【正文】 顧客 的 顧客 信息流 物流 資金流 供應(yīng)鏈對于顧客要求做出反應(yīng)，按顧客提出的數(shù)量和時間要求提供適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)。 現(xiàn)金流從最終消費(fèi)者流到最初供應(yīng)商處。 整合企業(yè)外部資源快速響應(yīng)市場，本企業(yè)專注于核心能力：產(chǎn)品方向和市場。 我要去哪里 功能性管理手段 注重結(jié)果 合作與發(fā)展關(guān)系 供應(yīng)市場規(guī)模 社會因素 買主競爭水平 關(guān)系的質(zhì)量 生產(chǎn)設(shè)備 定價方法 搬運(yùn)設(shè)備 搬運(yùn)設(shè)備 價格信息 零部件適應(yīng)性 原材料水平 （如半成品） 產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系 who what 采購管理及降價談判技巧教材 主動采購 戰(zhàn)略性采購活動更多地關(guān)注通過協(xié)商建立長期關(guān)系、開發(fā)供貨商、降低總成本等活動，而不應(yīng)該將重點放在定貨、補(bǔ)貨等日常程序上。 采購 接收 產(chǎn)品規(guī)格 解決問題是 供應(yīng)商 的責(zé)任 規(guī)格由用戶或設(shè)計者 決定 信息 就是力量 主動性采購 采購是主要的 管理 功能 強(qiáng)調(diào) 戰(zhàn)略性 大量的供應(yīng)商 =失去機(jī)會 采購管理及降價談判技巧教材 瓶 頸 如：專利零件 專業(yè)咨詢 關(guān) 鍵 如：汽車關(guān)鍵部件 航空發(fā)動機(jī) 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學(xué)品 危 險 利潤潛力 采購定位工具 危險：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度， 即供應(yīng)中斷的損失程度。 利潤源泉 采購管理及降價談判技巧教材 例：某家電主要部件制造商提高利潤分析 計 劃 提高利潤方案 銷售額 1000 100% 1000 100% 材料費(fèi) 500 50% 475 (下降 5%) % 純利潤 100 10% 125 % (上升 25%) 放大效應(yīng)： 材料費(fèi)下降 5%幅度 →純利潤上升 25%幅度 相當(dāng)于增加了 25%的銷售。 供應(yīng)商管理要優(yōu)勝劣汰。 價格 ——影響采購決策的最重要因素 時間成本 ——選擇供應(yīng)商的主要因素 采購管理及降價談判技巧教材 時間成本 客戶在等待交付或?qū)で筇岬狡窌r必須承擔(dān)的附加成本。 經(jīng)驗表明，一旦供應(yīng)商認(rèn)識到訂上的日期是準(zhǔn)確的，而且只要無法交貨就必須對此作出解釋，而按時交付對未來的交易起著舉足輕重的作用，那么按時交付在 94%的情況下都可以實現(xiàn)。 交付記錄 合作記錄 關(guān)鍵程度 有無其他供應(yīng)商 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建 質(zhì)量Ｑ：站在顧客立場， 制造令顧客稱心滿意的產(chǎn)品 以產(chǎn)品和服務(wù)為媒體完全實現(xiàn)對顧客之承諾。 UCL 控制上限 CL LCL 控制下限 X—R控制圖：把握供應(yīng)商質(zhì)量變化趨勢 超出控制界限 要小心，必要時須處理 采購管理及降價談判技巧教材 ISO9001第三方認(rèn)證； 工藝流程、圖紙、規(guī)格及檢驗標(biāo)準(zhǔn)、 檢驗工藝； 關(guān)鍵工序、關(guān)鍵人員的管理； 材料、設(shè)計或工藝變更的通報和批準(zhǔn)； 供應(yīng)商的關(guān)鍵外協(xié)廠管理； 現(xiàn)場良品與不良品區(qū)分，修理品的管理； 批量區(qū)分； 檢驗成績書； 物料保管； 標(biāo)準(zhǔn)書修訂管理。 采購管理及降價談判技巧教材 三、采購技術(shù)與采購成本控制 采購流程的合理化設(shè)計 供應(yīng)商的報價要素 供應(yīng)商成本分析 如何控制供應(yīng)商成本 價格分析工具 采購招競標(biāo)的基本原則、流程與實施技巧 降低庫存量與最佳采購時間 如何解決小量請購 采購管理及降價談判技巧教材 采購流程的合理化設(shè)計 正常 采購 非正常 采購 大部分人關(guān)注正常采購流程而忽視了非正常采購流程，事實上，決定采購業(yè)績的關(guān)鍵之一是非正常采購流程能力，正象緊急生產(chǎn)周期對交貨影響重要度顯示的一樣。 采購管理及降價談判技巧教材 采購數(shù)量 采購訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 非正常采購流程 可能的情形： 緊急訂單； 帳實差異造成物料不足； 異常質(zhì)量事故； 某供應(yīng)商交貨延遲。 采購管理及降價談判技巧教材 產(chǎn)品 成本 產(chǎn)品成本 品牌 市場因素 價格決策因素 采購管理及降價談判技巧教材 價格 數(shù)量 需求曲線 供給曲線 均衡 價格 價格機(jī)制（供求曲線） 采購管理及降價談判技巧教材 買方成本 多個 供應(yīng)商 產(chǎn)品 或服務(wù) 供應(yīng)商 極少獲得 幫助 無供應(yīng)商 應(yīng)變性 無一體化 數(shù)據(jù)庫， 劣質(zhì)計劃 買方 成本 價格 + + + + = 少量 供應(yīng)商 共同開 發(fā)產(chǎn)品 幫助供應(yīng) 商保持 應(yīng)變性 一體化 數(shù)據(jù)庫 買方 成本 + + + = 100% ￥ 30～ 40%↓ 100% 60～ 70% 緊密型供求關(guān)系可削除不必要的成本 采購管理及降價談判技巧教材 研 發(fā) 期 導(dǎo) 入 期 成 長 期 飽 和 期 衰 退 期 時間 銷售值 和銷售量 PLC不同階段的價格政策 供給有限 高價采購 增加采購 滲透定價 價格 壓榨 采購管理及降價談判技巧教材 盈虧平衡點 一般管理費(fèi)用和必要銀行利息是公司為維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)和正常業(yè)務(wù)而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。 價值分析意味著一個產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的 功能 之間作出明確的區(qū)分。 采購管理及降價談判技巧教材 V E 價值工程 對象： 為達(dá)成特定目的所用的投資 以應(yīng)該正常發(fā)揮的功能為基礎(chǔ)，實現(xiàn)更優(yōu)秀的、有價值的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方法。 學(xué)習(xí)曲線指的是因為產(chǎn)品單位生產(chǎn)時間減少而帶來勞動力成本的減少。 支持供應(yīng)商。 價格最低并不是定標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，招標(biāo)的目的是取得最低的購置成本，所以應(yīng)要求各競標(biāo)單位將供應(yīng)優(yōu)勢、價格及其構(gòu)成、既往質(zhì)量業(yè)績、付款條件、服務(wù)等綜合內(nèi)容反映在標(biāo)書中。 隨時滿足需要，減少等待 資金積壓 庫 采購管理及降價談判技巧教材 必要庫存 庫存以滿足顧客為目的 庫存規(guī)模的規(guī)劃要點： 產(chǎn)業(yè) 形態(tài) 物料 價值 管理 水平 工序 能力 行業(yè)特性 產(chǎn)品特性 物料特性 物料供求 管理精度 應(yīng)變能力 線能平衡 供應(yīng)能力 采購管理及降價談判技巧教材 實際 庫存 全貌 為克服產(chǎn)能和供應(yīng)問題 而預(yù)留的緩沖安全庫存 管理不當(dāng)造成的 不當(dāng)庫存 浪費(fèi)庫存 呆料 廢料 必要的 最低安全庫存 理論安全庫存 傳統(tǒng)安全庫存 訂購量 足夠應(yīng)付需求 的最大庫存量 平均實際庫存量 訂購點 采購管理及降價談判技巧教材 ABC分析法 物料 類別 占種類數(shù)量 的百分比 占總金額 的百分比 A類 10%（ 3～ 20%） 70%（ 50～ 90%） B類 25%（ 15～ 30%） 25%（ 10～ 35%） C類 65%（ 50～ 70%） 5%（ 3～ 15%） 重點管理種類不多、但占用金額比率大的 A類物料。 拉式生產(chǎn)可以暴露短缺、瓶頸等諸多矛盾，重在推動矛盾解決，追求極限效率。 降低庫存的有效對策 象關(guān)注內(nèi)部改善一樣 關(guān)注供應(yīng)商能力提升 采購管理及降價談判技巧教材 降低庫存的有效對策 改變采購方式 對市場價格變動大的原材料，可以采用常規(guī)采購與期貨的有機(jī)結(jié)合，以保障供應(yīng)、降低缺貨損失。 對供應(yīng)商來說，也可以減少文書工作量，穩(wěn)定銷售，密切與客戶的聯(lián)系。 采購管理及降價談判技巧教材 商務(wù)談判歷史 傳統(tǒng)采購中的談判 — 使用技術(shù)和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術(shù)性地迷惑對方 新型采購關(guān)系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 采購管理及降價談判技巧教材 談判策略 談判準(zhǔn)備：事前作 SWOT和 PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢 掌握必要的經(jīng)驗和技巧 談判目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到共贏 談判策略：把人與事分開，對事強(qiáng)硬，對人溫和 開誠布公，不用詭計，不故作姿態(tài) 既要達(dá)到目的，也要不失風(fēng)度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《 哈佛談判法 》 采購管理及降價談判技巧教材 談判前階段 談判準(zhǔn)備 —————————— 三個必備問題： 1）我們想要什么 快速交貨 避免攻擊或職責(zé)對方具破壞性的爭論。 采購管理及降價談判技巧教材 商談計策及應(yīng)對技巧 談 判 計 策 應(yīng) 對 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對不同類型的人采用不同的計策。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 權(quán)力限制 （告之已達(dá)成條件需上級批準(zhǔn)） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 明確會議紀(jì)要的記錄人員及完成時間。 采購管理及降價談判技巧教材 掌握賣方真實的銷售心理 理解對方的身體語言 人 體 姿 勢 可 能 的 含 義 聆聽或說明問題時身體向前傾斜 感興趣，或想強(qiáng)調(diào)某一點 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實話 雙臂合攏，身體離開你 防備意識，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對你的意見表示關(guān)心 目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶 想離開或不想進(jìn)一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動作，避免目光接觸 可能在說謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對你的話感興趣 采購管理及降價談判技巧教材 （ 1）分析對方的優(yōu)勢和劣勢； （ 2）推測對方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢； （ 5）推測對方可能的談判計策。 人力資源規(guī)劃 為招聘、培訓(xùn)、激勵和升遷等人力資源規(guī)劃提供依據(jù)。其他部門依然參與采購工作 低，但正在不斷改進(jìn)，可以向上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報 部門人員辦公效率 如未處理訂單數(shù)及 未處理請購單數(shù)等 辦公效率 商業(yè)性采購 有正式采購部門，采購經(jīng)理向財務(wù)部長匯報，所有采購工作由采購部門負(fù)責(zé) 采購工作中的 辦公效率 如節(jié)省費(fèi)用、 CD、 提高談判效率等 采購工作的 辦公效率 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展?fàn)顟B(tài) 采購績效的指標(biāo) 工作重點 商業(yè)性采購 增加一些戰(zhàn)略性采購活動 采購部門由采購經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，直接向董事長匯報 采購工作辦公效率，供應(yīng)商開發(fā)，組織內(nèi)部關(guān)系發(fā)展 采購工作中的辦公效率，長期采購有效性評估 戰(zhàn)略性商業(yè)活動 采購部門由采購董事領(lǐng)導(dǎo)，直接向董事長 /董事會匯報 采購工作辦公效率，供應(yīng)商開發(fā) 組織內(nèi)部關(guān)系發(fā)展，關(guān)注 JIT戰(zhàn)略性采購活動開發(fā)，“供應(yīng)總成本評估 戰(zhàn)略有