雙贏談判技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 輯思考，重美食咖啡。 ? 德國人 ：有板有眼，聚焦交易，合約詳細(xì)，嚴(yán)謹(jǐn)教條，喜歡勇敢，重視職銜， 33 各國談判特點 ? 英國人 ：重視時間，唯禮適從，尊重隱私，階級區(qū)分，血統(tǒng)傳統(tǒng)，拘謹(jǐn)保守，慢條斯理，紳士風(fēng)度。 ? 韓國人 ：簽約承諾只是開始，慢慢培養(yǎng)關(guān)系，要預(yù)料未來的變化。 ? 日本人 ：委婉表達(dá)不拒絕，嗨嗨只是知道了，要問開放式，集體做決定，不承擔(dān)結(jié)果。 ? 中國人 ：先情再理后法，講人情和關(guān)系，喜歡討價還價，開價較高，慢慢讓步。 34 三、巧妙的博弈達(dá)成共識 ? 如何善用壓力 ? 化解談判僵局 ? 查明底細(xì)需求 ? 識破對方詭計 ? 如何談判收場 ? 共好雙贏結(jié)局 35 如何善用壓力 ? 80%的讓步是在 20%的時間里完成的 ? 需求滿足的壓力，要解決問題 ? 時間和環(huán)境的壓力，對方會有彈性，耐心很重要，談的越久可能越大 ? 威脅逼迫對方，談判失敗的損失和后果 ? 不要讓對方知道你有時間的壓力 ? 事先把所有的細(xì)節(jié)講清楚，防止變卦 ? 學(xué)會說不，適當(dāng)?shù)耐Ｖ购头艞? ? 收集資訊，信息越多越有控制權(quán) 36 化解談判僵局 ? 迂回法 ：退一步進(jìn)一步，曲線救國 ? 障礙： 先解決小問題和旁邊問題。 ? 焦灼 ：變換地點、改變氣氛、緩解情緒、財務(wù)安排、分擔(dān)風(fēng)險、調(diào)整條件、老板出面 ? 僵局 ：引進(jìn)第三者，中間人或仲裁人 ? 友善 ：彼此尊重和欣賞的態(tài)度，贊美對方 ? 讓步 ：分為幾種方式，不要太快或不讓 ? 補償： “一把蔥”法，另外補償?shù)姆绞? 37 查明底細(xì)需求 ? 問清對方到底要做什么、讓對方一吐為快 ? 相互交換資訊，利用開放式詢問，收集敵情，摸清對方的底細(xì)和來路 ? 尋求妥協(xié)和讓步，要如何做才能兼顧我方的核心利益，放棄一些次要的條件或利益。讓對方先表態(tài)會比較有利。 ? 注意對方的體態(tài)語言、表情和信號變化。 ? 留心警惕數(shù)字游戲陷阱和專業(yè)術(shù)語， 38 識破對方詭計 ? 聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點 ：讓你忽略目標(biāo)和主題，失去核心利益，丟了西瓜。 ? 掩人耳目、渾水摸魚 ：先提出次要要求換取你的讓步，搞得你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，失去理智和方向。 ? 請君入甕、自食其果 ：故意漏報一個項目或數(shù)字很低、錯誤，而你沒有發(fā)現(xiàn)，則要付出更多代價，有苦說不出。待簽約時說上個文件是打印錯誤，要求更正修改。 39 識破對方詭計 ? 以甲攻乙、貓玩老鼠 ：貨比三家，把三家的最優(yōu)條件合并在一起 ? 若無異議，自動生效 ：看不仔細(xì)，就會上當(dāng)，故意誤導(dǎo)，貪小失大。 ? 已成共識，額外條件 ：對方看到雙方成交，人際關(guān)系成熟了，又提出小條件。 ? 利用謠言，混淆視聽 ：據(jù)可靠消息，有關(guān)人士說等，動搖你的信心。 40 如何談判收場 ? 由我方來擬訂合約，再讓對方通過，找出方便對方的理由，為對方著想。 ? 讓對方覺得你很真誠單純沒有談判經(jīng)驗，要扮演弱者，不要太強勢，大智若愚。 ? 擬訂合約時不要臨時隨意更改條件。 ? 對方更改的反制：幫你記下來，不知道上級怎么想，回去說說看，不行的話也沒辦法了 ? 運用白紙黑字的力量，每次詳細(xì)看每一條款。 41 共好雙贏結(jié)局 ? 談判可以實現(xiàn)自己的夢想，可以跟別人交流，從而突破自我。 ? 幫助對方滿足需求，不一定會損失自己利益。 ? 多方面滿足對方的需求，價格、品質(zhì)、服務(wù)、技術(shù)、特點、優(yōu)勢等。 ? 各自的需求、立場、條件不同，有差異。 ? 不要太貪心，想拿走所有的錢，長期互助。 ? 最后用額外利益回饋贈送對方，有更好感覺。 42 四、建立信任度和同理心 建立初次良好印象 寒喧和贊美的技巧 如何迅速建立同理心 拒絕處理和價格談判 43 建立初次良好印象 ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因為信任銷售員，而不是公司產(chǎn)品和價格。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 44 信任度，忠誠度： –沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ –信任度 忠誠度 45 ?第一印象的五分鐘 ： 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 46 ?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 47 寒暄和贊美的技能 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒
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