【正文】 物流設(shè)備 成本信息 供應(yīng)市場 信息準(zhǔn)確性 與時效性 管理信息 準(zhǔn)確性 和速度 生產(chǎn)技術(shù) 供需數(shù)量 和頻率 when how 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購人員大部分活動集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當(dāng)?shù)年P(guān)系上，其重點已經(jīng)超出了簡單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動采購。 采購 拒絕 不合格材料 價格 是關(guān)鍵變量 談判是 成功 /失敗型 采購可以 增加價值 采購有助于 形成 市場 系統(tǒng)可與供應(yīng)商的系統(tǒng) 集成 大量的庫存 =浪費 利潤潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤貢獻(xiàn)度， 可通過降低成本和費用實現(xiàn)。 采購管理及降價談判技巧教材 麥肯錫 4Ps Production 產(chǎn)品 Price 價格 Place 地域 Promotion 促銷 羅伯特 選擇開發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)， 經(jīng)過完全符合程序和要求的考核進(jìn)行選定。 例：麥當(dāng)勞 60秒服務(wù) 采購管理及降價談判技巧教材 交貨周期 需求 產(chǎn)生 采購 申請 發(fā) 訂單 接收 訂單 編制 計劃 開始 生產(chǎn) 結(jié)束 生產(chǎn) 質(zhì)量 檢驗 運(yùn)輸 接收 貨物 質(zhì)量 檢驗 物料 到達(dá) 生產(chǎn) 消耗 實際交貨周期 使用部門理解的交貨周期 采購的交貨周期 供應(yīng)商交貨周期 供應(yīng)商生產(chǎn)周期 內(nèi)部可控環(huán)節(jié) 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 滿足正常交貨周期只是正常履行合同， 對提升企業(yè)競爭力幫助不大； 緊急交貨周期才是企業(yè)真正實力， 緊急交貨周期 決定企業(yè)的競爭力優(yōu)勢和機(jī)會損失。 采購管理及降價談判技巧教材 時間交付業(yè)績 供應(yīng)商 評估時間 交付批次 延遲交付 批次 延遲交付比率 A 2022年 1～ 6月 36 18 2022年 ～ 2022年 122 32 B 2022年 1～ 6月 28 3 2022年 ～ 2022年 68 28 50% 40% 20% 60% 11% 26% 41% 采購管理及降價談判技巧教材 催交 將催交作為一項經(jīng)過計劃的、主動的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會造成太多或太嚴(yán)重的問題。 信用 延遲交付后果 有無其它存貨 Q uality 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)成 進(jìn)貨檢驗 現(xiàn)場審查 體系審查 批次不良率 CTQ不良率 市場不良率 現(xiàn)場管理 NG對策實施 QC改善活動 體系改善 QCC活動 QC交流活動 供應(yīng)商質(zhì)量管理 供應(yīng)商 級別評定 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的部門分工 項 目 內(nèi) 容 采購 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 進(jìn)貨檢驗 批次不良率 △ ◎ ○ 生產(chǎn)管理 CTQ不良 △ ◎ ○ 市場不良 △ ◎ 現(xiàn)場審查 現(xiàn)場管理 △ ○ ◎ NG對策實施 △ ◎ ○ QC改善活動 △ ◎ ○ 體系審查 體系改善 △ ◎ ○ QCC活動 △ ◎ ○ QC交流活動 △ ○ ◎ 采購 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 采購管理及降價談判技巧教材 批次不良的控制 批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代 ≤5% 2022年代 ≤% ≤% ≤% ≤% 零缺陷 批次不良的處理 返工后采用 → 買方返工或賣方返工 拒收整批貨物 → 換貨或退款 全檢后擇優(yōu)使用 → 買方全檢或賣方全檢 特別采用 /降級采用 → 特別申請和批準(zhǔn)、補(bǔ)償措施 進(jìn)貨質(zhì)量檢驗 采購管理及降價談判技巧教材 越來越多的企業(yè)注重進(jìn)貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。 供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的控制要點 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商級別評定 例：柯達(dá)“質(zhì)量第一”供應(yīng)商計劃 ● 與規(guī)格高度一致 ● 自主質(zhì)量控制 ● 進(jìn)貨免檢 ● 完善的質(zhì)量體系 ● 達(dá)到質(zhì)量目標(biāo) ● SPC過程控制 ● 持續(xù)改進(jìn) ● 設(shè)計開發(fā)中主動性 ● 通過體系審核 第 1級 證書 第 2級 銀牌 第 3級 金牌 采購管理及降價談判技巧教材 0 20 40 60 80 100 故障費用 評估費用 預(yù)防費用 質(zhì)量成本變化曲線 時間變化：無管理 →質(zhì)量檢驗 →質(zhì)量保證 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 采購質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的重要部分。 采購管理及降價談判技巧教材 銷售 訂單 MPS 主生產(chǎn) 計劃 需求 管理 重復(fù) 制造 MRP 物料 需求 計劃 采購 庫存 管理 生產(chǎn)控制 生產(chǎn) 訂單 采購管理及降價談判技巧教材 MRP 物料庫存 采購數(shù)量 比率分配 采購訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 正常采購流程 關(guān)注點： 按正常采購周期發(fā)送 訂單。 關(guān)注點： 快速的信息交流； 關(guān)注供應(yīng)商的緊急交貨 周期； 不能放過問題分析與改 善，務(wù)必防止問題再發(fā)。 設(shè)計合理性 所以，企業(yè)為了維持生存，必須保證： 界限利潤 （固定費用 +利息）＞ 0 即：最低銷售額能在固定費用和銀行利息之上，此最低銷售額即為盈虧平衡點。 采購管理及降價談判技巧教材 價值工程 VE 價值分析后來發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法 ——價值工程（ VE）。 集中公司內(nèi)外專業(yè)部門的知識、技術(shù)和智慧，切實實施計劃，有組織、有步驟地開展活動。 采購管理及降價談判技巧教材 例：學(xué)習(xí)曲線 100 80 60 40 30 20 10 10 20 30 40 50 100 200 300 數(shù)量 勞動 時間 總累積產(chǎn)品數(shù)量每翻一倍，制造產(chǎn)品的平均勞動時間就減少 80%。 通過 VE與供應(yīng)商共同推進(jìn) CD活動。 采購管理及降價談判技巧教材 采購招標(biāo)的實施要點 采購招標(biāo)有時也有負(fù)面效果，如造成供應(yīng)商之間的過度競爭、供應(yīng)商超實力競爭等，這種情形從長遠(yuǎn)來看對招標(biāo)單位是不利的。 批量采購 /生產(chǎn)，降低成本 呆料和廢料損失 采購管理及降價談判技巧教材 降低庫存 的有效對策 豐田汽車的供應(yīng)商都在豐田工廠45公里范圍內(nèi)，不但減少了豐田的庫存，而且減少了供應(yīng)商的庫存。 豐田的拉式生產(chǎn)（看板系統(tǒng)） 采購管理及降價談判技巧教材 線平衡改善 利用工業(yè)工程（ IE）技術(shù)，改善內(nèi)部工序間生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平之不平衡狀況，消除瓶頸，減少在制品庫存。 Cu Oil 采購管理及降價談判技巧教材 盤點 物料實物盤點 管理責(zé)任盤點 盤點的目的： （ 1）會計財務(wù)需求：確認(rèn)資產(chǎn)狀況； （ 2）帳實調(diào)整，維持管理有效性； （ 3）落實物料管理責(zé)任； （ 4）推進(jìn)倉庫和現(xiàn)場物流管理改善； （ 5）完善物流管理制度和業(yè)務(wù)流程。 采購管理及降價談判技巧教材 談判的步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過交換解決相互的需要。 更低價格 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開價和底線 信息搜集 —————————— 事實及基于事實的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險 6）談判人員 7） SWOT分析 8） 5W2H 采購管理及降價談判技巧教材 會議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營造 ☆ 驗證假設(shè) ☆ 檢驗對方立場、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問題及對方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對方引入的新信息 注意點： ☆ 按時 遲到就要道歉 ☆ 簡短的開場白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉促決定 采購管理及降價談判技巧教材 會議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時間，但同時花費在意見一致方面的時間是一般談判者的 3倍。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 附加條件 同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。 尋求對已談判協(xié)議的最好替代方案。 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。 采購管理及降價談判技巧教材 談判后階段 會議紀(jì)要 協(xié)議草稿 正式合同 執(zhí)行合同 只有協(xié)議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。 ☆ 利潤至上（做生意）心理 ☆ 合作至上（與巨人握手）心理 ☆ 順其自然（無所謂）心理 ☆ 救命（乞丐）心理 ☆ 貴族（姜太公釣魚）心理 常見的銷售心理 采購管理及降價談判技巧教材 活用買方優(yōu)劣勢進(jìn)行談判 ☆ 大批量采購 ☆ 行業(yè)地位，品牌效應(yīng) ☆ 地域優(yōu)勢 ☆ 付款條件 ☆ 潛在優(yōu)勢（發(fā)展前景） 常見的買方優(yōu)勢 例： 1）以另一家的低價影響對方出低價 2）以協(xié)助出口為條件 3）以管理和技術(shù)支持為輔助 4）以預(yù)付款獲得低價 采購管理及降價談判技巧教材 活用上級權(quán)限進(jìn)行議價 以下情形應(yīng)該顯示決策權(quán) ☆ 一般條件 ☆ 達(dá)成談判目標(biāo)的既定條件 ☆ 上級明確授權(quán)的事項 重要的事項不必急于作出決策但可以表示意向 ☆ 超出談判底線的條件 ☆ 意外的條件 ☆ 計劃外的談判內(nèi)容 有時活用自身的權(quán)力限制也是一種有效的技巧 ☆ 重要的條件接近達(dá)到時 ☆ 接近底線但未達(dá)到，通過其它條件彌補(bǔ) ☆ 更有利的條件即將達(dá)到時 將 上 級 作 為 虛 擬 概 念 采購管理及降價談判技巧教材 恰當(dāng)?shù)牟少徴勁屑记? 常見的談判誤區(qū) 策略上：“近視”病 （典型的“成功 /失敗” /“你死我活”型） 過程中： 1）無準(zhǔn)備； 2）過快作出承諾； 3）不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言； 4）披露競爭條款； 5）內(nèi)部公開爭議。 有效激勵 提高士氣。 自制、外購或集團(tuán)內(nèi)采購 共同工作協(xié)議 采購管理及降價談判技巧教材 采購人員的績效評估 采購人力 資源規(guī)劃 采購 績效評估 采購 職業(yè)規(guī)劃 采購管理及降價談判技巧教材 發(fā)展階段 總體特征及人員職責(zé) 文 員 無需特別資歷，類似于訂貨登記員， 80%以上是事務(wù)性工作 辦事員 無需特別資歷，一些基本的采購如常規(guī)訂購， 60～ 79%是事務(wù)性工作 業(yè)務(wù)員 需正規(guī)學(xué)校畢業(yè)，了解采購及日常采購的職能，參與談判， 40～ 59%是事務(wù)性工作 采購主管 需具備商務(wù)資歷，專業(yè)采購人員， 可能還要具備