【正文】 采購管理及降價談判技巧教材 降價談判技巧 采購管理 及 采購管理及降價談判技巧教材 供應鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國創(chuàng)造的一種全新的管理模式。 采購管理及降價談判技巧教材 供應商 的 供應商 供應商 公司 顧客 顧客 的 顧客 信息流 物流 資金流 供應鏈對于顧客要求做出反應，按顧客提出的數(shù)量和時間要求提供適當?shù)纳唐泛头铡? 現(xiàn)金流從最終消費者流到最初供應商處。 采購管理及降價談判技巧教材 SCM 供應鏈價值體系 隨著材料在各操作工序中流動，其價值逐步增加；但是，當儲存和搬運等非生產(chǎn)成本增加時，其價值減少。同樣，在各組織中，消耗越少價值增加越多。 礦石 煉鋼 廠 沖壓 車間 軋鋼 廠 總裝 局部 裝配 顧客 美元 采購管理及降價談判技巧教材 企業(yè)管理模式的變遷 橫向 一體化 縱向 一體化 小而全、大而全的管理模式，只考慮本企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)利用。 整合企業(yè)外部資源快速響應市場，本企業(yè)專注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場。 采購管理及降價談判技巧教材 新時期的采購戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展模型 采購管理及降價談判技巧教材 經(jīng)營戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎上，為謀求生存和發(fā)展而做出的帶長遠性、全局性的規(guī)劃。其特點有： 競爭性、長遠性、全局性 戰(zhàn)略需要回答的基本問題是： 我是誰 我要去哪里 怎樣去 采購管理及降價談判技巧教材 公司層戰(zhàn)略 事業(yè)層戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略 經(jīng)營領域 事業(yè)組合 事業(yè)地位（資源分配） 產(chǎn)品 —市場細分 事業(yè)競爭方式 競爭力構(gòu)建 事業(yè)層戰(zhàn)略支撐 部門職能支撐 戰(zhàn)略的層次 采購管理及降價談判技巧教材 SWOT 分析 優(yōu)勢 (Strengths) 劣勢 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機會 組織 機會 采購管理及降價談判技巧教材 波特的五種競爭力量模型 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭程度 amp。 產(chǎn)業(yè)吸引力 潛在競爭者 進入障礙 替代品數(shù)量 和替代程度 供應商的 議價力量 購買者的 議價力量 采購管理及降價談判技巧教材 三種基本競爭戰(zhàn)略模型 ——在某行業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的通用方法 標歧立異 總成本領先 目標集聚 可被顧客 覺察的獨特性 低成本地位 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 目 標 全產(chǎn)業(yè) 范圍 僅特定 細分 市場 采購管理及降價談判技巧教材 服務于企業(yè)戰(zhàn)略的采購功能 戰(zhàn)略層面 采購調(diào)查 長期計劃 預測能力 政策制定 單一采購 貿(mào)易往來 道德規(guī)范 投標后談判等等 策略 /管理層面 購買方式 談判 預算 協(xié)調(diào)發(fā)展 員工發(fā)展 合同簽訂 成本削減技術等等 操作層面 確保交貨期 檔案和系統(tǒng)維護 票據(jù)清算 需求處理 詢價 /報價 價格制定 盈利等等 采購管理及降價談判技巧教材 采購的戰(zhàn)略作用 降低開支 功能性管理手段 松散且相對獨立 單一的供求關系 被動的職能性采購 注重結(jié)果 增加價值 整體化多功能團隊 內(nèi)、外部一體化 合作與發(fā)展關系 主動的戰(zhàn)略性采購 注重過程 傳統(tǒng) 趨勢 采購管理及降價談判技巧教材 IBM的采購遠景 不僅僅以 IBM內(nèi)部為基準，同時也與外部相比，從而成為最好的采購類組織，為我們的顧客提供世界級的供應商基地。 優(yōu)秀的采購類組織追求的“零目標” —— ☆ 零缺陷 ☆ 零交付時間 ☆ 零管理失誤 ☆ 零處理成本 采購管理及降價談判技巧教材 采購目標 提高利潤 /效率 降低采購成本 最小支出 定單合并 改進談判 大規(guī)模購買 長期合同 信息共享 互惠方式 降低成本 供應商數(shù) ↓ 改進系統(tǒng) 員工效率 ↑ TQM JIT ERP 采購管理及降價談判技巧教材 供應市場需考慮 供應市場規(guī)模 競爭水平（現(xiàn)有賣主） 法律因素 技術因素 社會因素 采購實力 行業(yè)關系因素 一般經(jīng)濟環(huán)境 買主競爭水平 通貨膨脹率 相對流通程度 潛在供貨源數(shù)量 對特定供應商需考慮 關系的質(zhì)量 信任度 績效記錄 生產(chǎn)技術 生產(chǎn)設備 靈活度 質(zhì)量水平 財務狀況 定價方法 信用狀況 距離 庫存設備 搬運設備 物流設施 采購者占其銷售比率 基本決策 自制 還是購買 采購上游 階段 現(xiàn)有 供應貨源 國內(nèi) 或國外 一個 或多個 庫存設備 搬運設備 物流設備 支付政策 現(xiàn)金流動 因素 價格信息 成本信息 供應市場 信息準確性 與時效性 管理信息 準確性 和速度 零部件設計 零部件排列 零部件適應性 原材料水平 （如半成品） 生產(chǎn)技術 生產(chǎn)設備 計劃穩(wěn)定性 產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系 供需數(shù)量 和頻率 質(zhì)量要求 技術水平 內(nèi)部因素 物流需考慮的因素 制定采購戰(zhàn)略的框架 采購管理及降價談判技巧教材 收集數(shù)據(jù) 分析 備選戰(zhàn)略 選擇 行動 經(jīng)濟趨勢 立法趨勢 技術趨勢 社會趨勢 供應規(guī)模 競爭者活動 現(xiàn)有供應 商的活動 潛在供應 商的活動 主要規(guī)格 產(chǎn)量 價格指導 二 手 資 料 實 地 調(diào) 察 產(chǎn) 品 目前 供應市場 評估 總需求預測 根據(jù)市場 進行 產(chǎn)品評估 選擇 1 選擇 2 選擇 3 可選 戰(zhàn)略 計劃 5W2H who when where why what how how much 適當?shù)? 控制數(shù)據(jù) （如成本） 制定戰(zhàn)略計劃的模型 采購管理及降價談判技巧教材 全球化帶來的新視角 制造可以成為核心能力 采購也可以成為核心能力 采購管理及降價談判技巧教材 戰(zhàn)略性采購 成功組織把采購看做一種具有重大戰(zhàn)略意義的活動，大多數(shù)大型組織都在利用專業(yè)的采購和供應團隊所提供的服務。 戰(zhàn)略性采購決策是在董事會上作出，而不是由部門經(jīng)理決定。 采購管理及降價談判技巧教材 主動采購 戰(zhàn)略性采購活動更多地關注通過協(xié)商建立長期關系、開發(fā)供貨商、降低總成本等活動，而不應該將重點放在定貨、補貨等日常程序上。 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購人員大部分活動集中在如何同供應商建立和發(fā)展恰當?shù)年P系上，其重點已經(jīng)超出了簡單的需求反應，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動采購。 采購管理及降價談判技巧教材 反應性采購 采購是 成本 中心 采購 接收 產(chǎn)品規(guī)格 采購 拒絕 不合格材料 采購向財務或生產(chǎn)部門 匯報 買方對市場情況作出 反應 解決問題是 供應商 的責任 價格 是關鍵變量 強調(diào) 目前 系統(tǒng) 獨立 于供應商 規(guī)格由用戶或設計者 決定 談判是 成功 /失敗型 大量的供應商 =安全 大量的庫存 =安全 信息 就是力量 主動性采購 采購可以 增加價值 采購（和供應商） 提出 規(guī)格 采購 避免 不合格供貨 采購是主要的 管理 功能 采購有助于 形成 市場 解決問題是 共同 的責任 總成本和價值 是關鍵變量 強調(diào) 戰(zhàn)略性 系統(tǒng)可與供應商的系統(tǒng) 集成 買方和供應商共同 提出 規(guī)格 談判是 雙贏 的（或者更好） 大量的供應商 =失去機會 大量的庫存 =浪費 分享信息 是非常有價值的 采購管理及降價談判技巧教材 采購目標 采購目標 采購目標的定義是：從有資格的廠家采購質(zhì)量上乘、時間恰當、數(shù)量準確、價格合理的材料。 ☆ 提供穩(wěn)定的材料和服務 ☆ 確保供應的連續(xù)性 ☆ 使采購成本價值最大化 ☆ 管理庫存以降低成本 ☆ 部門合作，保持有效運作 ☆ 促進員工和組織發(fā)展 采購管理及降價談判技巧教材 ☆ 選擇市場中最好的供應商 ☆ 促進新產(chǎn)品的有效開發(fā) ☆ 保護公司的成本結(jié)構(gòu) ☆ 保持正確的質(zhì)量 /價值平衡 ☆ 監(jiān)測供應市場的趨勢 ☆ 有效談判，與供應商合作發(fā)展 更具體的采購目標 —— 采購管理及降價談判技巧教材 采購定位 80/20法則： 80%的采購費用集中在 20%的供應商 企業(yè)不需要與所有的供應商都發(fā)展伙伴關系，重點是與企業(yè)花錢最多的供應商建立密切的合作和發(fā)展關系。 采購管理及降價談判技巧教材 瓶 頸 如：專利零件 專業(yè)咨詢 關 鍵 如：汽車關鍵部件 航空發(fā)動機 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學品 危 險 利潤潛力 采購定位工具 危險：搜索產(chǎn)品和服務供應商的困難度， 即供應中斷的損失程度。 利潤潛力：產(chǎn)品和服務潛在的利潤貢獻度， 可通過降低成本和費用實現(xiàn)。 采購管理及降價談判技巧教材 采購總成本 不合格成本 庫存 采購管理費 附加費 合同采購價格 采購管理及降價談判技巧教材 采購對利潤的貢獻 采購環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢，即節(jié)省 1元采購成本，利潤就直接增加 1元。 一般企業(yè)，采購成本占產(chǎn)品成本的50%～ 70%，而純利潤一般在 5～ 10%，采購環(huán)節(jié)每節(jié)約 1%，企業(yè)利潤將增加 5～ 10% 。 利潤源泉 采購管理及降價談判技巧教材 例：某家電主要部件制造商提高利潤分析 計 劃 提高利潤方案 銷售額 1000 100% 1000 100% 材料費 500 50% 475 (下降 5%) % 純利潤 100 10% 125 % (上升 25%) 放大效應： 材料費下降 5%幅度 →純利潤上升 25%幅度 相當于增加了 25%的銷售。 采購管理及降價談判技巧教材 麥肯錫 4Ps Production 產(chǎn)品 Price 價格 Place 地域 Promotion 促銷 羅伯特 洛特波恩 4Cs C 需求 Cost 成本