《雙贏談判技巧》ppt課件-全文預覽
【正文】 一共是 … 74 價格談判： 價值、價值 ? 以價值為榮 —— 獨一無二的卓越優(yōu)秀 ? 事先的價格砝碼 —— 強調(diào)規(guī)范的做法 ? 價格組成分析 —— 價格的組成 ? 價格化大為小 —— 一包煙法 ? 與昂貴的比較 —— 更好的品質(zhì)、更低價格 ? 探求實際差距 —— 有時差距不大 ? 尋找解決方法 —— 更好的服務(wù)讓步 75 課程回顧 ? 雙贏談判時代和準備 ? 成功談判的策略技巧 ? 巧妙的博弈達成共識 ? 建立信任度和同理心 76 案例 1：公開招標方式 (浪潮的分行業(yè)產(chǎn)品 ): 在蘇南地區(qū)有一家銷售額超過 2億元的制藥企業(yè) ,在企業(yè)發(fā)展過程中 ,老總意識到需要通過信息化管理手段來幫助企業(yè)提升管理效益 .在企業(yè)對各家軟件公司進行了招投標選型 ,認可浪潮在制藥行業(yè)解決方案 .選定浪潮為中標軟件公司 ,與浪潮進行到商務(wù)談判階段 .浪潮方也進行了企業(yè)方所需軟件模塊的相應(yīng)報價 (財務(wù) \物流 \生產(chǎn) )共計 77萬 .我們前期也了解到客戶方希望軟件預算不超過65萬 .浪潮希望最終價格在 70萬左右成交 . 為達到我方預期 ,需要如何通過有效的談判方式來達到目標 ? 77 案例 2：競爭性談判方式 (浪潮的標準 PS產(chǎn)品 ): 在南京經(jīng)濟開發(fā)區(qū) ,有一家新成立的外資企業(yè)希望上財務(wù)及供應(yīng)鏈系統(tǒng) .競爭對手包括 :金蝶 \浪潮 \新中大 .都進行了調(diào)研 ,了解客戶的具體需求 .并進行了相應(yīng)的演示 .客戶認為金蝶和浪潮都能滿足目前企業(yè)的應(yīng)用 .而新中大由于演示環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差 ,決定和各家都進行價格談判 .以價格和行業(yè)理解力來選擇最終的軟件廠商 ,并通過壓低新中大的價格 ,來讓另外達到其理想價格范圍 . 估計客戶的預算為 10萬元左右 .目前新中大價格為 12萬左右 ,金蝶價格為 16萬左右 ,浪潮價格為 14萬左右 .軟件模塊三家都是基本類似的 .考慮到新中大和金蝶都會進行一定程度的價格折讓 (而且新中大也意識到之前產(chǎn)品展現(xiàn)的不足 ,可能會被淘汰 ,預計將價格壓得很低來賭 ,而且可以打壓其他兩家競爭對手的價格 . 達到客戶的理想范圍之內(nèi) .我們?nèi)绾瓮ㄟ^談判技巧來最終取勝 ,而又不至于使價格很低來做此客戶 .我們所選擇的談判方法如何進行 ? 78 案例 3：多方壓價坐收漁利 ? 某用戶采購一批服務(wù)器，招標方式為競爭性談判性質(zhì)。 ? 其意思是“為什么值這么多的錢”。 68 拒絕的心態(tài) ： —— “問題來了，很好，老師來了” ?行銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕我們的準客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。老客戶會反復購買甚 至不惜麻煩。 ? 各自的需求、立場、條件不同，有差異。 ? 對方更改的反制：幫你記下來，不知道上級怎么想，回去說說看，不行的話也沒辦法了 ? 運用白紙黑字的力量，每次詳細看每一條款。 ? 利用謠言，混淆視聽 ：據(jù)可靠消息，有關(guān)人士說等，動搖你的信心。 ? 請君入甕、自食其果 ：故意漏報一個項目或數(shù)字很低、錯誤，而你沒有發(fā)現(xiàn)，則要付出更多代價，有苦說不出。讓對方先表態(tài)會比較有利。 ? 日本人 ：委婉表達不拒絕，嗨嗨只是知道了，要問開放式，集體做決定，不承擔結(jié)果。 ? 美國人 ：理性健談，注重合約，書面文字，有憑有據(jù)，簡單明了，開門見山，直接溝通，單槍匹馬，關(guān)注結(jié)果，快速行動，短期利益，要講英語，不重關(guān)系，不喜寒暄，不喜沉默，受禮靠近，親和隨和。 ? 主場環(huán)境 ：到我們的環(huán)境來。 ? 專注于目標和議題，隨時隨地，分分秒秒，絕不偏離方向。 27 掌握基本原則 ? 談判是雙向的溝通，問、聽、說、答。 26 交換蠶食策略 ? 人的脆弱時刻 ：成功時、失敗時、信任時 ? 蠶食策略重點 ：時機正確就可以拿到很多更多的東西，對方做決定后改變其心意，做更多的購買。 ? 交換條件 ：對方要求你讓步，你也要對方的一個讓步，交換的而不是白白讓步。 ? 處理燙手山芋 ：沒有預算 ——派你來談判真不容易。 ? 絕不主動要求分攤差異 ：分攤不一定公平，不要一人一半，對方要求時我不情不愿的答應(yīng)。 23 成功中場策略 ? 擠壓法 ：你的條件不夠好。 22 成功開場策略 ? 實證舉例 ：不要對抗爭辯，要認同感受。我不想賣，有感情了，沒辦法才這樣 ? 面部的驚訝表情需要反復的演練。 ——小姐你很漂亮，我來幫你畫一幅畫。 ——200塊？大家來評評理，殺價太狠了，1000塊殺到 200塊，你講講道理嘛。我方滿足了對方的需求，得到了想要的東西，雙方協(xié)調(diào)互助、達到共同目標。驚訝式不接受對方的初始條件。 ? 贏利的三模式：增加銷售量、降低營運開支、努力討價還價。 ?
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