【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品區(qū)分，修理品的管理； 批量區(qū)分； 檢驗(yàn)成績書； 物料保管； 標(biāo)準(zhǔn)書修訂管理。 供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的控制要點(diǎn) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商級(jí)別評(píng)定 例：柯達(dá)“質(zhì)量第一”供應(yīng)商計(jì)劃 ● 與規(guī)格高度一致 ● 自主質(zhì)量控制 ● 進(jìn)貨免檢 ● 完善的質(zhì)量體系 ● 達(dá)到質(zhì)量目標(biāo) ● SPC過程控制 ● 持續(xù)改進(jìn) ● 設(shè)計(jì)開發(fā)中主動(dòng)性 ● 通過體系審核 第 1級(jí) 證書 第 2級(jí) 銀牌 第 3級(jí) 金牌 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 0 20 40 60 80 100 故障費(fèi)用 評(píng)估費(fèi)用 預(yù)防費(fèi)用 質(zhì)量成本變化曲線 時(shí)間變化：無管理 →質(zhì)量檢驗(yàn) →質(zhì)量保證 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 啟示： 采購質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的重要部分。 指導(dǎo)供應(yīng)商提高質(zhì)量保證能力， 質(zhì)量預(yù)防成本可避免更大的質(zhì)量事故成本。 采購質(zhì)量控制事關(guān)多個(gè)職能部門， 團(tuán)隊(duì)式工作將使采購質(zhì)量控制更富有成效。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 三、采購技術(shù)與采購成本控制 采購流程的合理化設(shè)計(jì) 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 供應(yīng)商成本分析 如何控制供應(yīng)商成本 價(jià)格分析工具 采購招競(jìng)標(biāo)的基本原則、流程與實(shí)施技巧 降低庫存量與最佳采購時(shí)間 如何解決小量請(qǐng)購 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購流程的合理化設(shè)計(jì) 正常 采購 非正常 采購 大部分人關(guān)注正常采購流程而忽視了非正常采購流程，事實(shí)上，決定采購業(yè)績的關(guān)鍵之一是非正常采購流程能力，正象緊急生產(chǎn)周期對(duì)交貨影響重要度顯示的一樣。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 銷售 訂單 MPS 主生產(chǎn) 計(jì)劃 需求 管理 重復(fù) 制造 MRP 物料 需求 計(jì)劃 采購 庫存 管理 生產(chǎn)控制 生產(chǎn) 訂單 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 MRP 物料庫存 采購數(shù)量 比率分配 采購訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 正常采購流程 關(guān)注點(diǎn)： 按正常采購周期發(fā)送 訂單。 同一物料有 2家以上 供應(yīng)商時(shí)，要考慮分 配比率與供應(yīng)商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號(hào)物料拆 開采購。 要考慮非正常消耗量。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購數(shù)量 采購訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 非正常采購流程 可能的情形： 緊急訂單； 帳實(shí)差異造成物料不足； 異常質(zhì)量事故； 某供應(yīng)商交貨延遲。 關(guān)注點(diǎn)： 快速的信息交流； 關(guān)注供應(yīng)商的緊急交貨 周期； 不能放過問題分析與改 善，務(wù)必防止問題再發(fā)。 緊急交貨 確認(rèn) 緊急采購申請(qǐng) 供應(yīng)商 緊急備貨 問題分析 與改善 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 Price / Cost 價(jià)格分析 →成本分析 任何一項(xiàng)采購決策都受到很多因素的影響，如質(zhì)量、物流、反映速度等，而不僅僅取決于價(jià)格。 在成本分析、價(jià)格條款評(píng)估的基礎(chǔ)上，最后我們應(yīng)該將主要經(jīng)理放在減少供應(yīng)鏈成本的步驟和戰(zhàn)略購置成本方面。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 產(chǎn)品 成本 產(chǎn)品成本 設(shè)計(jì)合理性 質(zhì)量 采購數(shù)量 /生產(chǎn)熟練程度 競(jìng)爭(zhēng)條件： 壟斷 ——一個(gè)供應(yīng)商 雙頭壟斷 ——兩個(gè)供應(yīng)商 壟斷競(jìng)爭(zhēng) ——多個(gè)供應(yīng)商，不同產(chǎn)品 完全競(jìng)爭(zhēng) ——多個(gè)供應(yīng)商，多個(gè)產(chǎn)品 買方壟斷 ——一個(gè)買方，多個(gè)供應(yīng)商 消費(fèi)者 認(rèn)同的價(jià)值 品牌 市場(chǎng)因素 價(jià)格決策因素 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)格 數(shù)量 需求曲線 供給曲線 均衡 價(jià)格 價(jià)格機(jī)制（供求曲線） 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 買方成本 多個(gè) 供應(yīng)商 產(chǎn)品 或服務(wù) 供應(yīng)商 極少獲得 幫助 無供應(yīng)商 應(yīng)變性 無一體化 數(shù)據(jù)庫， 劣質(zhì)計(jì)劃 買方 成本 價(jià)格 + + + + = 少量 供應(yīng)商 共同開 發(fā)產(chǎn)品 幫助供應(yīng) 商保持 應(yīng)變性 一體化 數(shù)據(jù)庫 買方 成本 + + + = 100% ￥ 30～ 40%↓ 100% 60～ 70% 緊密型供求關(guān)系可削除不必要的成本 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 研 發(fā) 期 導(dǎo) 入 期 成 長 期 飽 和 期 衰 退 期 時(shí)間 銷售值 和銷售量 PLC不同階段的價(jià)格政策 供給有限 高價(jià)采購 增加采購 滲透定價(jià) 價(jià)格 壓榨 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 盈虧平衡點(diǎn) 一般管理費(fèi)用和必要銀行利息是公司為維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)和正常業(yè)務(wù)而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。 所以，企業(yè)為了維持生存，必須保證： 界限利潤 （固定費(fèi)用 +利息）＞ 0 即：最低銷售額能在固定費(fèi)用和銀行利息之上，此最低銷售額即為盈虧平衡點(diǎn)。 固定費(fèi)用 +利息 比例費(fèi) 銷售額 總成本 盈虧平衡點(diǎn) 數(shù)量 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 ☆ 制造成本 ——材料、人工、折舊、包裝、運(yùn)輸 ☆ 采購數(shù)量 ——規(guī)模效益 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)策略 ——價(jià)格屠夫 /優(yōu)質(zhì)高價(jià) ☆ 壟斷地位 ——市場(chǎng)供應(yīng)量 ☆ 客戶地位 ——一般客戶 /優(yōu)質(zhì)客戶 /品牌效應(yīng) ☆ 付款條件 ——現(xiàn)金 /支票 /期票 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)透明度 ——價(jià)格透明度 例如：向外資企業(yè)報(bào)價(jià) —— 策略一：高價(jià)進(jìn)入取代進(jìn)口渠道，仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì) （有時(shí)甚至為國內(nèi)銷售價(jià)格的 n倍） 策略二：低價(jià)進(jìn)入，旨在豐富客戶清單， 提高企業(yè)市場(chǎng)形象， 以便更大規(guī)模地進(jìn)入高端客戶 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商成本分析 每個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)不同，進(jìn)而每個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略也不同： 主業(yè)產(chǎn)品 /副業(yè)產(chǎn)品 低價(jià)取勝 /優(yōu)質(zhì)高價(jià) 高端客戶 /低端客戶 行業(yè)進(jìn)入 /行業(yè)退出 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商成本能力分析 通常，分析供應(yīng)商的成本能力可以考慮以下要點(diǎn)： ☆ 材料費(fèi) ——進(jìn)口 /國產(chǎn) /低等材料 ☆ 人工費(fèi) ——人員構(gòu)成 ☆ 折舊費(fèi) ——進(jìn)口 /國產(chǎn) /自制 ☆ 包裝費(fèi) ——方式 /材料 ☆ 運(yùn)輸費(fèi) ——本地 /外地 /運(yùn)輸方式 ☆ 質(zhì)量能力 ——高成本質(zhì)量保證 /高質(zhì)量低成本保證 ☆ 生產(chǎn)規(guī)模 ——規(guī)模效應(yīng) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 如何控制供應(yīng)商成本 0100020223000400050001995 1999 2 0 0 1 預(yù)測(cè)6年降 60% 03006009001995 1997 1999 20225年降 50% 1匹單冷空調(diào)價(jià)格推移 1匹壓縮機(jī)價(jià)格推移 幫助供應(yīng)商提高成本能力是降低采購價(jià)格的根本。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值分析 VA 1947年， General Eletric購買負(fù)責(zé)人Lawrence ，以消除不必要的開支。 價(jià)值分析意味著一個(gè)產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的 功能 之間作出明確的區(qū)分。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程 VE 價(jià)值分析后來發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法 ——價(jià)值工程（ VE）。 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分解和科學(xué)決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價(jià)值能力的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法。 1990年代，麥道飛機(jī)公司將價(jià)值工程應(yīng)用到公司的經(jīng)營管理之中，其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提高了更高性能的新型戰(zhàn)斗機(jī)，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上卻減少了 30%的零件。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 V E 價(jià)值工程 對(duì)象： 為達(dá)成特定目的所用的投資 以應(yīng)該正常發(fā)揮的功能為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀的、有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方法。 集中公司內(nèi)外專業(yè)部門的知識(shí)、技術(shù)和智慧，切實(shí)實(shí)施計(jì)劃，有組織、有步驟地開展活動(dòng)。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的基本原則 使用者優(yōu)先 原則 以功能為中心 原則 通過創(chuàng)造達(dá)到 變更原則 組織系統(tǒng)化 活動(dòng)原則 提高價(jià)值 原則 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程原理 V= F 功能 C 成本 V↑ 方案 ① ② ③ ④ F → ↑ ↑ ↑ C ↓ ↓ → ↑ 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的應(yīng)用 產(chǎn)品階段 VE著眼點(diǎn) 舉 例 設(shè)計(jì)階段 功能過剩 去除非必要功能 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)化 標(biāo)準(zhǔn)件 合并 材料 材料變更 規(guī)格余量 余量縮減 短小輕薄 生產(chǎn)階段 生產(chǎn)效率 管理精度 省人化 質(zhì)量水平 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 不良率 ↓ 再利用 工藝條件 工藝變更 通用化 條件優(yōu)化 模具壽命 省能源 運(yùn)輸階段 包裝方式 材料變更 包裝方法 循環(huán)使用 運(yùn)輸方式 汽車運(yùn)輸改火車運(yùn)輸 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 市場(chǎng) 市場(chǎng) 0 Look VE VE VE 商品軸（設(shè)計(jì)完成度） 工廠軸 （制造完成度） 追求完成度和 VE 試生產(chǎn) 設(shè)計(jì)試制 商品企劃 量產(chǎn) 期待 效果 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 Cost Down 成本降低的可能性 研究開發(fā) 階段 市場(chǎng)調(diào)查 階段 商品策劃 階段 設(shè)計(jì)試制 階段 批量生產(chǎn) 階段 凈成本降低額 伴隨實(shí)施 VE改善的投資 大 0 Look VE 1st Look VE 2nd Look VE 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 站在客戶的角度，供應(yīng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略并不都是有益的，所以，幫助供應(yīng)商突破瓶頸才能幫助供應(yīng)商提高成本能力： 支持供應(yīng)商 ☆ 材料費(fèi)高 ——材料 國產(chǎn)化 ☆ 人工費(fèi)高 ——人員本地化 ☆ 折舊費(fèi)高 ——設(shè)備 國產(chǎn)化 ☆ 包裝費(fèi)高 ——變更 方式，變更材料 ☆ 運(yùn)輸費(fèi)高 ——縮短 L/T，變更 運(yùn)輸方式 ☆ 質(zhì)量能力低 ——加強(qiáng) 質(zhì)量指導(dǎo) ☆ 生產(chǎn)規(guī)模小 ——扶持 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)格分析工具 第 1次報(bào)價(jià) 第 2次報(bào)價(jià) 第 3次報(bào)價(jià) 額外購置成本評(píng)估 生產(chǎn)能力 可能的延遲交貨成本 可能的質(zhì)量事故成本 支持費(fèi)用 關(guān)稅 交貨周期 加工工裝費(fèi)用（采購方提供） 授予合同 IBM購置成本分析 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 √ 價(jià)格增長記錄 ⊙ 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 ——投標(biāo)分析 √ 產(chǎn)品成本分解： 勞動(dòng)力 % 原材料 % 一般管理費(fèi)用 % 利潤 % √ 盈虧平衡分析 ⊙ 學(xué)習(xí)曲線 ——?jiǎng)趧?dòng)力成本高時(shí) √ 價(jià)值分析（ VE） 標(biāo)準(zhǔn)化 √ 供應(yīng)商關(guān)系 ——采購比率 √ 付款條件