【正文】 就做出決定呢？ ” “好吧，咱們再談一次。 抬舉他們的自尊。你說： “你得同他們商量，對不對？ ”他們可能說會或者不會。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24 小時內(nèi)因 大量管理資料瘋狂下載 為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。 即使公司是你自己開的，你也 可以使用這個策略，抬出你的組織。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 ”如果你同他爭論， 他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。 對策：當買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽見你說什么了。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 如果你 在談判中做出讓步，立刻要求回報。 切記要點： 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。價格也許根本就不是問題。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐悖撬麤Q定利用這一點，向你要些回報。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。 ) 有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。 ”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略 。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。所以，蠶食的原則告訴 大量管理資料瘋狂下載 你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西?；蛟S你賣打包機，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。 ” 掌握了這個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題： 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。我覺得我們什么都談好了。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。用我在第四章教你的上級 領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 切記要點： 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 錯誤三：一下子都讓出去。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。 你利用這個策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收 費。 切記要點： 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 30 天期限延長到 45 天。 對策： 如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。 第二十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。 對策： 如果對方主動提出草擬合同，我會對他說： “看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。 你必須讓她相信 除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價 20%，結(jié)果你還會聽到同樣的的反對意見。 你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。 退貨服務(wù)。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約 幾分錢更為重要的東西。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。 “我們 都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。他們確實關(guān)心質(zhì)量。 不說你自己是貨主。這只是買主在你身上運用的策略。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。客戶永遠都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。 圍場策略： 讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。不要用武力改變他們的想法。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。他這樣說： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。而且，他們會欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。買賣越大，該策略越重要。你沒必要說： “我給你點時間考慮考慮。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有用。汽車推銷商知道這一點，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車利潤的小小條件。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯 那么，第一個說話的人就輸了。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。我就教我的經(jīng)紀人說： “那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？ ”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？ ”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議。富蘭克林策略： 運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。 愚蠢的錯誤： 買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤。 “哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。 ” 最終目標： 要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。 ”“這讓我感覺舒服點兒， ”你說， “價格不是我們能左右得了的。 。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說： “如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。汽車推銷商告訴買主： “如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？ ”“你想要旋柄的，還是自動的？ ”“你喜歡白的還是紅的？ ” 推銷房地產(chǎn)的問： “如果你要 這套房子，哪間臥室給你的孩子當嬰兒房？ ”“你怎么安排起居室的家具？ ” 積極假設(shè)： 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。 回球假設(shè)： 這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù) ，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。我希望我能有他那么細心。 鈔票策略： 如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。總要留下一些東西讓你突然想起來。我燒給你看看。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的 “超我 ”、 “本我 ”、和 “自我 ”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。你堅定地告訴本我的人： “今天你不拿出個主意為我就不走了。 ” 道森誓言： 你可能稱道森誓言為最后的手段。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。 故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。 第 7 部分 如何控制談判 第二十九章 談判動機 大量管理資料瘋狂下載 談判高手知道，我們對買主的動機越了解 ――― 買主想真正達到的目的 ――― 我們越能滿足買主的需要，而我們 沒有任何損失。 解決問題： 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主有時是裝出來解決問題的誠意。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。 組織動機： 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。 情感動機： 有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。 下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。 ”然后回來說： “我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進行的設(shè)計費用。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實并非如此。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。 升級策略： 就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。，你也增加要求。避免升級當然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： 1. 事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么 “以后再談 ”的事情。 4. 創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應(yīng)該警覺。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時間。 第一個施壓點：時間 在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。 對策：你應(yīng)該事先想好一切細節(jié)。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會大為不同。 第三個施壓點：時刻準備離開 大量管理資料瘋狂下載 三個施壓點中最后一個最為有力的。在重要的場合，事關(guān)一筆大生意的時候，如果沒有黑臉 /白臉策略的保護就不要威脅走開。 僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。比 如： ，建議他在午飯或晚飯后接著談。 。 不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。 對僵局要有一個開放的心態(tài)。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。 第三個階段：達成妥協(xié) 完成上面兩個階段之后，你就進入第三個階段 ―― ― 達成妥協(xié) ――― 人們所謂的談判階段。這可以增加信任。 談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。 2. 報償力：報償別人的力量。第一個是買主的果斷性。不要浪費時間跟她說閑話。要慢慢來，等到他相信你以后。 1. 不要把談判局限在一個問題上。