《雙贏談判技巧》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 一共是 … 74 價(jià)格談判： 價(jià)值、價(jià)值 ? 以價(jià)值為榮 —— 獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀 ? 事先的價(jià)格砝碼 —— 強(qiáng)調(diào)規(guī)范的做法 ? 價(jià)格組成分析 —— 價(jià)格的組成 ? 價(jià)格化大為小 —— 一包煙法 ? 與昂貴的比較 —— 更好的品質(zhì)、更低價(jià)格 ? 探求實(shí)際差距 —— 有時(shí)差距不大 ? 尋找解決方法 —— 更好的服務(wù)讓步 75 課程回顧 ? 雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備 ? 成功談判的策略技巧 ? 巧妙的博弈達(dá)成共識(shí) ? 建立信任度和同理心 76 案例 1：公開(kāi)招標(biāo)方式 (浪潮的分行業(yè)產(chǎn)品 ): 在蘇南地區(qū)有一家銷售額超過(guò) 2億元的制藥企業(yè) ,在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中 ,老總意識(shí)到需要通過(guò)信息化管理手段來(lái)幫助企業(yè)提升管理效益 .在企業(yè)對(duì)各家軟件公司進(jìn)行了招投標(biāo)選型 ,認(rèn)可浪潮在制藥行業(yè)解決方案 .選定浪潮為中標(biāo)軟件公司 ,與浪潮進(jìn)行到商務(wù)談判階段 .浪潮方也進(jìn)行了企業(yè)方所需軟件模塊的相應(yīng)報(bào)價(jià) (財(cái)務(wù) \物流 \生產(chǎn) )共計(jì) 77萬(wàn) .我們前期也了解到客戶方希望軟件預(yù)算不超過(guò)65萬(wàn) .浪潮希望最終價(jià)格在 70萬(wàn)左右成交 . 為達(dá)到我方預(yù)期 ,需要如何通過(guò)有效的談判方式來(lái)達(dá)到目標(biāo) ? 77 案例 2：競(jìng)爭(zhēng)性談判方式 (浪潮的標(biāo)準(zhǔn) PS產(chǎn)品 ): 在南京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) ,有一家新成立的外資企業(yè)希望上財(cái)務(wù)及供應(yīng)鏈系統(tǒng) .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括 :金蝶 \浪潮 \新中大 .都進(jìn)行了調(diào)研 ,了解客戶的具體需求 .并進(jìn)行了相應(yīng)的演示 .客戶認(rèn)為金蝶和浪潮都能滿足目前企業(yè)的應(yīng)用 .而新中大由于演示環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差 ,決定和各家都進(jìn)行價(jià)格談判 .以價(jià)格和行業(yè)理解力來(lái)選擇最終的軟件廠商 ,并通過(guò)壓低新中大的價(jià)格 ,來(lái)讓另外達(dá)到其理想價(jià)格范圍 . 估計(jì)客戶的預(yù)算為 10萬(wàn)元左右 .目前新中大價(jià)格為 12萬(wàn)左右 ,金蝶價(jià)格為 16萬(wàn)左右 ,浪潮價(jià)格為 14萬(wàn)左右 .軟件模塊三家都是基本類似的 .考慮到新中大和金蝶都會(huì)進(jìn)行一定程度的價(jià)格折讓 (而且新中大也意識(shí)到之前產(chǎn)品展現(xiàn)的不足 ,可能會(huì)被淘汰 ,預(yù)計(jì)將價(jià)格壓得很低來(lái)賭 ,而且可以打壓其他兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 . 達(dá)到客戶的理想范圍之內(nèi) .我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)談判技巧來(lái)最終取勝 ,而又不至于使價(jià)格很低來(lái)做此客戶 .我們所選擇的談判方法如何進(jìn)行 ? 78 案例 3：多方壓價(jià)坐收漁利 ? 某用戶采購(gòu)一批服務(wù)器，招標(biāo)方式為競(jìng)爭(zhēng)性談判性質(zhì)。 ? 其意思是“為什么值這么多的錢”。 68 拒絕的心態(tài) ： —— “問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了” ?行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。 ?開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。 ? 各自的需求、立場(chǎng)、條件不同，有差異。 ? 對(duì)方更改的反制：幫你記下來(lái)，不知道上級(jí)怎么想，回去說(shuō)說(shuō)看，不行的話也沒(méi)辦法了 ? 運(yùn)用白紙黑字的力量，每次詳細(xì)看每一條款。 ? 利用謠言，混淆視聽(tīng) ：據(jù)可靠消息，有關(guān)人士說(shuō)等，動(dòng)搖你的信心。 ? 請(qǐng)君入甕、自食其果 ：故意漏報(bào)一個(gè)項(xiàng)目或數(shù)字很低、錯(cuò)誤，而你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，則要付出更多代價(jià)，有苦說(shuō)不出。讓對(duì)方先表態(tài)會(huì)比較有利。 ? 日本人 ：委婉表達(dá)不拒絕，嗨嗨只是知道了，要問(wèn)開(kāi)放式，集體做決定，不承擔(dān)結(jié)果。 ? 美國(guó)人 ：理性健談，注重合約，書面文字，有憑有據(jù)，簡(jiǎn)單明了，開(kāi)門見(jiàn)山，直接溝通，單槍匹馬，關(guān)注結(jié)果，快速行動(dòng)，短期利益，要講英語(yǔ)，不重關(guān)系，不喜寒暄，不喜沉默，受禮靠近，親和隨和。 ? 主場(chǎng)環(huán)境 ：到我們的環(huán)境來(lái)。 ? 專注于目標(biāo)和議題，隨時(shí)隨地，分分秒秒，絕不偏離方向。 27 掌握基本原則 ? 談判是雙向的溝通，問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答。 26 交換蠶食策略 ? 人的脆弱時(shí)刻 ：成功時(shí)、失敗時(shí)、信任時(shí) ? 蠶食策略重點(diǎn) ：時(shí)機(jī)正確就可以拿到很多更多的東西，對(duì)方做決定后改變其心意，做更多的購(gòu)買。 ? 交換條件 ：對(duì)方要求你讓步，你也要對(duì)方的一個(gè)讓步，交換的而不是白白讓步。 ? 處理燙手山芋 ：沒(méi)有預(yù)算 ——派你來(lái)談判真不容易。 ? 絕不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町?：分?jǐn)偛灰欢ü?，不要一人一半，?duì)方要求時(shí)我不情不愿的答應(yīng)。 23 成功中場(chǎng)策略 ? 擠壓法 ：你的條件不夠好。 22 成功開(kāi)場(chǎng)策略 ? 實(shí)證舉例 ：不要對(duì)抗?fàn)庌q，要認(rèn)同感受。我不想賣，有感情了，沒(méi)辦法才這樣 ? 面部的驚訝表情需要反復(fù)的演練。 ——小姐你很漂亮，我來(lái)幫你畫一幅畫。 ——200塊？大家來(lái)評(píng)評(píng)理，殺價(jià)太狠了，1000塊殺到 200塊，你講講道理嘛。我方滿足了對(duì)方的需求，得到了想要的東西，雙方協(xié)調(diào)互助、達(dá)到共同目標(biāo)。驚訝式不接受對(duì)方的初始條件。 ? 贏利的三模式：增加銷售量、降低營(yíng)運(yùn)開(kāi)支、努力討價(jià)還價(jià)。 ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1