(píng)估的方法 績(jī) 效 評(píng) 估 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的目的是： 業(yè)績(jī)促進(jìn) 加強(qiáng)采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)職能、重要性、地位的認(rèn)識(shí)。 談判評(píng)估 執(zhí)行評(píng)估 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 議價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 1）掌握目前的價(jià)格行情： 目前合作價(jià)格、一般價(jià)格、 其他供應(yīng)商的價(jià)格、 對(duì)方給其他客戶的價(jià)格。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 空的食櫥 （謊稱無(wú)能為力，使對(duì)方放棄） 要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時(shí)間。 討價(jià)還價(jià) 需要讓步時(shí)提出具體條件，或提出具體條件尋求對(duì)方讓步。 ☆ 安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程 ☆ 快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 爭(zhēng)論 爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問(wèn)題解決甚至陷入僵局。 緊密關(guān)系 討價(jià)還價(jià)的談判是一種尋找一致的過(guò)程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有： ☆ 勸說(shuō) 鼓勵(lì)對(duì)方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對(duì)方方案 ☆ 強(qiáng)迫 堅(jiān)持對(duì)方滿足我方要求 ☆ 問(wèn)題解決 消除分歧，免除談判 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 買方 賣方 出價(jià) 出價(jià) 底線 底線 平衡點(diǎn) 平衡點(diǎn) 談判模型 1 出價(jià) 妥協(xié) 平衡 退出 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià) 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 1 價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突 價(jià)值共享 如：一次性買賣 平衡 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià) 值 賣方努力 買方努力 談判模型 1 價(jià)值可變，目標(biāo)共享 價(jià)值創(chuàng)造 如： VE推動(dòng)下的 CD活動(dòng) 雙贏 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判模型 2 贏 贏 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判模型 2 談判計(jì)劃 P——SWOT分析， 目標(biāo)，底線，時(shí)限 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護(hù) M——協(xié)議實(shí)施，保持關(guān)系 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判的原則 ☆ 商人沒(méi)有做虧本生意的 ☆ 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn) ☆ 價(jià)格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)其損失 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判的基本階段 談判前階段 會(huì)議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過(guò)談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 盤(pán)點(diǎn) 盤(pán)點(diǎn) 準(zhǔn)備 自主 盤(pán)點(diǎn) 監(jiān)督 盤(pán)點(diǎn) 差異 分析 改善 報(bào)告 盤(pán)點(diǎn)的步驟 停產(chǎn) 準(zhǔn)備 倉(cāng)庫(kù) 現(xiàn)場(chǎng) 財(cái)務(wù) 抽查 責(zé)任 部門 上司 認(rèn)可 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 如何解決小量請(qǐng)購(gòu) 小量請(qǐng)購(gòu)帶來(lái)大量的文書(shū)工作和管理費(fèi)用，降低采購(gòu)效率。 降低庫(kù)存的有效對(duì)策 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 鏈平衡改善 關(guān)注供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使之與本企業(yè)需求相匹配。 庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁亦是一種傳統(tǒng)方法。 管理費(fèi)用 庫(kù) 存 庫(kù)存最適化 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 庫(kù)存的弊端 —— 資金積壓 利息損失 A B ＄ 預(yù)測(cè)失誤 經(jīng)濟(jì)損失 ￥ 管理不當(dāng) 資源浪費(fèi) 能力不匹 資源浪費(fèi) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 庫(kù)存規(guī)?？刂? 一定要對(duì)實(shí)際庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)和分析，將庫(kù)存規(guī)?？刂圃诒匾某潭取? 應(yīng)對(duì)計(jì)劃錯(cuò)誤 一般工業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對(duì)明標(biāo)和暗標(biāo)的選擇要非常慎重，即使是采用明標(biāo)，競(jìng)標(biāo)內(nèi)容的公開(kāi)也是非常有選擇的。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)招標(biāo) 采購(gòu)招標(biāo) 采購(gòu)招標(biāo)適用于完全競(jìng)爭(zhēng)和買方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、取得低價(jià)的方法，有明標(biāo)和暗標(biāo)兩種。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 折扣 即時(shí) 折扣 數(shù)量 折扣 地位 折扣 特殊 折扣 現(xiàn)金 時(shí)間限制 訂單支票 數(shù)量打折 訂單價(jià)格 累加折扣 代銷折扣 優(yōu)先客戶 季節(jié)性 促銷性 質(zhì)量處理 折扣 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)價(jià)格確定 定價(jià)采購(gòu) 適用于采購(gòu)量大 供應(yīng)來(lái)源分散的 一般性物料 比價(jià)采購(gòu) 將數(shù)家供應(yīng)商 對(duì)比報(bào)價(jià) 確定供應(yīng)商 市場(chǎng)性采購(gòu) 適用于采購(gòu)量大 供應(yīng)來(lái)源單一且 價(jià)格受需求影響大 的物料，如鋼材 詢價(jià)采購(gòu) 適用于特定的 單一供應(yīng)源物料 如通過(guò)其獨(dú)家代理 采購(gòu) 招標(biāo)采購(gòu) 通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)及 競(jìng)標(biāo)確定采購(gòu)價(jià)格 和采購(gòu)來(lái)源， 有明標(biāo)和暗標(biāo)兩種 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 啟示： 根據(jù)供應(yīng)商特點(diǎn)建立伙伴關(guān)系。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的基本原則 使用者優(yōu)先 原則 以功能為中心 原則 通過(guò)創(chuàng)造達(dá)到 變更原則 組織系統(tǒng)化 活動(dòng)原則 提高價(jià)值 原則 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程原理 V= F 功能 C 成本 V↑ 方案 ① ② ③ ④ F → ↑ ↑ ↑ C ↓ ↓ → ↑ 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的應(yīng)用 產(chǎn)品階段 VE著眼點(diǎn) 舉 例 設(shè)計(jì)階段 功能過(guò)剩 去除非必要功能 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)化 標(biāo)準(zhǔn)件 合并 材料 材料變更 規(guī)格余量 余量縮減 短小輕薄 生產(chǎn)階段 生產(chǎn)效率 管理精度 省人化 質(zhì)量水平 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 不良率 ↓ 再利用 工藝條件 工藝變更 通用化 條件優(yōu)化 模具壽命 省能源 運(yùn)輸階段 包裝方式 材料變更 包裝方法 循環(huán)使用 運(yùn)輸方式 汽車運(yùn)輸改火車運(yùn)輸 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 市場(chǎng) 市場(chǎng) 0 Look VE VE VE 商品軸（設(shè)計(jì)完成度） 工廠軸 （制造完成度） 追求完成度和 VE 試生產(chǎn) 設(shè)計(jì)試制 商品企劃 量產(chǎn) 期待 效果 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 Cost Down 成本降低的可能性 研究開(kāi)發(fā) 階段 市場(chǎng)調(diào)查 階段 商品策劃 階段 設(shè)計(jì)試制 階段 批量生產(chǎn) 階段 凈成本降低額 伴隨實(shí)施 VE改善的投資 大 0 Look VE 1st Look VE 2nd Look VE 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 站在客戶的角度，供應(yīng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略并不都是有益的，所以，幫助供應(yīng)商突破瓶頸才能幫助供應(yīng)商提高成本能力： 支持供應(yīng)商 ☆ 材料費(fèi)高 ——材料 國(guó)產(chǎn)化 ☆ 人工費(fèi)高 ——人員本地化 ☆ 折舊費(fèi)高 ——設(shè)備 國(guó)產(chǎn)化 ☆ 包裝費(fèi)高 ——變更 方式，變更材料 ☆ 運(yùn)輸費(fèi)高 ——縮短 L/T，變更 運(yùn)輸方式 ☆ 質(zhì)量能力低 ——加強(qiáng) 質(zhì)量指導(dǎo) ☆ 生產(chǎn)規(guī)模小 ——扶持 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)格分析工具 第 1次報(bào)價(jià) 第 2次報(bào)價(jià) 第 3次報(bào)價(jià) 額外購(gòu)置成本評(píng)估 生產(chǎn)能力 可能的延遲交貨成本 可能的質(zhì)量事故成本 支持費(fèi)用 關(guān)稅 交貨周期 加工工裝費(fèi)用（采購(gòu)方提供） 授予合同 IBM購(gòu)置成本分析 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技