【正文】 物流設(shè)備 成本信息 供應(yīng)市場(chǎng) 信息準(zhǔn)確性 與時(shí)效性 管理信息 準(zhǔn)確性 和速度 生產(chǎn)技術(shù) 供需數(shù)量 和頻率 when how 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購(gòu)人員大部分活動(dòng)集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當(dāng)?shù)年P(guān)系上，其重點(diǎn)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動(dòng)采購(gòu)。 采購(gòu) 拒絕 不合格材料 價(jià)格 是關(guān)鍵變量 談判是 成功 /失敗型 采購(gòu)可以 增加價(jià)值 采購(gòu)有助于 形成 市場(chǎng) 系統(tǒng)可與供應(yīng)商的系統(tǒng) 集成 大量的庫(kù)存 =浪費(fèi) 利潤(rùn)潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度， 可通過(guò)降低成本和費(fèi)用實(shí)現(xiàn)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 麥肯錫 4Ps Production 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 地域 Promotion 促銷(xiāo) 羅伯特 選擇開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)， 經(jīng)過(guò)完全符合程序和要求的考核進(jìn)行選定。 例：麥當(dāng)勞 60秒服務(wù) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 交貨周期 需求 產(chǎn)生 采購(gòu) 申請(qǐng) 發(fā) 訂單 接收 訂單 編制 計(jì)劃 開(kāi)始 生產(chǎn) 結(jié)束 生產(chǎn) 質(zhì)量 檢驗(yàn) 運(yùn)輸 接收 貨物 質(zhì)量 檢驗(yàn) 物料 到達(dá) 生產(chǎn) 消耗 實(shí)際交貨周期 使用部門(mén)理解的交貨周期 采購(gòu)的交貨周期 供應(yīng)商交貨周期 供應(yīng)商生產(chǎn)周期 內(nèi)部可控環(huán)節(jié) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 啟示： 滿(mǎn)足正常交貨周期只是正常履行合同， 對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力幫助不大； 緊急交貨周期才是企業(yè)真正實(shí)力， 緊急交貨周期 決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)損失。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 時(shí)間交付業(yè)績(jī) 供應(yīng)商 評(píng)估時(shí)間 交付批次 延遲交付 批次 延遲交付比率 A 2022年 1～ 6月 36 18 2022年 ～ 2022年 122 32 B 2022年 1～ 6月 28 3 2022年 ～ 2022年 68 28 50% 40% 20% 60% 11% 26% 41% 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 催交 將催交作為一項(xiàng)經(jīng)過(guò)計(jì)劃的、主動(dòng)的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會(huì)造成太多或太嚴(yán)重的問(wèn)題。 信用 延遲交付后果 有無(wú)其它存貨 Q uality 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的構(gòu)成 進(jìn)貨檢驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)審查 體系審查 批次不良率 CTQ不良率 市場(chǎng)不良率 現(xiàn)場(chǎng)管理 NG對(duì)策實(shí)施 QC改善活動(dòng) 體系改善 QCC活動(dòng) QC交流活動(dòng) 供應(yīng)商質(zhì)量管理 供應(yīng)商 級(jí)別評(píng)定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)質(zhì)量控制體系的部門(mén)分工 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 進(jìn)貨檢驗(yàn) 批次不良率 △ ◎ ○ 生產(chǎn)管理 CTQ不良 △ ◎ ○ 市場(chǎng)不良 △ ◎ 現(xiàn)場(chǎng)審查 現(xiàn)場(chǎng)管理 △ ○ ◎ NG對(duì)策實(shí)施 △ ◎ ○ QC改善活動(dòng) △ ◎ ○ 體系審查 體系改善 △ ◎ ○ QCC活動(dòng) △ ◎ ○ QC交流活動(dòng) △ ○ ◎ 采購(gòu) 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 批次不良的控制 批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代 ≤5% 2022年代 ≤% ≤% ≤% ≤% 零缺陷 批次不良的處理 返工后采用 → 買(mǎi)方返工或賣(mài)方返工 拒收整批貨物 → 換貨或退款 全檢后擇優(yōu)使用 → 買(mǎi)方全檢或賣(mài)方全檢 特別采用 /降級(jí)采用 → 特別申請(qǐng)和批準(zhǔn)、補(bǔ)償措施 進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 越來(lái)越多的企業(yè)注重進(jìn)貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。 供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的控制要點(diǎn) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商級(jí)別評(píng)定 例：柯達(dá)“質(zhì)量第一”供應(yīng)商計(jì)劃 ● 與規(guī)格高度一致 ● 自主質(zhì)量控制 ● 進(jìn)貨免檢 ● 完善的質(zhì)量體系 ● 達(dá)到質(zhì)量目標(biāo) ● SPC過(guò)程控制 ● 持續(xù)改進(jìn) ● 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中主動(dòng)性 ● 通過(guò)體系審核 第 1級(jí) 證書(shū) 第 2級(jí) 銀牌 第 3級(jí) 金牌 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 0 20 40 60 80 100 故障費(fèi)用 評(píng)估費(fèi)用 預(yù)防費(fèi)用 質(zhì)量成本變化曲線 時(shí)間變化：無(wú)管理 →質(zhì)量檢驗(yàn) →質(zhì)量保證 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 啟示： 采購(gòu)質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的重要部分。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 銷(xiāo)售 訂單 MPS 主生產(chǎn) 計(jì)劃 需求 管理 重復(fù) 制造 MRP 物料 需求 計(jì)劃 采購(gòu) 庫(kù)存 管理 生產(chǎn)控制 生產(chǎn) 訂單 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 MRP 物料庫(kù)存 采購(gòu)數(shù)量 比率分配 采購(gòu)訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 正常采購(gòu)流程 關(guān)注點(diǎn)： 按正常采購(gòu)周期發(fā)送 訂單。 關(guān)注點(diǎn)： 快速的信息交流； 關(guān)注供應(yīng)商的緊急交貨 周期； 不能放過(guò)問(wèn)題分析與改 善，務(wù)必防止問(wèn)題再發(fā)。 設(shè)計(jì)合理性 所以，企業(yè)為了維持生存，必須保證： 界限利潤(rùn) （固定費(fèi)用 +利息）＞ 0 即：最低銷(xiāo)售額能在固定費(fèi)用和銀行利息之上，此最低銷(xiāo)售額即為盈虧平衡點(diǎn)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程 VE 價(jià)值分析后來(lái)發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法 ——價(jià)值工程（ VE）。 集中公司內(nèi)外專(zhuān)業(yè)部門(mén)的知識(shí)、技術(shù)和智慧，切實(shí)實(shí)施計(jì)劃，有組織、有步驟地開(kāi)展活動(dòng)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 例：學(xué)習(xí)曲線 100 80 60 40 30 20 10 10 20 30 40 50 100 200 300 數(shù)量 勞動(dòng) 時(shí)間 總累積產(chǎn)品數(shù)量每翻一倍，制造產(chǎn)品的平均勞動(dòng)時(shí)間就減少 80%。 通過(guò) VE與供應(yīng)商共同推進(jìn) CD活動(dòng)。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)招標(biāo)的實(shí)施要點(diǎn) 采購(gòu)招標(biāo)有時(shí)也有負(fù)面效果，如造成供應(yīng)商之間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商超實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)等，這種情形從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)招標(biāo)單位是不利的。 批量采購(gòu) /生產(chǎn)，降低成本 呆料和廢料損失 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 降低庫(kù)存 的有效對(duì)策 豐田汽車(chē)的供應(yīng)商都在豐田工廠45公里范圍內(nèi)，不但減少了豐田的庫(kù)存，而且減少了供應(yīng)商的庫(kù)存。 豐田的拉式生產(chǎn)（看板系統(tǒng)） 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 線平衡改善 利用工業(yè)工程（ IE）技術(shù)，改善內(nèi)部工序間生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平之不平衡狀況，消除瓶頸，減少在制品庫(kù)存。 Cu Oil 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 盤(pán)點(diǎn) 物料實(shí)物盤(pán)點(diǎn) 管理責(zé)任盤(pán)點(diǎn) 盤(pán)點(diǎn)的目的： （ 1）會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)需求：確認(rèn)資產(chǎn)狀況； （ 2）帳實(shí)調(diào)整，維持管理有效性； （ 3）落實(shí)物料管理責(zé)任； （ 4）推進(jìn)倉(cāng)庫(kù)和現(xiàn)場(chǎng)物流管理改善； （ 5）完善物流管理制度和業(yè)務(wù)流程。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判的步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。 更低價(jià)格 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開(kāi)價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 8） 5W2H 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 附加條件 同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。 尋求對(duì)已談判協(xié)議的最好替代方案。 在這些限制存在的情況下，提供你的所能。 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 談判后階段 會(huì)議紀(jì)要 協(xié)議草稿 正式合同 執(zhí)行合同 只有協(xié)議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。 ☆ 利潤(rùn)至上（做生意）心理 ☆ 合作至上（與巨人握手）心理 ☆ 順其自然（無(wú)所謂）心理 ☆ 救命（乞丐）心理 ☆ 貴族（姜太公釣魚(yú)）心理 常見(jiàn)的銷(xiāo)售心理 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 活用買(mǎi)方優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 ☆ 大批量采購(gòu) ☆ 行業(yè)地位，品牌效應(yīng) ☆ 地域優(yōu)勢(shì) ☆ 付款條件 ☆ 潛在優(yōu)勢(shì)（發(fā)展前景） 常見(jiàn)的買(mǎi)方優(yōu)勢(shì) 例： 1）以另一家的低價(jià)影響對(duì)方出低價(jià) 2）以協(xié)助出口為條件 3）以管理和技術(shù)支持為輔助 4）以預(yù)付款獲得低價(jià) 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 活用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 以下情形應(yīng)該顯示決策權(quán) ☆ 一般條件 ☆ 達(dá)成談判目標(biāo)的既定條件 ☆ 上級(jí)明確授權(quán)的事項(xiàng) 重要的事項(xiàng)不必急于作出決策但可以表示意向 ☆ 超出談判底線的條件 ☆ 意外的條件 ☆ 計(jì)劃外的談判內(nèi)容 有時(shí)活用自身的權(quán)力限制也是一種有效的技巧 ☆ 重要的條件接近達(dá)到時(shí) ☆ 接近底線但未達(dá)到，通過(guò)其它條件彌補(bǔ) ☆ 更有利的條件即將達(dá)到時(shí) 將 上 級(jí) 作 為 虛 擬 概 念 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧 常見(jiàn)的談判誤區(qū) 策略上：“近視”病 （典型的“成功 /失敗” /“你死我活”型） 過(guò)程中： 1）無(wú)準(zhǔn)備； 2）過(guò)快作出承諾； 3）不恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言； 4）披露競(jìng)爭(zhēng)條款； 5）內(nèi)部公開(kāi)爭(zhēng)議。 有效激勵(lì) 提高士氣。 自制、外購(gòu)或集團(tuán)內(nèi)采購(gòu) 共同工作協(xié)議 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 采購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估 采購(gòu)人力 資源規(guī)劃 采購(gòu) 績(jī)效評(píng)估 采購(gòu) 職業(yè)規(guī)劃 采購(gòu)管理及降價(jià)談判技巧教材 發(fā)展階段 總體特征及人員職責(zé) 文 員 無(wú)需特別資歷，類(lèi)似于訂貨登記員， 80%以上是事務(wù)性工作 辦事員 無(wú)需特別資歷，一些基本的采購(gòu)如常規(guī)訂購(gòu)， 60～ 79%是事務(wù)性工作 業(yè)務(wù)員 需正規(guī)學(xué)校畢業(yè)，了解采購(gòu)及日常采購(gòu)的職能，參與談判， 40～ 59%是事務(wù)性工作 采購(gòu)主管 需具備商務(wù)資歷，專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員， 可能還要具備