【正文】 品。這種辦法可以解除買主的警惕，她 會跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣 大量管理資料瘋狂下載 東西的話，她就不這么做了。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。如果我能讓老板降到 美元，你能接受嗎？ ”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 美元賣給他們。絕非如此。 可靠性。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。 你提出的發(fā)貨時間。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。 第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 談判的時候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包 括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是 大量管理資料瘋狂下載 由我來草擬合同。 如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何 一個條款前面都要打上標(biāo)記。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。好不好？ ” 切記要點： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。不要讓他得逞。 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。 下面是你可以給的小恩小惠： 關(guān)于如何操縱機器的培訓(xùn)課程。 談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時候 再做一個小小的讓步。 你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。下面四個例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。 不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。 錯誤四：首 先做出小小的讓步試試深淺。 實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判 大量管理資料瘋狂下載 之后他們 就不太可能對你進(jìn)行蠶食。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因： 剛剛做一 筆買賣，所以你自我感覺不錯。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。 所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。 揭穿它。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。你總是可以虛構(gòu)一 個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。談 判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。把責(zé)任推給上級領(lǐng) 導(dǎo) (見第十一章 ) 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見第二十一章 )，這樣他就會覺得自己贏了。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。自己想一想： “不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。 不要買進(jìn)他們的程序問題。 對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他： “誰有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰有權(quán)決定不收費？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。不要等。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會給你時間思考。但是按照你 大量管理資料瘋狂下載 給的價格我們一點利潤也賺不到。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。但我不得不告訴你 如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。 ”注意，你不是說讓他們接受。無論什么，你都贏了。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們。肯定有什么我說得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。 ” 對策： 先下手為強。 第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo) 它起作 用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。 真正重要的事情是： “與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 大量管理資料瘋狂下載 這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)： “你得再加點。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 切記要點： 總要扮演不情愿的賣主。）我會說： “你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？ ” 對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說： “我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對方先出價 )，我回去跟我們的人商量一下 (請示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。 ”賣主可能很失望。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 切記要點： 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。 問題。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 2. 你可能僥幸得到這個價格。建立在對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。 大量管理資料瘋狂下載 《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的 一部分，它包含著談判的所有因素。你總可以降價，但不能上抬。 5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點： 只有讓買家先開價，你才能進(jìn)行分割。 (下次我會的 )。我得讓委員會商量商量。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。但我還是要祝你好運。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰 到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。他想從我這里得到點兒什么。 冷靜地想想： “他為什么這樣對待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價錢。 ”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。 ” 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。你將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。 買家會用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天