【正文】 自制、外購(gòu)或集團(tuán)內(nèi)采購(gòu) ☆ 利潤(rùn)至上（做生意）心理 ☆ 合作至上（與巨人握手）心理 ☆ 順其自然（無所謂）心理 ☆ 救命（乞丐）心理 ☆ 貴族（姜太公釣魚）心理 常見的銷售心理 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 活用買方優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 ☆ 大批量采購(gòu) ☆ 行業(yè)地位，品牌效應(yīng) ☆ 地域優(yōu)勢(shì) ☆ 付款條件 ☆ 潛在優(yōu)勢(shì)（發(fā)展前景） 常見的買方優(yōu)勢(shì) 例： 1）以另一家的低價(jià)影響對(duì)方出低價(jià) 2）以協(xié)助出口為條件 3）以管理和技術(shù)支持為輔助 4）以預(yù)付款獲得低價(jià) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 活用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 以下情形應(yīng)該顯示決策權(quán) ☆ 一般條件 ☆ 達(dá)成談判目標(biāo)的既定條件 ☆ 上級(jí)明確授權(quán)的事項(xiàng) 重要的事項(xiàng)不必急于作出決策但可以表示意向 ☆ 超出談判底線的條件 ☆ 意外的條件 ☆ 計(jì)劃外的談判內(nèi)容 有時(shí)活用自身的權(quán)力限制也是一種有效的技巧 ☆ 重要的條件接近達(dá)到時(shí) ☆ 接近底線但未達(dá)到，通過其它條件彌補(bǔ) ☆ 更有利的條件即將達(dá)到時(shí) 將 上 級(jí) 作 為 虛 擬 概 念 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧 常見的談判誤區(qū) 策略上：“近視”病 （典型的“成功 /失敗” /“你死我活”型） 過程中： 1）無準(zhǔn)備； 2）過快作出承諾； 3）不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言； 4）披露競(jìng)爭(zhēng)條款； 5）內(nèi)部公開爭(zhēng)議。 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。 附加條件 同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 8） 5W2H 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判的步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過交換解決相互的需要。 豐田的拉式生產(chǎn)（看板系統(tǒng)） 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 線平衡改善 利用工業(yè)工程（ IE）技術(shù)，改善內(nèi)部工序間生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平之不平衡狀況，消除瓶頸，減少在制品庫存。 呆料和廢料損失 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)招標(biāo)的實(shí)施要點(diǎn) 采購(gòu)招標(biāo)有時(shí)也有負(fù)面效果，如造成供應(yīng)商之間的過度競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商超實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)等，這種情形從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看對(duì)招標(biāo)單位是不利的。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 例：學(xué)習(xí)曲線 100 80 60 40 30 20 10 10 20 30 40 50 100 200 300 數(shù)量 勞動(dòng) 時(shí)間 總累積產(chǎn)品數(shù)量每翻一倍，制造產(chǎn)品的平均勞動(dòng)時(shí)間就減少 80%。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程 VE 價(jià)值分析后來發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法 ——價(jià)值工程（ VE）。 設(shè)計(jì)合理性 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 銷售 訂單 MPS 主生產(chǎn) 計(jì)劃 需求 管理 重復(fù) 制造 MRP 物料 需求 計(jì)劃 采購(gòu) 庫存 管理 生產(chǎn)控制 生產(chǎn) 訂單 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 MRP 物料庫存 采購(gòu)數(shù)量 比率分配 采購(gòu)訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 正常采購(gòu)流程 關(guān)注點(diǎn)： 按正常采購(gòu)周期發(fā)送 訂單。 Q uality 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的構(gòu)成 進(jìn)貨檢驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)審查 體系審查 批次不良率 CTQ不良率 市場(chǎng)不良率 現(xiàn)場(chǎng)管理 NG對(duì)策實(shí)施 QC改善活動(dòng) 體系改善 QCC活動(dòng) QC交流活動(dòng) 供應(yīng)商質(zhì)量管理 供應(yīng)商 級(jí)別評(píng)定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的部門分工 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 進(jìn)貨檢驗(yàn) 批次不良率 △ ◎ ○ 生產(chǎn)管理 CTQ不良 △ ◎ ○ 市場(chǎng)不良 △ ◎ 現(xiàn)場(chǎng)審查 現(xiàn)場(chǎng)管理 △ ○ ◎ NG對(duì)策實(shí)施 △ ◎ ○ QC改善活動(dòng) △ ◎ ○ 體系審查 體系改善 △ ◎ ○ QCC活動(dòng) △ ◎ ○ QC交流活動(dòng) △ ○ ◎ 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 批次不良的控制 批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代 ≤5% 2022年代 ≤% ≤% ≤% ≤% 零缺陷 批次不良的處理 返工后采用 → 買方返工或賣方返工 拒收整批貨物 → 換貨或退款 全檢后擇優(yōu)使用 → 買方全檢或賣方全檢 特別采用 /降級(jí)采用 → 特別申請(qǐng)和批準(zhǔn)、補(bǔ)償措施 進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 越來越多的企業(yè)注重進(jìn)貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。 延遲交付后果 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 時(shí)間交付業(yè)績(jī) 供應(yīng)商 評(píng)估時(shí)間 交付批次 延遲交付 批次 延遲交付比率 A 2022年 1～ 6月 36 18 2022年 ～ 2022年 122 32 B 2022年 1～ 6月 28 3 2022年 ～ 2022年 68 28 50% 40% 20% 60% 11% 26% 41% 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 催交 將催交作為一項(xiàng)經(jīng)過計(jì)劃的、主動(dòng)的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會(huì)造成太多或太嚴(yán)重的問題。 選擇開發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)， 經(jīng)過完全符合程序和要求的考核進(jìn)行選定。 利潤(rùn)潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度， 可通過降低成本和費(fèi)用實(shí)現(xiàn)。 系統(tǒng)可與供應(yīng)商的系統(tǒng) 集成 采購(gòu)可以 增加價(jià)值 價(jià)格 是關(guān)鍵變量 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購(gòu)人員大部分活動(dòng)集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當(dāng)?shù)年P(guān)系上，其重點(diǎn)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動(dòng)采購(gòu)。 when 生產(chǎn)技術(shù) 物流設(shè)備 信用狀況 信任度 采購(gòu)實(shí)力 主動(dòng)的戰(zhàn)略性采購(gòu) 松散且相對(duì)獨(dú)立 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 新時(shí)期的采購(gòu)戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的帶長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的規(guī)劃。采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 降價(jià)談判技巧 采購(gòu)管理 及 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀(jì) 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國(guó)創(chuàng)造的一種全新的管理模式。其特點(diǎn)有： 競(jìng)爭(zhēng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性 戰(zhàn)略需要回答的基本問題是： 單一的供求關(guān)系 注重過程 傳統(tǒng) 趨勢(shì) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 IBM的采購(gòu)遠(yuǎn)景 不僅僅以 IBM內(nèi)部為基準(zhǔn)，同時(shí)也與外部相比，從而成為最好的采購(gòu)類組織，為我們的顧客提供世界級(jí)的供應(yīng)商基地。 行業(yè)關(guān)系因素 績(jī)效記錄 距離 支付政策 生產(chǎn)設(shè)備 where 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 反應(yīng)性采購(gòu) 強(qiáng)調(diào) 目前 采購(gòu)（和供應(yīng)商） 提出 規(guī)格 買方和供應(yīng)商共同 提出 規(guī)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)總成本 不合格成本 庫存 采購(gòu)管理費(fèi) 附加費(fèi) 合同采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 采購(gòu)環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢，即節(jié)省 1元采購(gòu)成本，利潤(rùn)就直接增加 1元。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素 選擇新供應(yīng)商 決策單元： 使用者 ——物料使用部門 采購(gòu)者 ——采購(gòu)人員 決策者 ——采購(gòu)批準(zhǔn)人員 看門人 ——采購(gòu)維護(hù)人員 影響者 ——相關(guān)人員，如技術(shù) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 新供應(yīng)商的考評(píng)要點(diǎn) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 價(jià)格 C 價(jià)格水平、付款條件、成本能力 質(zhì)量 Q 質(zhì)量水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、質(zhì)保體系、 現(xiàn)場(chǎng)管理水平、工藝水平、技術(shù)水平 交貨期 D 標(biāo)準(zhǔn)交貨周期、緊急交貨周期、 生產(chǎn)能力、地理位置、物流手段 服務(wù) S 服務(wù)方式、服務(wù)意識(shí)、地理位置 柔性 F 客戶名單、信用記錄、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、 應(yīng)變能力、管理水平、干部隊(duì)伍 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 地理位置 本地采購(gòu)具有一定的優(yōu)越性： ☆ 迅速交貨 ☆ 運(yùn)輸成本低 ☆ 應(yīng)急速度快 ☆ 便于溝通 但是，本地采購(gòu)不能違背選擇供應(yīng)商的基本原則，即不能為較差的產(chǎn)品和較低劣的服務(wù)付出較高的代價(jià)。 判斷催交優(yōu)先級(jí)別的三個(gè)維度如下圖。 物料優(yōu)先級(jí)別 替代品 通過直方圖和 X—R控制圖對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量能力和質(zhì)量趨勢(shì)進(jìn)行把握，可以有針對(duì)性地要求供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量改善活動(dòng)。 同一物料有 2家以上 供應(yīng)商時(shí)，要考慮分 配比率與供應(yīng)商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號(hào)物料拆 開采購(gòu)。 質(zhì)量 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分解和科學(xué)決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價(jià)值能力的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 折扣 即時(shí) 折扣 數(shù)量 折扣 地位 折扣 特殊 折扣 現(xiàn)金 時(shí)間限制 訂單支票 數(shù)量打折 訂單價(jià)格 累加折扣 代銷折扣 優(yōu)先客戶 季節(jié)性 促銷性 質(zhì)量處理 折扣 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)價(jià)格確定 定價(jià)采購(gòu) 適用于采購(gòu)量大 供應(yīng)來源分散的 一般性物料 比價(jià)采購(gòu) 將數(shù)家供應(yīng)商 對(duì)比報(bào)價(jià) 確定供應(yīng)商 市場(chǎng)性采購(gòu) 適用于采購(gòu)量大 供應(yīng)來源單一且 價(jià)格受需求影響大 的物料，如鋼材 詢價(jià)采購(gòu) 適用于特定的 單一供應(yīng)源物料 如通過其獨(dú)家代理 采購(gòu) 招標(biāo)采