【正文】 顧客 的 顧客 信息流 物流 資金流 供應鏈對于顧客要求做出反應，按顧客提出的數(shù)量和時間要求提供適當?shù)纳唐泛头铡? 現(xiàn)金流從最終消費者流到最初供應商處。 整合企業(yè)外部資源快速響應市場，本企業(yè)專注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場。 我要去哪里 功能性管理手段 注重結果 合作與發(fā)展關系 供應市場規(guī)模 社會因素 買主競爭水平 關系的質(zhì)量 生產(chǎn)設備 定價方法 搬運設備 搬運設備 價格信息 零部件適應性 原材料水平 （如半成品） 產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系 who what 采購管理及降價談判技巧教材 主動采購 戰(zhàn)略性采購活動更多地關注通過協(xié)商建立長期關系、開發(fā)供貨商、降低總成本等活動，而不應該將重點放在定貨、補貨等日常程序上。 采購 接收 產(chǎn)品規(guī)格 解決問題是 供應商 的責任 規(guī)格由用戶或設計者 決定 信息 就是力量 主動性采購 采購是主要的 管理 功能 強調(diào) 戰(zhàn)略性 大量的供應商 =失去機會 采購管理及降價談判技巧教材 瓶 頸 如：專利零件 專業(yè)咨詢 關 鍵 如：汽車關鍵部件 航空發(fā)動機 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學品 危 險 利潤潛力 采購定位工具 危險：搜索產(chǎn)品和服務供應商的困難度， 即供應中斷的損失程度。 利潤源泉 采購管理及降價談判技巧教材 例：某家電主要部件制造商提高利潤分析 計 劃 提高利潤方案 銷售額 1000 100% 1000 100% 材料費 500 50% 475 (下降 5%) % 純利潤 100 10% 125 % (上升 25%) 放大效應： 材料費下降 5%幅度 →純利潤上升 25%幅度 相當于增加了 25%的銷售。 供應商管理要優(yōu)勝劣汰。 價格 ——影響采購決策的最重要因素 時間成本 ——選擇供應商的主要因素 采購管理及降價談判技巧教材 時間成本 客戶在等待交付或?qū)で筇岬狡窌r必須承擔的附加成本。 經(jīng)驗表明，一旦供應商認識到訂上的日期是準確的，而且只要無法交貨就必須對此作出解釋，而按時交付對未來的交易起著舉足輕重的作用，那么按時交付在 94%的情況下都可以實現(xiàn)。 交付記錄 合作記錄 關鍵程度 有無其他供應商 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的構建 質(zhì)量Ｑ：站在顧客立場， 制造令顧客稱心滿意的產(chǎn)品 以產(chǎn)品和服務為媒體完全實現(xiàn)對顧客之承諾。 UCL 控制上限 CL LCL 控制下限 X—R控制圖：把握供應商質(zhì)量變化趨勢 超出控制界限 要小心，必要時須處理 采購管理及降價談判技巧教材 ISO9001第三方認證； 工藝流程、圖紙、規(guī)格及檢驗標準、 檢驗工藝； 關鍵工序、關鍵人員的管理； 材料、設計或工藝變更的通報和批準； 供應商的關鍵外協(xié)廠管理； 現(xiàn)場良品與不良品區(qū)分，修理品的管理； 批量區(qū)分； 檢驗成績書； 物料保管； 標準書修訂管理。 采購管理及降價談判技巧教材 三、采購技術與采購成本控制 采購流程的合理化設計 供應商的報價要素 供應商成本分析 如何控制供應商成本 價格分析工具 采購招競標的基本原則、流程與實施技巧 降低庫存量與最佳采購時間 如何解決小量請購 采購管理及降價談判技巧教材 采購流程的合理化設計 正常 采購 非正常 采購 大部分人關注正常采購流程而忽視了非正常采購流程，事實上，決定采購業(yè)績的關鍵之一是非正常采購流程能力，正象緊急生產(chǎn)周期對交貨影響重要度顯示的一樣。 采購管理及降價談判技巧教材 采購數(shù)量 采購訂單 確認接受 發(fā)送訂單 交貨跟進 非正常采購流程 可能的情形： 緊急訂單； 帳實差異造成物料不足； 異常質(zhì)量事故； 某供應商交貨延遲。 采購管理及降價談判技巧教材 產(chǎn)品 成本 產(chǎn)品成本 品牌 市場因素 價格決策因素 采購管理及降價談判技巧教材 價格 數(shù)量 需求曲線 供給曲線 均衡 價格 價格機制（供求曲線） 采購管理及降價談判技巧教材 買方成本 多個 供應商 產(chǎn)品 或服務 供應商 極少獲得 幫助 無供應商 應變性 無一體化 數(shù)據(jù)庫， 劣質(zhì)計劃 買方 成本 價格 + + + + = 少量 供應商 共同開 發(fā)產(chǎn)品 幫助供應 商保持 應變性 一體化 數(shù)據(jù)庫 買方 成本 + + + = 100% ￥ 30～ 40%↓ 100% 60～ 70% 緊密型供求關系可削除不必要的成本 采購管理及降價談判技巧教材 研 發(fā) 期 導 入 期 成 長 期 飽 和 期 衰 退 期 時間 銷售值 和銷售量 PLC不同階段的價格政策 供給有限 高價采購 增加采購 滲透定價 價格 壓榨 采購管理及降價談判技巧教材 盈虧平衡點 一般管理費用和必要銀行利息是公司為維持正常運轉(zhuǎn)和正常業(yè)務而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。 價值分析意味著一個產(chǎn)品的所有功能都應該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的 功能 之間作出明確的區(qū)分。 采購管理及降價談判技巧教材 V E 價值工程 對象： 為達成特定目的所用的投資 以應該正常發(fā)揮的功能為基礎，實現(xiàn)更優(yōu)秀的、有價值的產(chǎn)品或服務的解決方法。 學習曲線指的是因為產(chǎn)品單位生產(chǎn)時間減少而帶來勞動力成本的減少。 支持供應商。 價格最低并不是定標的唯一標準，招標的目的是取得最低的購置成本，所以應要求各競標單位將供應優(yōu)勢、價格及其構成、既往質(zhì)量業(yè)績、付款條件、服務等綜合內(nèi)容反映在標書中。 隨時滿足需要，減少等待 資金積壓 庫 采購管理及降價談判技巧教材 必要庫存 庫存以滿足顧客為目的 庫存規(guī)模的規(guī)劃要點： 產(chǎn)業(yè) 形態(tài) 物料 價值 管理 水平 工序 能力 行業(yè)特性 產(chǎn)品特性 物料特性 物料供求 管理精度 應變能力 線能平衡 供應能力 采購管理及降價談判技巧教材 實際 庫存 全貌 為克服產(chǎn)能和供應問題 而預留的緩沖安全庫存 管理不當造成的 不當庫存 浪費庫存 呆料 廢料 必要的 最低安全庫存 理論安全庫存 傳統(tǒng)安全庫存 訂購量 足夠應付需求 的最大庫存量 平均實際庫存量 訂購點 采購管理及降價談判技巧教材 ABC分析法 物料 類別 占種類數(shù)量 的百分比 占總金額 的百分比 A類 10%（ 3～ 20%） 70%（ 50～ 90%） B類 25%（ 15～ 30%） 25%（ 10～ 35%） C類 65%（ 50～ 70%） 5%（ 3～ 15%） 重點管理種類不多、但占用金額比率大的 A類物料。 拉式生產(chǎn)可以暴露短缺、瓶頸等諸多矛盾，重在推動矛盾解決，追求極限效率。 降低庫存的有效對策 象關注內(nèi)部改善一樣 關注供應商能力提升 采購管理及降價談判技巧教材 降低庫存的有效對策 改變采購方式 對市場價格變動大的原材料，可以采用常規(guī)采購與期貨的有機結合，以保障供應、降低缺貨損失。 對供應商來說，也可以減少文書工作量，穩(wěn)定銷售，密切與客戶的聯(lián)系。 采購管理及降價談判技巧教材 商務談判歷史 傳統(tǒng)采購中的談判 — 使用技術和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術性地迷惑對方 新型采購關系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 采購管理及降價談判技巧教材 談判策略 談判準備：事前作 SWOT和 PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢 掌握必要的經(jīng)驗和技巧 談判目標：獲取各自的商業(yè)利益，達到共贏 談判策略：把人與事分開，對事強硬，對人溫和 開誠布公，不用詭計，不故作姿態(tài) 既要達到目的，也要不失風度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《 哈佛談判法 》 采購管理及降價談判技巧教材 談判前階段 談判準備 —————————— 三個必備問題： 1）我們想要什么 快速交貨 避免攻擊或職責對方具破壞性的爭論。 采購管理及降價談判技巧教材 商談計策及應對技巧 談 判 計 策 應 對 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對不同類型的人采用不同的計策。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 權力限制 （告之已達成條件需上級批準） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 明確會議紀要的記錄人員及完成時間。 采購管理及降價談判技巧教材 掌握賣方真實的銷售心理 理解對方的身體語言 人 體 姿 勢 可 能 的 含 義 聆聽或說明問題時身體向前傾斜 感興趣，或想強調(diào)某一點 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實話 雙臂合攏，身體離開你 防備意識，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對你的意見表示關心 目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶 想離開或不想進一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動作，避免目光接觸 可能在說謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對你的話感興趣 采購管理及降價談判技巧教材 （ 1）分析對方的優(yōu)勢和劣勢； （ 2）推測對方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢； （ 5）推測對方可能的談判計策。 人力資源規(guī)劃 為招聘、培訓、激勵和升遷等人力資源規(guī)劃提供依據(jù)。其他部門依然參與采購工作 低，但正在不斷改進，可以向上層領導進行匯報 部門人員辦公效率 如未處理訂單數(shù)及 未處理請購單數(shù)等 辦公效率 商業(yè)性采購 有正式采購部門，采購經(jīng)理向財務部長匯報，所有采購工作由采購部門負責 采購工作中的 辦公效率 如節(jié)省費用、 CD、 提高談判效率等 采購工作的 辦公效率 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展狀態(tài) 采購績效的指標 工作重點 商業(yè)性采購 增加一些戰(zhàn)略性采購活動 采購部門由采購經(jīng)理領導，直接向董事長匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā)，組織內(nèi)部關系發(fā)展 采購工作中的辦公效率，長期采購有效性評估 戰(zhàn)略性商業(yè)活動 采購部門由采購董事領導，直接向董事長 /董事會匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā) 組織內(nèi)部關系發(fā)展，關注 JIT戰(zhàn)略性采購活動開發(fā)，“供應總成本評估 戰(zhàn)略有