雙贏談判技巧ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-27 07:23本頁(yè)面
【正文】 聊天式拉家常 50 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 51 重要技能 —— 贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 ? 先處理心情，再處理事情 52 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 53 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ? 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 54 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶(hù) 客戶(hù)對(duì)你 55 如何迅速 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 56 人性行銷(xiāo)溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通 ?蘇格拉底談話(huà)法 57 認(rèn)同語(yǔ)型： ? 那很好??！ ? 那沒(méi)關(guān)系！ ? 你說(shuō)得很有道理！ ? 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ ? 我能理解你的意思！ 58 贊美語(yǔ)型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來(lái)， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您 …… 59 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 ： ? 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ? 這說(shuō)明 —— 只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ? 如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 60 反問(wèn)語(yǔ)型： ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 61 示范練習(xí)： 我對(duì)你們又不了解 有老關(guān)系戶(hù) 你們的服務(wù)太差 暫時(shí)不需要 考慮考慮再說(shuō) 62 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、附和 ?目光交流 ?記錄 63 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專(zhuān)注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 64 銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 客戶(hù)經(jīng)理其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴(lài)度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi) 出處方 ——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 66 三種發(fā)問(wèn)方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 69 拒絕分類(lèi)和原因 ： ? 假問(wèn)題：借口、搪塞、煙幕彈 通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過(guò)不處理 ? 真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不清楚之處是內(nèi)心 的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待 ? 客戶(hù)第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問(wèn)題處理。 71 拒絕處理的方法： ?間接否定法 ?詢(xún)問(wèn)分解法 ?舉例法 ?轉(zhuǎn)移法 ?解釋法 72 價(jià)格談判 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。 ? 價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值。其采用的手法是問(wèn) P公司配置價(jià)格，而后又問(wèn) I公司同等配置價(jià)格；問(wèn)完 I公司價(jià)格后，故意透漏少許內(nèi)容，再次咨詢(xún) P公司；也即其采用兩邊壓價(jià)方式，以達(dá)到最低價(jià)采購(gòu)；請(qǐng)問(wèn)，若您做為 I公司銷(xiāo)售人員，如何破局？這中間將涉及到哪些談判原則？ ? （補(bǔ)充：該用戶(hù)以前使用的為 I公司產(chǎn)品，對(duì) I公司品牌也有一定傾向）
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