【正文】 設(shè)置最后期限 拖延技巧,讓步的原則 維護整體利益 明確讓步條件 選擇恰當時機 確定適當幅度 讓步后要檢驗效果 不承諾同等幅度讓步,怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步?,討價還價的技巧,打有準備之仗 保持耐心 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠 冷漠 沉默是金 察言觀色,價格解釋 不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書,價格評論 切中要害 以理服人 嚴密組織 評論后偵察，偵查后再評論,情緒控制的技巧,在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證,應(yīng)付渾水摸魚的技巧,學會說“我不明白”,迫使對方回到您的思路,一次只討論一個問題,不要犯錯,點明對手意圖,二 非語言溝通的技巧,采購中主要溝通類型,三 采購談判中的溝通,四 5種處理沖突的基本方法,沖突 處理,回避,虛應(yīng),整合,競爭,妥協(xié),解決沖突的手段,明確相互依賴關(guān)系 指明別人的目標 征求反饋意見 尋找其他途徑實現(xiàn)目標 說明沒有解決沖突的后果,四 5種處理沖突的基本方法,解決爭端方法表,五 其它常用的談判技巧,一、互利互惠不等于均等獲利 一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅持互利互惠的原則。,一、判斷能力 1.觀察分析能力 2.邏輯判斷能力 3.評價能力 4.直覺能力 二、決策能力 1.應(yīng)變能力 2.創(chuàng)新能力,三、語言表達能力 1.書面表達 2.口頭表達 3.體態(tài)語言 四、人際交往能力 五、毅力和耐力,(3) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價值觀 要有比較正確的價值取向。對于本來沒有氣味的蒸餾水，為什么多數(shù)學生都認為有氣味而舉手呢？ 這是因為有一種普遍存在的社會心理現(xiàn)象——“權(quán)威效應(yīng)”。 知覺則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。,五、案例分析,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧,第一部分 供應(yīng)商管理介紹,第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應(yīng)商質(zhì)量管理,第四部分 供應(yīng)商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應(yīng)商關(guān)系管理,1.采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜：,←（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）→,對立 關(guān)系,松散型 關(guān)系,交易 關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包 關(guān)系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命 運關(guān)系,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),2 供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：,高 中 低,高 中 低,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢,企 業(yè) 優(yōu) 勢,開拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:,3 優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略,4. 產(chǎn)品導向的關(guān)系矩陣模型及策略：,5 供應(yīng)商感知模型：,供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶),高,低,開發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,生意的價值,吸引力的程度,6 結(jié)合供應(yīng)定位模型：,核心,. 與供應(yīng)商感知模型.,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧,第一部分 供應(yīng)商管理介紹,第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應(yīng)商質(zhì)量管理,第四部分 供應(yīng)商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應(yīng)商關(guān)系管理,1.談判心理及其意義,概念 采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。在這種情況下注意及時跟進，防止演變?yōu)橹卮筮`約。如跟對方磋商后可能短時間無法圓滿解決，要盡快脫身，從他家購買，糾紛推后解決。 ◆最后，若因質(zhì)量問題給公司造成損失，則要考慮 與對方協(xié)商要求對方承擔損失。,◆第一步是雙方共同就質(zhì)量問題進行磋商，要求供應(yīng)商確認貨物確實存在質(zhì)量問題。在對方可能違約時，采購員應(yīng)積極跟進，了解原因，與對方協(xié)商解決，將問題控制在萌芽階段； ◆在對方實際違約時，采購員也是現(xiàn)行進行協(xié)商解決，可能的情況下可以做出適當讓步，保證貨期； ◆若對方不接受處理意見，需將該糾紛移送法務(wù)部，采購員配合法務(wù)部處理該 案件。提供企業(yè)資料具體有： 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照 法人組織機構(gòu)代碼證 稅務(wù)登記證（國稅、地稅） 簽約人的授權(quán)委托書 我公司通行簽約做法：一般是供應(yīng)商先行簽字蓋章，我司審批通過后我方簽約人簽字蓋章。 采購合同是企業(yè)建立管理體系的重要組成部分。,鋼板冷沖92%； 電線焊接90% 機加工88%； 電子線路板組裝85% 一般組裝83%； 大型飛機組裝80%,計算公式,舉例：80%學習曲線，生產(chǎn)第一個產(chǎn)品所需時間 是43分，計算生產(chǎn)第5個產(chǎn)品所需時間？,Y5=43*（5*（log0.8/log2))=25.6 minutes,Y =（K）（xn),x,Yx:制造第X個產(chǎn)品所需時間 K：制造第一個產(chǎn)品所需時間 x：產(chǎn)品數(shù)量 n: Logb/Log2(b是學習曲線類型）,宏觀環(huán)境的分析方法： PESTLE框架 政治 經(jīng)濟 社會文化 技術(shù) 法律法規(guī) 環(huán)境生態(tài),談判前的形勢分析,行業(yè)環(huán)境分析：(波特五力模型),行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的 競爭激烈程度,供應(yīng)商討價還價的能力,潛在替 代品的 威脅,潛在競 爭對手 的威脅,客戶討價還價的能力,微觀環(huán)境分析：（SWOT分析）,優(yōu)勢 (內(nèi)部) 劣勢 (內(nèi)部) 機會 (外部) 威脅 (外部),知己知彼，百勝不殆,還有一些降低采購成本的方法,建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系 聯(lián)合采購法 折扣法 品質(zhì)分級法 善用合約 開發(fā)新供應(yīng)商 開發(fā)新材料 簡化內(nèi)部流程/縮短L/T 改善供應(yīng)商績效 彈性的地域供應(yīng)（利用政策） 1自制或外包 1利用學習曲線LEANING CURVE 1產(chǎn)品生命周期成本法 1總成本法TCO 1供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL） 1作業(yè)成本導向法,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧,第一部分 供應(yīng)商管理介紹,第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應(yīng)商質(zhì)量管理,第四部分 供應(yīng)商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應(yīng)商關(guān)系管理,一、采購合同的必要性,采購合同在采購活動中具有重要作用。,◆每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下 降到一定的比例。,3. 鑒定成本,指鑒定產(chǎn)品質(zhì)量是否滿足規(guī)定的質(zhì)量要求而支付的費用。,一 供應(yīng)商選擇與評價流程：,Supplier Management,供應(yīng)商管理,供應(yīng)商評估,供應(yīng)商開 發(fā)與支持,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商一體化 戰(zhàn)略以降低成本,出局供應(yīng)商,供應(yīng)商參與的成本降低,供應(yīng)商考核,對于供應(yīng)商認證，我們制定了嚴格的程序， 使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進行,二 供應(yīng)商選擇與評價的步驟,（一）甄別與評定供應(yīng)商資格,二 供應(yīng)商選擇與評價的步驟,1 供應(yīng)商風險評估,A、外部環(huán)境的評估（宏觀因素評估，不可控因素評估）： PESTLE(政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)、法律、環(huán)境) B、行業(yè)環(huán)境因素評估（微觀因素評估）：波特五力模型的評估 C、主客觀因素評估（自身強相關(guān)因素的評估）：SWOT評估，供應(yīng)商感知模型，供應(yīng)商關(guān)系矩陣）,A. 宏觀環(huán)境分析——PEST,企業(yè)的微觀環(huán)境：企業(yè)本身、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾 企業(yè)的宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境,第二部分 分析解決問題的方法與工具,2 供應(yīng)商評價標準,供應(yīng)商的管理能力 全體員工能力 成本結(jié)構(gòu) 全面質(zhì)量績效，體系和理念 工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計能力 符合環(huán)境規(guī)章 財務(wù)能力和穩(wěn)定性 生產(chǎn)計劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力 信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等） 供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù) 更長期的潛在關(guān)系,3 供應(yīng)商的管理能力,經(jīng)營管理層如何實行長期規(guī)劃 管理層保證全面質(zhì)量以及持續(xù)完善嗎？ 管理人員的變動率高嗎？ 管理層有哪些職業(yè)經(jīng)驗？ 采購人員和采購經(jīng)理的專業(yè)經(jīng)驗 公司未來方向的前景 管理人員/工人關(guān)系的歷史 管理人員對維持和發(fā)展的投資決策 管理人員對未來競爭挑戰(zhàn)