【正文】 格分析工具 采購(gòu)招競(jìng)標(biāo)的基本原則、流程與實(shí)施技巧 降低庫(kù)存量與最佳采購(gòu)時(shí)間 如何解決小量請(qǐng)購(gòu) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì) 正常 采購(gòu) 非正常 采購(gòu) 大部分人關(guān)注正常采購(gòu)流程而忽視了非正常采購(gòu)流程，事實(shí)上，決定采購(gòu)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵之一是非正常采購(gòu)流程能力，正象緊急生產(chǎn)周期對(duì)交貨影響重要度顯示的一樣。 指導(dǎo)供應(yīng)商提高質(zhì)量保證能力， 質(zhì)量預(yù)防成本可避免更大的質(zhì)量事故成本。 UCL 控制上限 CL LCL 控制下限 X—R控制圖：把握供應(yīng)商質(zhì)量變化趨勢(shì) 超出控制界限 要小心，必要時(shí)須處理 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 ISO9001第三方認(rèn)證； 工藝流程、圖紙、規(guī)格及檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、 檢驗(yàn)工藝； 關(guān)鍵工序、關(guān)鍵人員的管理； 材料、設(shè)計(jì)或工藝變更的通報(bào)和批準(zhǔn)； 供應(yīng)商的關(guān)鍵外協(xié)廠管理； 現(xiàn)場(chǎng)良品與不良品區(qū)分，修理品的管理； 批量區(qū)分； 檢驗(yàn)成績(jī)書(shū)； 物料保管； 標(biāo)準(zhǔn)書(shū)修訂管理。 通過(guò)直方圖和 X—R控制圖對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量能力和質(zhì)量趨勢(shì)進(jìn)行把握，可以有針對(duì)性地要求供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量改善活動(dòng)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的構(gòu)建 質(zhì)量Ｑ：站在顧客立場(chǎng)， 制造令顧客稱心滿意的產(chǎn)品 以產(chǎn)品和服務(wù)為媒體完全實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客之承諾。 認(rèn)識(shí)其他用戶否 → 全方位對(duì)應(yīng)，減少催交 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 網(wǎng)絡(luò)分析 網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)是用來(lái)組織及表達(dá)特定信息（如項(xiàng)目活動(dòng)及其邏輯關(guān)系、活動(dòng)工期和成本、活動(dòng)資源需求量等）的方法，經(jīng)常用于協(xié)助某些特定類型項(xiàng)目的計(jì)劃編制和過(guò)程控制。 有無(wú)其他供應(yīng)商 物料優(yōu)先級(jí)別 替代品 合作記錄 關(guān)鍵程度 交易頻度 交付記錄 判斷催交優(yōu)先級(jí)別的三個(gè)維度如下圖。 經(jīng)驗(yàn)表明，一旦供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到訂上的日期是準(zhǔn)確的，而且只要無(wú)法交貨就必須對(duì)此作出解釋，而按時(shí)交付對(duì)未來(lái)的交易起著舉足輕重的作用，那么按時(shí)交付在 94%的情況下都可以實(shí)現(xiàn)。 工業(yè)工程（ IE）是采購(gòu)相關(guān)技術(shù)之一。 價(jià)格 ——影響采購(gòu)決策的最重要因素 時(shí)間成本 ——選擇供應(yīng)商的主要因素 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 時(shí)間成本 客戶在等待交付或?qū)で筇岬狡窌r(shí)必須承擔(dān)的附加成本。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素 選擇新供應(yīng)商 決策單元： 使用者 ——物料使用部門(mén) 采購(gòu)者 ——采購(gòu)人員 決策者 ——采購(gòu)批準(zhǔn)人員 看門(mén)人 ——采購(gòu)維護(hù)人員 影響者 ——相關(guān)人員，如技術(shù) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 新供應(yīng)商的考評(píng)要點(diǎn) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 價(jià)格 C 價(jià)格水平、付款條件、成本能力 質(zhì)量 Q 質(zhì)量水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、質(zhì)保體系、 現(xiàn)場(chǎng)管理水平、工藝水平、技術(shù)水平 交貨期 D 標(biāo)準(zhǔn)交貨周期、緊急交貨周期、 生產(chǎn)能力、地理位置、物流手段 服務(wù) S 服務(wù)方式、服務(wù)意識(shí)、地理位置 柔性 F 客戶名單、信用記錄、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、 應(yīng)變能力、管理水平、干部隊(duì)伍 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 地理位置 本地采購(gòu)具有一定的優(yōu)越性： ☆ 迅速交貨 ☆ 運(yùn)輸成本低 ☆ 應(yīng)急速度快 ☆ 便于溝通 但是，本地采購(gòu)不能違背選擇供應(yīng)商的基本原則，即不能為較差的產(chǎn)品和較低劣的服務(wù)付出較高的代價(jià)。 供應(yīng)商管理要優(yōu)勝劣汰。 洛特波恩 4Cs C 需求 Cost 成本 C 方便 Conmminication 溝通 采購(gòu)管理之市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)初步 —— 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 主要采購(gòu)變量 ☆ 質(zhì)量 ☆ 數(shù)量 ☆ 時(shí)間 ☆ 供應(yīng)源 ☆ 價(jià)格 QCDSF 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 企業(yè)采購(gòu)組織模型 集團(tuán)或中央采購(gòu)部 公司 A 采購(gòu)部 公司 A 采購(gòu)部 公司 A 采購(gòu)部 公司 A 采購(gòu)部 集中采購(gòu)具實(shí)力優(yōu)勢(shì)： 規(guī)模購(gòu)買(mǎi)、談判實(shí)力 規(guī)范規(guī)則、避免內(nèi)耗 庫(kù)存控制、減少浪費(fèi) 統(tǒng)一管理、降低支出 分散采購(gòu)具靈活性優(yōu)勢(shì)： 滿足性、快速交貨、直接控制 集團(tuán)模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)部 采購(gòu)開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā) 物料控制 訂單發(fā)送 供應(yīng)商管理 公司模型 CD推進(jìn) 進(jìn)度跟進(jìn) 價(jià)格維護(hù) 供應(yīng)商考核 倉(cāng)庫(kù)管理 物流陪送 系統(tǒng)維護(hù) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 二、供應(yīng)商選擇與管理 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和認(rèn)可程序 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素 供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)商延遲交貨分析 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的構(gòu)建 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和認(rèn)可程序 供應(yīng)源決策 大多數(shù)重要的采購(gòu)決策都與選擇正確的供應(yīng)源有關(guān)。 利潤(rùn)源泉 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 例：某家電主要部件制造商提高利潤(rùn)分析 計(jì) 劃 提高利潤(rùn)方案 銷售額 1000 100% 1000 100% 材料費(fèi) 500 50% 475 (下降 5%) % 純利潤(rùn) 100 10% 125 % (上升 25%) 放大效應(yīng)： 材料費(fèi)下降 5%幅度 →純利潤(rùn)上升 25%幅度 相當(dāng)于增加了 25%的銷售。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)總成本 不合格成本 庫(kù)存 采購(gòu)管理費(fèi) 附加費(fèi) 合同采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 采購(gòu)環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢(qián)，即節(jié)省 1元采購(gòu)成本，利潤(rùn)就直接增加 1元。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 瓶 頸 如：專利零件 專業(yè)咨詢 關(guān) 鍵 如：汽車關(guān)鍵部件 航空發(fā)動(dòng)機(jī) 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學(xué)品 危 險(xiǎn) 利潤(rùn)潛力 采購(gòu)定位工具 危險(xiǎn)：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度， 即供應(yīng)中斷的損失程度。 分享信息 是非常有價(jià)值的 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)的定義是：從有資格的廠家采購(gòu)質(zhì)量上乘、時(shí)間恰當(dāng)、數(shù)量準(zhǔn)確、價(jià)格合理的材料。 大量的供應(yīng)商 =失去機(jī)會(huì) 買(mǎi)方和供應(yīng)商共同 提出 規(guī)格 強(qiáng)調(diào) 戰(zhàn)略性 解決問(wèn)題是 共同 的責(zé)任 采購(gòu)是主要的 管理 功能 采購(gòu)（和供應(yīng)商） 提出 規(guī)格 信息 就是力量 主動(dòng)性采購(gòu) 大量的供應(yīng)商 =安全 規(guī)格由用戶或設(shè)計(jì)者 決定 強(qiáng)調(diào) 目前 解決問(wèn)題是 供應(yīng)商 的責(zé)任 采購(gòu)向財(cái)務(wù)或生產(chǎn)部門(mén) 匯報(bào) 采購(gòu) 接收 產(chǎn)品規(guī)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 反應(yīng)性采購(gòu) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 主動(dòng)采購(gòu) 戰(zhàn)略性采購(gòu)活動(dòng)更多地關(guān)注通過(guò)協(xié)商建立長(zhǎng)期關(guān)系、開(kāi)發(fā)供貨商、降低總成本等活動(dòng)，而不應(yīng)該將重點(diǎn)放在定貨、補(bǔ)貨等日常程序上。 how much 適當(dāng)?shù)? 控制數(shù)據(jù) （如成本） 制定戰(zhàn)略計(jì)劃的模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 全球化帶來(lái)的新視角 制造可以成為核心能力 采購(gòu)也可以成為核心能力 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 戰(zhàn)略性采購(gòu) 成功組織把采購(gòu)看做一種具有重大戰(zhàn)略意義的活動(dòng)，大多數(shù)大型組織都在利用專業(yè)的采購(gòu)和供應(yīng)團(tuán)隊(duì)所提供的服務(wù)。 what where who 質(zhì)量要求 產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系 生產(chǎn)設(shè)備 零部件適應(yīng)性 原材料水平 （如半成品） 零部件設(shè)計(jì) 價(jià)格信息 支付政策 搬運(yùn)設(shè)備 采購(gòu)者占其銷售比率 基本決策 自制 還是購(gòu)買(mǎi) 采購(gòu)上游 階段 現(xiàn)有 供應(yīng)貨源 國(guó)內(nèi) 或國(guó)外 一個(gè) 或多個(gè) 搬運(yùn)設(shè)備 距離 定價(jià)方法 質(zhì)量水平 生產(chǎn)設(shè)備 績(jī)效記錄 關(guān)系的質(zhì)量 相對(duì)流通程度 買(mǎi)主競(jìng)爭(zhēng)水平 行業(yè)關(guān)系因素 社會(huì)因素 法律因素 供應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模 注重過(guò)程 傳統(tǒng) 趨勢(shì) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 IBM的采購(gòu)遠(yuǎn)景 不僅僅以 IBM內(nèi)部為基準(zhǔn)，同時(shí)也與外部相比，從而成為最好的采購(gòu)類組織，為我們的顧客提供世界級(jí)的供應(yīng)商基地。 合作與發(fā)展關(guān)系 整體化多功能團(tuán)隊(duì) 注重結(jié)果 單一的供求關(guān)系 功能性管理手段 產(chǎn)業(yè)吸引力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 進(jìn)入障礙 替代品數(shù)量 和替代程度 供應(yīng)商的 議價(jià)力量 購(gòu)買(mǎi)者的 議價(jià)力量 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型 ——在某行業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通用方法 標(biāo)歧立異 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)集聚 可被顧客 覺(jué)察的獨(dú)特性 低成本地位 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 全產(chǎn)業(yè) 范圍 僅特定 細(xì)分 市場(chǎng) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略的采購(gòu)功能 戰(zhàn)略層面 采購(gòu)調(diào)查 長(zhǎng)期計(jì)劃 預(yù)測(cè)能力 政策制定 單一采購(gòu) 貿(mào)易往來(lái) 道德規(guī)范 投標(biāo)后談判等等 策略 /管理層面 購(gòu)買(mǎi)方式 談判 預(yù)算 協(xié)調(diào)發(fā)展 員工發(fā)展 合同簽訂 成本削減技術(shù)等等 操作層面 確保交貨期 檔案和系統(tǒng)維護(hù) 票據(jù)清算 需求處理 詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格制定 盈利等等 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)的戰(zhàn)略作用 我要去哪里 其特點(diǎn)有： 競(jìng)爭(zhēng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性 戰(zhàn)略需要回答的基本問(wèn)題是： 整合企業(yè)外部資源快速響應(yīng)市場(chǎng)，本企業(yè)專注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場(chǎng)。同樣，在各組織中，消耗越少價(jià)值增加越多。 現(xiàn)金流從最終消費(fèi)者流到最初供應(yīng)商處。采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 降價(jià)談判技巧 采購(gòu)管理 及 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀(jì) 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國(guó)創(chuàng)造的一種全新的管理模式。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 供應(yīng)商 公司 顧客 顧客 的 顧客 信息流 物流 資金流 供應(yīng)鏈對(duì)于顧客要求做出反應(yīng)，按顧客提出的數(shù)量和時(shí)間要求提供適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 SCM 供應(yīng)鏈價(jià)值體系 隨著材料在各操作工序中流動(dòng)，其價(jià)值逐步增加；但是，當(dāng)儲(chǔ)存和搬運(yùn)等非生產(chǎn)成本增加時(shí)，其價(jià)值減少。 礦石 煉鋼 廠 沖壓 車間 軋鋼 廠 總裝 局部 裝配 顧客 美元 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 企業(yè)管理模式的變遷 橫向 一體化 縱向 一體化 小而全、大而全的管理模式，只考慮本企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)利用。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 新時(shí)期的采購(gòu)戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的帶長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的規(guī)劃。 我是誰(shuí) 怎樣去 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 公司層戰(zhàn)略 事業(yè)層戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 事業(yè)組合 事業(yè)地位（資源分配） 產(chǎn)品 —市場(chǎng)細(xì)分 事業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式 競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建 事業(yè)層戰(zhàn)略支撐 部門(mén)職能支撐 戰(zhàn)略的層次 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths)