【正文】 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 降價(jià)談判技巧 采購(gòu)管理 及 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀(jì) 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國(guó)創(chuàng)造的一種全新的管理模式。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 供應(yīng)商 公司 顧客 顧客 的 顧客 信息流 物流 資金流 供應(yīng)鏈對(duì)于顧客要求做出反應(yīng)，按顧客提出的數(shù)量和時(shí)間要求提供適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)。 現(xiàn)金流從最終消費(fèi)者流到最初供應(yīng)商處。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 SCM 供應(yīng)鏈價(jià)值體系 隨著材料在各操作工序中流動(dòng)，其價(jià)值逐步增加；但是，當(dāng)儲(chǔ)存和搬運(yùn)等非生產(chǎn)成本增加時(shí)，其價(jià)值減少。同樣，在各組織中，消耗越少價(jià)值增加越多。 礦石 煉鋼 廠 沖壓 車(chē)間 軋鋼 廠 總裝 局部 裝配 顧客 美元 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 企業(yè)管理模式的變遷 橫向 一體化 縱向 一體化 小而全、大而全的管理模式，只考慮本企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)利用。 整合企業(yè)外部資源快速響應(yīng)市場(chǎng)，本企業(yè)專(zhuān)注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場(chǎng)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 新時(shí)期的采購(gòu)戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的帶長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的規(guī)劃。其特點(diǎn)有： 競(jìng)爭(zhēng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性 戰(zhàn)略需要回答的基本問(wèn)題是： 我是誰(shuí) 我要去哪里 怎樣去 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 公司層戰(zhàn)略 事業(yè)層戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 事業(yè)組合 事業(yè)地位（資源分配） 產(chǎn)品 —市場(chǎng)細(xì)分 事業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式 競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建 事業(yè)層戰(zhàn)略支撐 部門(mén)職能支撐 戰(zhàn)略的層次 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度 amp。 產(chǎn)業(yè)吸引力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 進(jìn)入障礙 替代品數(shù)量 和替代程度 供應(yīng)商的 議價(jià)力量 購(gòu)買(mǎi)者的 議價(jià)力量 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型 ——在某行業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通用方法 標(biāo)歧立異 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)集聚 可被顧客 覺(jué)察的獨(dú)特性 低成本地位 戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 全產(chǎn)業(yè) 范圍 僅特定 細(xì)分 市場(chǎng) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略的采購(gòu)功能 戰(zhàn)略層面 采購(gòu)調(diào)查 長(zhǎng)期計(jì)劃 預(yù)測(cè)能力 政策制定 單一采購(gòu) 貿(mào)易往來(lái) 道德規(guī)范 投標(biāo)后談判等等 策略 /管理層面 購(gòu)買(mǎi)方式 談判 預(yù)算 協(xié)調(diào)發(fā)展 員工發(fā)展 合同簽訂 成本削減技術(shù)等等 操作層面 確保交貨期 檔案和系統(tǒng)維護(hù) 票據(jù)清算 需求處理 詢(xún)價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格制定 盈利等等 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)的戰(zhàn)略作用 降低開(kāi)支 功能性管理手段 松散且相對(duì)獨(dú)立 單一的供求關(guān)系 被動(dòng)的職能性采購(gòu) 注重結(jié)果 增加價(jià)值 整體化多功能團(tuán)隊(duì) 內(nèi)、外部一體化 合作與發(fā)展關(guān)系 主動(dòng)的戰(zhàn)略性采購(gòu) 注重過(guò)程 傳統(tǒng) 趨勢(shì) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 IBM的采購(gòu)遠(yuǎn)景 不僅僅以 IBM內(nèi)部為基準(zhǔn)，同時(shí)也與外部相比，從而成為最好的采購(gòu)類(lèi)組織，為我們的顧客提供世界級(jí)的供應(yīng)商基地。 優(yōu)秀的采購(gòu)類(lèi)組織追求的“零目標(biāo)” —— ☆ 零缺陷 ☆ 零交付時(shí)間 ☆ 零管理失誤 ☆ 零處理成本 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)目標(biāo) 提高利潤(rùn) /效率 降低采購(gòu)成本 最小支出 定單合并 改進(jìn)談判 大規(guī)模購(gòu)買(mǎi) 長(zhǎng)期合同 信息共享 互惠方式 降低成本 供應(yīng)商數(shù) ↓ 改進(jìn)系統(tǒng) 員工效率 ↑ TQM JIT ERP 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)市場(chǎng)需考慮 供應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)水平（現(xiàn)有賣(mài)主） 法律因素 技術(shù)因素 社會(huì)因素 采購(gòu)實(shí)力 行業(yè)關(guān)系因素 一般經(jīng)濟(jì)環(huán)境 買(mǎi)主競(jìng)爭(zhēng)水平 通貨膨脹率 相對(duì)流通程度 潛在供貨源數(shù)量 對(duì)特定供應(yīng)商需考慮 關(guān)系的質(zhì)量 信任度 績(jī)效記錄 生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)備 靈活度 質(zhì)量水平 財(cái)務(wù)狀況 定價(jià)方法 信用狀況 距離 庫(kù)存設(shè)備 搬運(yùn)設(shè)備 物流設(shè)施 采購(gòu)者占其銷(xiāo)售比率 基本決策 自制 還是購(gòu)買(mǎi) 采購(gòu)上游 階段 現(xiàn)有 供應(yīng)貨源 國(guó)內(nèi) 或國(guó)外 一個(gè) 或多個(gè) 庫(kù)存設(shè)備 搬運(yùn)設(shè)備 物流設(shè)備 支付政策 現(xiàn)金流動(dòng) 因素 價(jià)格信息 成本信息 供應(yīng)市場(chǎng) 信息準(zhǔn)確性 與時(shí)效性 管理信息 準(zhǔn)確性 和速度 零部件設(shè)計(jì) 零部件排列 零部件適應(yīng)性 原材料水平 （如半成品） 生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)備 計(jì)劃穩(wěn)定性 產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系 供需數(shù)量 和頻率 質(zhì)量要求 技術(shù)水平 內(nèi)部因素 物流需考慮的因素 制定采購(gòu)戰(zhàn)略的框架 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 收集數(shù)據(jù) 分析 備選戰(zhàn)略 選擇 行動(dòng) 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 立法趨勢(shì) 技術(shù)趨勢(shì) 社會(huì)趨勢(shì) 供應(yīng)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng) 現(xiàn)有供應(yīng) 商的活動(dòng) 潛在供應(yīng) 商的活動(dòng) 主要規(guī)格 產(chǎn)量 價(jià)格指導(dǎo) 二 手 資 料 實(shí) 地 調(diào) 察 產(chǎn) 品 目前 供應(yīng)市場(chǎng) 評(píng)估 總需求預(yù)測(cè) 根據(jù)市場(chǎng) 進(jìn)行 產(chǎn)品評(píng)估 選擇 1 選擇 2 選擇 3 可選 戰(zhàn)略 計(jì)劃 5W2H who when where why what how how much 適當(dāng)?shù)? 控制數(shù)據(jù) （如成本） 制定戰(zhàn)略計(jì)劃的模型 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 全球化帶來(lái)的新視角 制造可以成為核心能力 采購(gòu)也可以成為核心能力 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 戰(zhàn)略性采購(gòu) 成功組織把采購(gòu)看做一種具有重大戰(zhàn)略意義的活動(dòng)，大多數(shù)大型組織都在利用專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)和供應(yīng)團(tuán)隊(duì)所提供的服務(wù)。 戰(zhàn)略性采購(gòu)決策是在董事會(huì)上作出，而不是由部門(mén)經(jīng)理決定。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 主動(dòng)采購(gòu) 戰(zhàn)略性采購(gòu)活動(dòng)更多地關(guān)注通過(guò)協(xié)商建立長(zhǎng)期關(guān)系、開(kāi)發(fā)供貨商、降低總成本等活動(dòng)，而不應(yīng)該將重點(diǎn)放在定貨、補(bǔ)貨等日常程序上。 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購(gòu)人員大部分活動(dòng)集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當(dāng)?shù)年P(guān)系上，其重點(diǎn)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動(dòng)采購(gòu)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 反應(yīng)性采購(gòu) 采購(gòu)是 成本 中心 采購(gòu) 接收 產(chǎn)品規(guī)格 采購(gòu) 拒絕 不合格材料 采購(gòu)向財(cái)務(wù)或生產(chǎn)部門(mén) 匯報(bào) 買(mǎi)方對(duì)市場(chǎng)情況作出 反應(yīng) 解決問(wèn)題是 供應(yīng)商 的責(zé)任 價(jià)格 是關(guān)鍵變量 強(qiáng)調(diào) 目前 系統(tǒng) 獨(dú)立 于供應(yīng)商 規(guī)格由用戶(hù)或設(shè)計(jì)者 決定 談判是 成功 /失敗型 大量的供應(yīng)商 =安全 大量的庫(kù)存 =安全 信息 就是力量 主動(dòng)性采購(gòu) 采購(gòu)可以 增加價(jià)值 采購(gòu)（和供應(yīng)商） 提出 規(guī)格 采購(gòu) 避免 不合格供貨 采購(gòu)是主要的 管理 功能 采購(gòu)有助于 形成 市場(chǎng) 解決問(wèn)題是 共同 的責(zé)任 總成本和價(jià)值 是關(guān)鍵變量 強(qiáng)調(diào) 戰(zhàn)略性 系統(tǒng)可與供應(yīng)商的系統(tǒng) 集成 買(mǎi)方和供應(yīng)商共同 提出 規(guī)格 談判是 雙贏 的（或者更好） 大量的供應(yīng)商 =失去機(jī)會(huì) 大量的庫(kù)存 =浪費(fèi) 分享信息 是非常有價(jià)值的 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)的定義是：從有資格的廠家采購(gòu)質(zhì)量上乘、時(shí)間恰當(dāng)、數(shù)量準(zhǔn)確、價(jià)格合理的材料。 ☆ 提供穩(wěn)定的材料和服務(wù) ☆ 確保供應(yīng)的連續(xù)性 ☆ 使采購(gòu)成本價(jià)值最大化 ☆ 管理庫(kù)存以降低成本 ☆ 部門(mén)合作，保持有效運(yùn)作 ☆ 促進(jìn)員工和組織發(fā)展 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 ☆ 選擇市場(chǎng)中最好的供應(yīng)商 ☆ 促進(jìn)新產(chǎn)品的有效開(kāi)發(fā) ☆ 保護(hù)公司的成本結(jié)構(gòu) ☆ 保持正確的質(zhì)量 /價(jià)值平衡 ☆ 監(jiān)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)的趨勢(shì) ☆ 有效談判，與供應(yīng)商合作發(fā)展 更具體的采購(gòu)目標(biāo) —— 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)定位 80/20法則： 80%的采購(gòu)費(fèi)用集中在 20%的供應(yīng)商 企業(yè)不需要與所有的供應(yīng)商都發(fā)展伙伴關(guān)系，重點(diǎn)是與企業(yè)花錢(qián)最多的供應(yīng)商建立密切的合作和發(fā)展關(guān)系。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 瓶 頸 如：專(zhuān)利零件 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún) 關(guān) 鍵 如：汽車(chē)關(guān)鍵部件 航空發(fā)動(dòng)機(jī) 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學(xué)品 危 險(xiǎn) 利潤(rùn)潛力 采購(gòu)定位工具 危險(xiǎn)：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度， 即供應(yīng)中斷的損失程度。 利潤(rùn)潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度， 可通過(guò)降低成本和費(fèi)用實(shí)現(xiàn)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)總成本 不合格成本 庫(kù)存 采購(gòu)管理費(fèi) 附加費(fèi) 合同采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 采購(gòu)環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢(qián)，即節(jié)省 1元采購(gòu)成本，利潤(rùn)就直接增加 1元。 一般企業(yè)，采購(gòu)成本占產(chǎn)品成本的50%～ 70%，而純利潤(rùn)一般在 5～ 10%，采購(gòu)環(huán)節(jié)每節(jié)約 1%，企業(yè)利潤(rùn)將增加 5～ 10% 。 利潤(rùn)源泉 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 例：某家電主要部件制造商提高利潤(rùn)分析 計(jì) 劃 提高利潤(rùn)方案 銷(xiāo)售額 1000 100% 1000 100% 材料費(fèi) 500 50% 475 (下降 5%) % 純利潤(rùn) 100 10% 125 % (上升 25%) 放大效應(yīng)： 材料費(fèi)下降 5%幅度 →純利潤(rùn)上升 25%幅度 相當(dāng)于增加了 25%的銷(xiāo)售。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 麥肯錫 4Ps Production 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 地域 Promotion 促銷(xiāo) 羅伯特 洛特波恩 4Cs C 需求 Cost 成本