【正文】 80/20法則： 80%的采購(gòu)費(fèi)用集中在 20%的供應(yīng)商 企業(yè)不需要與所有的供應(yīng)商都發(fā)展伙伴關(guān)系，重點(diǎn)是與企業(yè)花錢(qián)最多的供應(yīng)商建立密切的合作和發(fā)展關(guān)系。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 時(shí)間交付業(yè)績(jī) 利用記錄作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)可以大大提高交付績(jī)效。 關(guān)鍵路徑分析 是最常用的網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)之一，常用于確定項(xiàng)目的最短工期。 采購(gòu)質(zhì)量控制事關(guān)多個(gè)職能部門(mén)， 團(tuán)隊(duì)式工作將使采購(gòu)質(zhì)量控制更富有成效。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值分析 VA 1947年， General Eletric購(gòu)買(mǎi)負(fù)責(zé)人Lawrence ，以消除不必要的開(kāi)支。 招標(biāo)原則：公平競(jìng)爭(zhēng)，擇優(yōu)選用 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)招標(biāo)流程 信息發(fā)布 標(biāo)書(shū)領(lǐng)取 招標(biāo)籌劃 資格審定 投標(biāo) 議標(biāo) 競(jìng)標(biāo) 定標(biāo) 合同簽定 招標(biāo)通告 合同履行 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)招標(biāo)的實(shí)施要點(diǎn) 采購(gòu)招標(biāo)適用于完全競(jìng)爭(zhēng)和買(mǎi)方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、取得低價(jià)的方法，有明標(biāo)和暗標(biāo)兩種。 TOYOTA 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 最終 工序 組裝 Pull 加工 供應(yīng)商 拉式供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)生于最終用戶，集成度高、信息交換迅速、緩沖庫(kù)存量低、市場(chǎng)響應(yīng)速度快。 更大折扣 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。采購(gòu)主要由各職能部門(mén)完成，顯得雜亂無(wú)章 很低 幾乎沒(méi)有指標(biāo)， 保持在批準(zhǔn)預(yù)算內(nèi) 購(gòu)進(jìn)貨物 建立了采購(gòu)部門(mén)， 主要處理行政工作。 標(biāo)竿作用 將實(shí)際績(jī)效和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，有利于促進(jìn)改進(jìn)活動(dòng)，提高采購(gòu)活動(dòng)績(jī)效和采購(gòu)人員績(jī)效。 同意下次再談。通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過(guò)程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。 合理使用庫(kù)存金額，將“力”使在“刀刃”上。 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng) 取得供應(yīng)商的優(yōu)先地位。 采購(gòu)數(shù)量 /生產(chǎn)熟練程度 競(jìng)爭(zhēng)條件： 壟斷 ——一個(gè)供應(yīng)商 雙頭壟斷 ——兩個(gè)供應(yīng)商 壟斷競(jìng)爭(zhēng) ——多個(gè)供應(yīng)商，不同產(chǎn)品 完全競(jìng)爭(zhēng) ——多個(gè)供應(yīng)商，多個(gè)產(chǎn)品 買(mǎi)方壟斷 ——一個(gè)買(mǎi)方，多個(gè)供應(yīng)商 消費(fèi)者 認(rèn)同的價(jià)值 有無(wú)替代品 供應(yīng)商 特定投資 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商評(píng)定方法 ☆ 以前業(yè)績(jī) ☆ 企業(yè)信譽(yù) ☆ 走訪評(píng)估 ☆ 第三方認(rèn)證 ☆ 樣品鑒定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商資格審查 營(yíng)業(yè)資格 資信證明 概況（上年?duì)I業(yè)額、主營(yíng)業(yè)務(wù)、人員規(guī)模、 行業(yè)地位、客戶清單等） 主要生產(chǎn)設(shè)備、主要工藝 生產(chǎn)能力 價(jià)格水平 發(fā)展?jié)摿? 采用定位（后備 /培養(yǎng) /主要） 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商的評(píng)價(jià)要點(diǎn) ☆ 質(zhì)量狀況 ——市場(chǎng)不良、批量不良、關(guān)鍵質(zhì)量特性 重大 不良整改情況 ☆ 交貨狀況 ——延遲交貨、停產(chǎn)事故、取消 ☆ 服務(wù)狀況 ——對(duì)應(yīng)速度、問(wèn)題解決程度 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 例：某合資企業(yè)的供應(yīng)商月度評(píng)價(jià)表 項(xiàng) 目 評(píng)價(jià)部門(mén) 指 標(biāo) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 權(quán)重 業(yè)績(jī) 批量不良率 品保部 % 每超 5%扣 10分 CTQ不良率 品保部 120ppm 每超 10%扣 10分 重大不良 品保部 0次 1次扣 10分 延遲交貨 采購(gòu)部 0次 1次扣 5分 停產(chǎn)事故 采購(gòu)部 0次 1次扣 10分 合計(jì) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商關(guān)系 關(guān)系等級(jí) 特 點(diǎn) 一般 供需關(guān)系 以價(jià)格為選擇基準(zhǔn) 不定期更換 緊密 伙伴關(guān)系 JIT供應(yīng)目標(biāo)， 特別采購(gòu)條件（高份額、低價(jià)快款） 扶持、發(fā)展 共同制造 關(guān)系 采購(gòu)方參股 年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商延遲交貨分析 Delivery 交貨期Ｄ：抓住時(shí)機(jī)， 即時(shí)滿足顧客需要 足夠短的生產(chǎn)周期；按時(shí)交貨，瞬時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)。 談判是 雙贏 的（或者更好） 系統(tǒng) 獨(dú)立 于供應(yīng)商 why 現(xiàn)金流動(dòng) 因素 生產(chǎn)技術(shù) 優(yōu)秀的采購(gòu)類(lèi)組織追求的“零目標(biāo)” —— ☆ 零缺陷 ☆ 零交付時(shí)間 ☆ 零管理失誤 ☆ 零處理成本 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)目標(biāo) 提高利潤(rùn) /效率 降低采購(gòu)成本 最小支出 定單合并 改進(jìn)談判 大規(guī)模購(gòu)買(mǎi) 長(zhǎng)期合同 信息共享 互惠方式 降低成本 供應(yīng)商數(shù) ↓ 改進(jìn)系統(tǒng) 員工效率 ↑ TQM JIT ERP 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)市場(chǎng)需考慮 我是誰(shuí) 整合企業(yè)外部資源快速響應(yīng)市場(chǎng)，本企業(yè)專(zhuān)注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場(chǎng)。 合作與發(fā)展關(guān)系 關(guān)系的質(zhì)量 搬運(yùn)設(shè)備 who 解決問(wèn)題是 供應(yīng)商 的責(zé)任 強(qiáng)調(diào) 戰(zhàn)略性 供應(yīng)商管理要優(yōu)勝劣汰。 合作記錄 關(guān)鍵程度 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 產(chǎn)品 成本 產(chǎn)品成本 學(xué)習(xí)曲線指的是因?yàn)楫a(chǎn)品單位生產(chǎn)時(shí)間減少而帶來(lái)勞動(dòng)力成本的減少。 資金積壓 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，也可以減少文書(shū)工作量，穩(wěn)定銷(xiāo)售，密切與客戶的聯(lián)系。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 談 判 計(jì) 策 應(yīng) 對(duì) 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對(duì)不同類(lèi)型的人采用不同的計(jì)策。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理 理解對(duì)方的身體語(yǔ)言 人 體 姿 勢(shì) 可 能 的 含 義 聆聽(tīng)或說(shuō)明問(wèn)題時(shí)身體向前傾斜 感興趣，或想強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實(shí)話 雙臂合攏，身體離開(kāi)你 防備意識(shí)，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對(duì)你的意見(jiàn)表示關(guān)心 目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶 想離開(kāi)或不想進(jìn)一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動(dòng)作，避免目光接觸 可能在說(shuō)謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對(duì)你的話感興趣 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 （ 1）分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； （ 2）推測(cè)對(duì)方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對(duì)方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)； （ 5）推測(cè)對(duì)方可能的談判計(jì)策。 與供應(yīng)商的互利性 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 ☆ 安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程 ☆ 快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 爭(zhēng)論 爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問(wèn)題解決甚至陷入僵局。 降低庫(kù)存的有效對(duì)策 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 鏈平衡改善 關(guān)注供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使之與本企業(yè)需求相匹配。 一般工業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對(duì)明標(biāo)和暗標(biāo)的選擇要非常慎重，即使是采用明標(biāo)，競(jìng)標(biāo)內(nèi)容的公開(kāi)也是非常有選擇的。 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分解和科學(xué)決策、跨部門(mén)全過(guò)程參與、突破性地提高企業(yè)價(jià)值能力的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法。 同一物料有 2家以上 供應(yīng)商時(shí)，要考慮分 配比率與供應(yīng)商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號(hào)物料拆 開(kāi)采購(gòu)。通過(guò)直方圖和 X—R控制圖對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量能力和質(zhì)量趨勢(shì)進(jìn)行把握，可以有針對(duì)性地要求供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量改善活動(dòng)。 判斷催交優(yōu)先級(jí)別的三個(gè)維度如下圖。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)總成本 不合格成本 庫(kù)存 采購(gòu)管理費(fèi) 附加費(fèi) 合同采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 采購(gòu)環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢(qián)，即節(jié)省 1元采購(gòu)成本，利潤(rùn)就直接增加 1元。 采購(gòu)（和供應(yīng)商） 提出 規(guī)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 反應(yīng)性采購(gòu) 生產(chǎn)設(shè)備 距離 行業(yè)關(guān)系因素 單一的供求關(guān)系 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 降價(jià)談判技巧 采購(gòu)管理 及 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀(jì) 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國(guó)創(chuàng)造的一種全新的管理模式。 松散且相對(duì)獨(dú)立 采購(gòu)實(shí)力 信用狀況 生產(chǎn)技術(shù) 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購(gòu)人員大部分活動(dòng)集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當(dāng)?shù)年P(guān)系上，其重點(diǎn)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動(dòng)采購(gòu)。 采購(gòu)可以 增加價(jià)值 利潤(rùn)潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度， 可通過(guò)降低成本和費(fèi)用實(shí)現(xiàn)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 時(shí)間交付業(yè)績(jī) 供應(yīng)商 評(píng)估時(shí)間 交付批次 延遲交付 批次 延遲交付比率 A 2022年 1～ 6月 36 18 2022年 ～ 2022年 122 32 B 2022年 1～ 6月 28 3 2022年 ～ 2022年 68 28 50% 40% 20% 60% 11% 26% 41% 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 催交 將催交作為一項(xiàng)經(jīng)過(guò)計(jì)劃的、主動(dòng)的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會(huì)造成太多或太嚴(yán)重的問(wèn)題。 Q uality 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的構(gòu)成 進(jìn)貨檢驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)審查 體系審查 批次不良率 CTQ不良率 市場(chǎng)不良率 現(xiàn)場(chǎng)管理 NG對(duì)策實(shí)施 QC改善活動(dòng) 體系改善 QCC活動(dòng) QC交流活動(dòng) 供應(yīng)商質(zhì)量管理 供應(yīng)商 級(jí)別評(píng)定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的部門(mén)分工 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 進(jìn)貨檢驗(yàn) 批次不良率 △ ◎ ○ 生產(chǎn)管理 CTQ不良 △ ◎ ○ 市場(chǎng)不良 △ ◎ 現(xiàn)場(chǎng)審查 現(xiàn)場(chǎng)管理 △ ○ ◎ NG對(duì)策實(shí)施 △ ◎ ○ QC改善活動(dòng) △ ◎ ○ 體系審查 體系改善 △ ◎ ○ QCC活動(dòng) △ ◎ ○ QC交流活動(dòng) △ ○ ◎ 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 批次不良的控制 批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代 ≤5% 2022年代 ≤% ≤% ≤% ≤% 零缺陷 批次不良的處理 返工后采用 → 買(mǎi)方返工或賣(mài)方返工 拒收整批貨物 → 換貨或退款 全檢后擇優(yōu)使用 → 買(mǎi)方全檢或賣(mài)方全檢 特別采用 /降級(jí)采用 → 特別申請(qǐng)和批準(zhǔn)、補(bǔ)償措施 進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 越來(lái)越多的企業(yè)注重進(jìn)貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 銷(xiāo)售 訂單 MPS 主生產(chǎn) 計(jì)劃 需求 管理 重復(fù) 制造 MRP 物料 需求 計(jì)劃 采購(gòu) 庫(kù)存 管理 生產(chǎn)控制 生產(chǎn) 訂單