采購與供應商管理及采購談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-14 10:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間 投入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品市場壽命周期與對供應商政策 特點 ?前期投入大技術(shù)不成熟 ?合格率低 ?成本高、無利可圖 ?銷售增長率10% ?銷售量、利潤迅速增加 ?技術(shù)趨于成熟 ?競爭者紛紛介入 ?市場飽和 ?制造成本最低 ?銷售增長幅度明顯減弱 ?服務(wù)、價格競爭激烈 ?銷售量萎縮 ?經(jīng)營成本增加 ?利潤迅速下降 對供應商政策 ?提供技術(shù)支持和指導 ?給予一定價格保護 ?要求承諾價格成本下降計劃 ?供應商降價 ?供應商參與技術(shù)創(chuàng)新和更改 ?繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和更改 ?強化售后服務(wù) ?降低成本 ?業(yè)務(wù)外包 ?降價 ?轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ?淘汰產(chǎn)品 ?開發(fā)新產(chǎn)品 投入期 成長期 成熟期 衰退期 化整為零與化零為整分析法 化整為零法 化零為整法 大型項目詢價比價分析 招標采購比價分析 零星物資采購詢價比價分析 采購外包與供應商集成詢價比價分析 三、迫使供應商降價的八大時機 迫使對方降價的良好九個時機 新廠商 /料源開發(fā)成功時 有代用品開發(fā)成功時 采購量增加時 行情變化價格看跌時 匯率變動有利于廠商時 廠商有超量庫存或存貨時 規(guī)格要求變更 ,采用價廉材質(zhì)時 新機種引進 ,增加交易機會時 第三部分 采購談判面臨需要解決的問題 一、什么是談判，如何理解談判的籌碼 ?反復磋商以求達成一致的過程 ?妥協(xié)的過程 ?如何理解談判的籌碼 談判的三個層面 ?競爭層面 — 雙方各自尋求己方利益 ?合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案 ?創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協(xié)議。 二 .采購談判為何常處于被動地位 ,各自為陣 ,自主性弱 三、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 如何獲得有利授權(quán) —— 采購談判成功的關(guān)鍵 ? 如何評價談判成果 ? 如何降低授權(quán)者的期望值 ? 如何讓授權(quán)者了解談判的過程 采購人員如何與授權(quán)者達成共識 —— 談判目標是降
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