【正文】 效性 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的發(fā)展階段 高 低 衡量的程度 高 低 發(fā)展階段 辦公性 系統(tǒng)性 商業(yè)性 商業(yè)性 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性 采購管理及降價談判技巧教材 常見的采購誤區(qū)及其影響 被動反應式事務性采購 大量詢價單，鼓勵競爭 ←→ 大量供應商 提供最低價格的材料 經(jīng)常更換供應商 ←→ 供應商關系不穩(wěn)定 供應能力波動大 管理成本高 支付最低的價格 ←→ 供應商能力提升緩慢 盡可能推遲付款 ←→ 催貨成本高，應變能力低 出現(xiàn)大量“刁蠻”的供應商 更重要的考慮因素 【 戰(zhàn)略性合作關系、戰(zhàn)略性節(jié)約 】 【 長期性供應計劃、危難時期的合作 】 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的評估領域 ☆ 采購政策 ☆ 采購組織和采購系統(tǒng) ☆ 采購計劃和預測 ☆ 采購預算及執(zhí)行情況 ☆ 采購業(yè)務 ☆ 與相關部門的協(xié)作關系 ☆ 創(chuàng)造性業(yè)績 采購政策評估是非常重要的方面，采購政策決定企業(yè)的長期競爭力： 與供應商的 JIT合作關系 與供應商的互利性 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展狀態(tài) 采購績效的指標 工作重點 采購部門很小，處理一些行政工作。 采購管理及降價談判技巧教材 人員技能 團隊組合 成本分析 目標定價法 IT工具 產(chǎn)品技術 商品信息 書面合同 供應管理 供應商管理 供應鏈管理 總購置成本 談判的綜合性技巧 優(yōu)勢互補，綜觀全局 大處著眼，細處著手 采購管理及降價談判技巧教材 有效談判應注意的事項 聯(lián) 系 ———— 待人誠懇 誠實可信 信息完整 透明可靠 表達清晰 直接明了 激 勵 ———— SMART 激勵機制 公平競爭 適度期望 能力提升 重視機會 發(fā) 現(xiàn) ———— 對手信息 行業(yè)信息 挖掘潛能 優(yōu)勢補劣 溝 通 ———— 用心聆聽 不打斷對方 換位思考 雙向溝通 重復確認 適當總結(jié) 采購管理及降價談判技巧教材 單方占優(yōu)勢時的采購策略 強勢策略 借力發(fā)力 過關奪隘 化整為零 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢策略 迂回戰(zhàn)術 直搗黃龍 哀兵求勝 利益割讓 采購管理及降價談判技巧教材 五、采購管理效能評估 采購管理效能評估的方法 采購人員的績效評估 杜絕無效的采購行為 采購管理及降價談判技巧教材 采購管理績效評估的方法 績 效 評 估 采購績效評估的目的是： 業(yè)績促進 加強采購人員對采購職能、重要性、地位的認識。 談判評估 執(zhí)行評估 采購管理及降價談判技巧教材 議價前的準備 （ 1）掌握目前的價格行情： 目前合作價格、一般價格、 其他供應商的價格、 對方給其他客戶的價格。 采購管理及降價談判技巧教材 會議階段 —協(xié)議 共 識 談判達成一致，總結(jié)共識，再次確認。 空的食櫥 （謊稱無能為力，使對方放棄） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時間。 討價還價 需要讓步時提出具體條件，或提出具體條件尋求對方讓步。 ☆ 安排或臨時建議一個議程 ☆ 快速與對方建立一種和睦關系 ☆ 適時總結(jié)、強調(diào)達成的一致 采購管理及降價談判技巧教材 爭論 爭論能促進談判，但如果處理不當也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。 緊密關系 討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵對方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對方方案 ☆ 強迫 堅持對方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 采購管理及降價談判技巧教材 買方 賣方 出價 出價 底線 底線 平衡點 平衡點 談判模型 1 出價 妥協(xié) 平衡 退出 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 1 價值固定，目標相互沖突 價值共享 如：一次性買賣 平衡 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方努力 買方努力 談判模型 1 價值可變，目標共享 價值創(chuàng)造 如： VE推動下的 CD活動 雙贏 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 贏 贏 計劃 P 關系 R 保持 M 同意 A 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 談判計劃 P——SWOT分析， 目標，底線，時限 發(fā)展長期關系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護 M——協(xié)議實施，保持關系 采購管理及降價談判技巧教材 談判的原則 ☆ 商人沒有做虧本生意的 ☆ 不要剝奪賣方的合理利潤 ☆ 價格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會從其它方面彌補其損失 采購管理及降價談判技巧教材 談判的基本階段 談判前階段 會議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。 采購管理及降價談判技巧教材 盤點 盤點 準備 自主 盤點 監(jiān)督 盤點 差異 分析 改善 報告 盤點的步驟 停產(chǎn) 準備 倉庫 現(xiàn)場 財務 抽查 責任 部門 上司 認可 采購管理及降價談判技巧教材 如何解決小量請購 小量請購帶來大量的文書工作和管理費用，降低采購效率。 降低庫存的有效對策 采購管理及降價談判技巧教材 鏈平衡改善 關注供應商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使之與本企業(yè)需求相匹配。 庫存轉(zhuǎn)嫁亦是一種傳統(tǒng)方法。 管理費用 庫 存 庫存最適化 采購管理及降價談判技巧教材 庫存的弊端 —— 資金積壓 利息損失 A B ＄ 預測失誤 經(jīng)濟損失 ￥ 管理不當 資源浪費 能力不匹 資源浪費 采購管理及降價談判技巧教材 庫存規(guī)?？刂? 一定要對實際庫存進行盤點和分析，將庫存規(guī)?？刂圃诒匾某潭?。 應對計劃錯誤 一般工業(yè)產(chǎn)品的采購由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對明標和暗標的選擇要非常慎重，即使是采用明標，競標內(nèi)容的公開也是非常有選擇的。 采購管理及降價談判技巧教材 采購招標 采購招標 采購招標適用于完全競爭和買方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進競爭、取得低價的方法，有明標和暗標兩種。 采購管理及降價談判技巧教材 折扣 即時 折扣 數(shù)量 折扣 地位 折扣 特殊 折扣 現(xiàn)金 時間限制 訂單支票 數(shù)量打折 訂單價格 累加折扣 代銷折扣 優(yōu)先客戶 季節(jié)性 促銷性 質(zhì)量處理 折扣 采購管理及降價談判技巧教材 采購價格確定 定價采購 適用于采購量大 供應來源分散的 一般性物料 比價采購 將數(shù)家供應商 對比報價 確定供應商 市場性采購 適用于采購量大 供應來源單一且 價格受需求影響大 的物料，如鋼材 詢價采購 適用于特定的 單一供應源物料 如通過其獨家代理 采購 招標采購 通過公開招標及 競標確定采購價格 和采購來源， 有明標和暗標兩種 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 根據(jù)供應商特點建立伙伴關系。 采購管理及降價談判技巧教材 價值工程的基本原則 使用者優(yōu)先 原則 以功能為中心 原則 通過創(chuàng)造達到 變更原則 組織系統(tǒng)化 活動原則 提高價值 原則 采購管理及降價談判技巧教材 價值工程原理 V= F 功能 C 成本 V↑ 方案 ① ② ③ ④ F → ↑ ↑ ↑ C ↓ ↓ → ↑ 采購管理及降價談判技巧教材 價值工程的應用 產(chǎn)品階段 VE著眼點 舉 例 設計階段 功能過剩 去除非必要功能 結(jié)構(gòu)設計 簡化 標準件 合并 材料 材料變更 規(guī)格余量 余量縮減 短小輕薄 生產(chǎn)階段 生產(chǎn)效率 管理精度 省人化 質(zhì)量水平 質(zhì)量標準 不良率 ↓ 再利用 工藝條件 工藝變更 通用化 條件優(yōu)化 模具壽命 省能源 運輸階段 包裝方式 材料變更 包裝方法 循環(huán)使用 運輸方式 汽車運輸改火車運輸 采購管理及降價談判技巧教材 市場 市場 0 Look VE VE VE 商品軸（設計完成度） 工廠軸 （制造完成度） 追求完成度和 VE 試生產(chǎn) 設計試制 商品企劃 量產(chǎn) 期待 效果 采購管理及降價談判技巧教材 Cost Down 成本降低的可能性 研究開發(fā) 階段 市場調(diào)查 階段 商品策劃 階段 設計試制 階段 批量生產(chǎn) 階段 凈成本降低額 伴隨實施 VE改善的投資 大 0 Look VE 1st Look VE 2nd Look VE 采購管理及降價談判技巧教材 站在客戶的角度，供應供應商的競爭策略并不都是有益的，所以，幫助供應商突破瓶頸才能幫助供應商提高成本能力： 支持供應商 ☆ 材料費高 ——材料 國產(chǎn)化 ☆ 人工費高 ——人員本地化 ☆ 折舊費高 ——設備 國產(chǎn)化 ☆ 包裝費高 ——變更 方式，變更材料 ☆ 運輸費高 ——縮短 L/T，變更 運輸方式 ☆ 質(zhì)量能力低 ——加強 質(zhì)量指導 ☆ 生產(chǎn)規(guī)模小 ——扶持 采購管理及降價談判技巧教材 價格分析工具 第 1次報價 第 2次報價 第 3次報價 額外購置成本評估 生產(chǎn)能力 可能的延遲交貨成本 可能的質(zhì)量事故成本 支持費用 關稅 交貨周期 加工工裝費用（采購方提供） 授予合同 IBM購置成本分析 采購管理及降價談判技