【正文】 品。這種辦法可以解除買主的警惕，她 會(huì)跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣 大量管理資料瘋狂下載 東西的話，她就不這么做了。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。如果我能讓老板降到 美元，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 美元賣給他們。絕非如此。 可靠性。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。 你提出的發(fā)貨時(shí)間。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對(duì)買主而言可能比價(jià)格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。 第二點(diǎn)是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包 括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是 大量管理資料瘋狂下載 由我來草擬合同。 如果你來起草合同，一個(gè)好主意是，整個(gè)談判過程中你都要做筆記，對(duì)將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何 一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們?cè)诳陬^談判過程中討論了每一個(gè)細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。好不好？ ” 切記要點(diǎn)： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。不要讓他得逞。 以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。 下面是你可以給的小恩小惠： 關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。 談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時(shí)候 再做一個(gè)小小的讓步。 你可以反悔你做出的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買主。下面四個(gè)例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無法辦到。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價(jià)格，中間有某個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個(gè)人講講，看我一小時(shí)能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會(huì)同意的。 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。 錯(cuò)誤四：首 先做出小小的讓步試試深淺。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判 大量管理資料瘋狂下載 之后他們 就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因： 剛剛做一 筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。你也不再堅(jiān)持，但離開之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。 所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。 揭穿它。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。最終，他的人會(huì)厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。你總是可以虛構(gòu)一 個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個(gè)問題。談 判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。 最為重要的，它會(huì)阻止沒完沒了的要求。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo) (見第十一章 ) 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見第二十一章 )，這樣他就會(huì)覺得自己贏了。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。自己想一想： “不對(duì)買家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 不要買進(jìn)他們的程序問題。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他： “誰有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰有權(quán)決定不收費(fèi)？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。不要等。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。但是按照你 大量管理資料瘋狂下載 給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤也賺不到。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因?yàn)槲乙灿兴?，我想這個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點(diǎn)。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至無法脫身。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。但我不得不告訴你 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。 ”注意，你不是說讓他們接受。無論什么，你都贏了。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過你愿意今天就做出決定。 ” 對(duì)策： 先下手為強(qiáng)。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作 用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 大量管理資料瘋狂下載 這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)： “你得再加點(diǎn)。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 切記要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的賣主。）我會(huì)說： “你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？ ” 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說： “我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對(duì)方先出價(jià) )，我回去跟我們的人商量一下 (請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。 ”賣主可能很失望。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 切記要點(diǎn)： 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 問題。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。 大量管理資料瘋狂下載 《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。下面的故事可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的 一部分，它包含著談判的所有因素。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點(diǎn)： 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 (下次我會(huì)的 )。我得讓委員會(huì)商量商量。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。但我還是要祝你好運(yùn)。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰 到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價(jià)錢。 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 ” 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢(shì)。 買家會(huì)用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天