【文章內容簡介】 本等信息都小心甘情愿加以保護，不利于新技術、新管理方式的傳播●雙方的高庫存、高成本。由于雙方關系松散，雙方都會用較高的庫存來緩解出現(xiàn)需求波動或其他意外情況時的影響，而這種成本的增加，實際上最后都不得轉嫁到了消費者身上●不完善的質量保證體系。以次品率來進行質量考核，并采取事后檢查的方式，造成產品已投入市場，也仍要不斷地解決問題●采購方的供應商數(shù)目很大。每一種物料都有若干個供應商，使供應商之間競爭，采購方從中獲利由于采購方和供應商之間討價還價，雙方缺乏信息交流，成本難以下降，質量也不能很好地滿足要求，已難以適應快速響應市場需求的要求合作模式●供應商的分層管理。采購方將供應商分層，盡可能地將完整部件的生產甚至設計交給第一層供應商，這樣采購方企業(yè)的零件設計總量則大大減少，有利于縮短新產品的開發(fā)周期。這樣還使采購方可以只與數(shù)目較少的第一層供應發(fā)生關系，從而降低了采購管理費用●雙方共同降低成本。采購方與供應商在一種確定的目標價格下，共同分析成本，共享利潤。目標價格是根據(jù)對市場的分析制定的，目標價格確定以后，采購方與供應商共同研究如何在這種價格下生產，并使雙方都能獲取合理的利潤。采購方還充分利用自己在技術、管理、專業(yè)人員等方面的優(yōu)勢，幫助供應商降低成本。由于通過降低成本供應商也能獲利，因此調動了供應商不斷改進生產過程的積極性，從而有可能使價格不斷下降，在市場上的競爭力不斷提高●共同保證和提高質量。由于買賣雙方認識到不良產品會給雙方都帶來損失，因此能夠共同致力于提高質量。一旦出現(xiàn)質量問題，采購方會與供應商一起通過“五個為什么”等方法來分析原因，解決問題。由于雙方建立起了一種信任關系，互相溝通產品質量情況，因此采購方甚至可以對供應物料不進行檢查就直接使用●信息共享。采購方積極主動地向供應商提供自己的技術、管理等方面的信息和經(jīng)驗，供應商的成本控制信息也不再對采購方保密。除此之外，供應商還可以隨時了解采購方的生產計劃、未來的長期發(fā)展計劃以及供貨計劃●如果一種材料只須1~2個供應商，那么供應中斷的風險則增加●保持長期合同關系的供應商缺乏競爭壓力，從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力●JIT式的交貨方式隨時有斷生產的風險等名稱主要特征缺陷合作模式●JIT式的交貨。即只在需要的時候按需要的供應所需的物品。由于買賣雙方建立起了一種長期信任的關系，不必為每次采購談判和討價還價，不必對每批物料進行質量檢查，而且雙方都互相了解對方的生產計劃，這樣就有可能做到JIT式的交貨，而這種做法使雙方的庫存都大為降低，雙方均可受益●采購方只持有較少數(shù)目的供應商。一般一種物料只有1~2個供應商，這樣可以使供應商獲得規(guī)模優(yōu)勢，采用產品對象專業(yè)化的生產組織方式，從而實現(xiàn)大批量、低成本的生產。當來自采購方的訂貨量很大，又是長期合同時，供應商甚至可以考慮擴大設施和設備能力，并考慮將新設備建在采購方附近，這樣幾乎就等于采購方的一種“延伸”組織●如果一種材料只須1~2個供應商，那么供應中斷的 風險則增加●保持長期合同關系的供應商缺乏競爭壓力，從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力●JIT式的交貨方式隨時有斷生產的風險等附件二：案例研討正邦國際公司的供應商管理辦法一、 總則為了穩(wěn)定供應商隊伍，建立長期互惠供求關系，特制定本辦法。本辦法適用于向公司長期供應原輔材料、零件、部件及提供配套服務的廠商。二、 管理原則和體制l 公司采購部或配套部主管供應商，生產制造、財務、研發(fā)等部門予以協(xié)助。l 對選定的供應商，公司與之簽訂長期供應合作協(xié)議，在該協(xié)議中具體規(guī)定雙方的權利與義務、雙方互惠條件。l 公司可對供商評定信用等級，根據(jù)等級實施不同的管理。l 公司定期或不定期地對供應商進行評價，不合格的解除長期供應合作協(xié)議。l 公司對零部件供應企業(yè)可頒發(fā)生產配套許可證。三、 供應商的篩選與評級（一） 公司制定如下篩選與評定供應商級別的指標體系1. 質量水平。包括：物料來件的優(yōu)良品率；質量保證體系；樣品質量；對質量問題的處理。2. 交貨能力。包括：交貨的及時性；擴大供貨的彈性；樣品的及時性；增、減訂貨會的響應能力。3. 價格水平。包括：優(yōu)惠程度；消化漲價的能力；成本下降空間。4. 技術能力。包括：工藝技術的先進性；后續(xù)研發(fā)能力；產品設計能力；技術問題的反映能力。5. 后援服務。包括：零星訂貨保證；配套售后服務能力。6. 人力資源。包括：經(jīng)營團隊；員工素質。7. 現(xiàn)有合作狀況。包括：合同履約率；年均供貨額外負擔和所占比例；合作年限；合作融洽關系。具體篩選與評級供應商時，應根據(jù)形成指標體系，給出各指標的權重和打標準。（二）篩選程序。1. 對每類物料，由采購部經(jīng)市場調研后，各提出5~10家候選供應商名單。2. 公司成立一個由采購、質管、技術部門組成的供應商評選小組。3. 評選小組初審候選廠家后，由采購部實地調查廠家，雙方填調查表。4. 經(jīng)對各候選廠家逐條對照打分，并計算出總分排序后決定取舍。四、核準為供應商的，始得采購；沒有通過的，請其繼續(xù)改進，保留其未來侯選資格五、每年對供應商予以重新評估，不合要求予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格供應商六、公司可對供應商劃定不同信用等級進行管理，評級過程參照如上篩選供應商辦法七、對最高信用的供應商，公司可提供物料免檢、優(yōu)先支付貨款等優(yōu)惠待遇八、管理措施l 公司對重要的供應商可派遣專職駐廠員，或經(jīng)常對供應商進行質量檢查。l 公司定期或不定期地對供應商品進行質量檢測或現(xiàn)場檢查。l 公司減少對個別供應商大戶的過分依賴，分散采購風險。l 公司制定各采購件的驗收標準及與供應商的驗收交接規(guī)程。l 公司采購、研發(fā)、生產、技術部門，可對供應商進行業(yè)務指導和培訓，但應注意公司產品核心或關鍵技術不擴散、不泄密。l 公司對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ?、符合公司投資方針的供應商，可以投資入股，建立與供應商的的產權關系。九、附則 本辦法由采購、配套部門解釋、執(zhí)行經(jīng)總經(jīng)理辦公室會議批準執(zhí)行。 附件三：談判者的心理測試 25 / 25 你過去參加談判時，是否先準備好，然后再進行商談？（ ） A、每次 B、時常 C、有時 D、不常 E、都沒有 在采購談判中，你面對直接的沖突時有何感覺？（ ） A、非常不舒服B、 相當舒服C、 雖然不喜歡，但還是正視它D、 有點喜歡這種挑戰(zhàn)E、 非常歡迎這種機會你是否相信在采購談判中，對方告訴你的話？（ ）A、 非常相信B、 一般懷疑C、 有時候不相信D、 基本相信E、 永遠相信你認為，在采購談判時被對方喜歡是否重要？（ ）A、 非常相信B、 相當重要C、 一般D、 不太重要E、 一點都不在乎采購談判時，你是否關心樂觀的一面？（ ）A、 幾乎每次都關心樂觀的一面B、 相當?shù)年P心C、 普通程度的關心D、 不太關心E、 根本不關心你對采購談判的看法怎樣？（ ）A、 高度的競爭B、 大部分競爭，小部分合作C、 大部分合作，小部分競爭D、 高度的合作E、 一半合作，一半競爭你贊成哪一種交易？（ ）A、 對對方都有利的交易B、 對自己較為有利的交易C、 對對方較為有利的交易D、 對自己有利、對對方不利的交易E、 各人為自己打算你是否喜歡和對手談判？（ ）A、 非常喜歡B、 喜歡C、 不喜歡，也不討厭D、 相當不喜歡E、 厭惡如果某次交易對對方很不利，你是否會讓對方再和你談判其他交易？（ ）A、 很愿意B、 有時候愿意C、 不愿意D、 幾乎從未有過E、 那是對方的問題采購談判時，你是否有威脅別人的傾向？（ ）A、 常常如此B、 大多如此C、 偶然如此D、 不常有E、 幾乎沒有1你是否能適當?shù)乇磉_自己的觀點和立場？（ ）A、 經(jīng)常能夠B、 超過一般水平C、 一般水平D、 低于一般水平E、 相當差1你是不是一個很好的傾聽者？（ ）A、 是非常好的傾聽者B、 比一般人好C、 普通程度D、 低于一般水平E、 很差1面對語意含糊的詞句，其中還具有反對意見時，你有何感受？（ ）A、 非常不舒服B、 相當不舒服 C、不喜歡，也可以接受 D、一點不受干擾，很快習慣了 E、喜歡如此，事情本來如此1對方陳述不同觀點時，你能夠傾聽嗎？（ ）A、 完全不聽B、 很難聽進去C、 聽一點，但不大注意D、 合理地傾聽E、 很注意地傾聽1你所在的單位要求你在談判商品價格時要高價，你的感覺如何？（ ）A、 不