【正文】 往需要花費較多的時間。一旦在明了對方利益的同時，也需要確認自己的利益，然后才能進入下一步。然而銷售人員需要利用三種技巧打破對方的防線，即開放式的問題、鼓勵對方回答和觀察信息來源。在這個階段，銷售人員的談判目標是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)品/服務的類型、款式、功能、價格及最終的付款方式等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且及時做出談判紀要。1)事先準備，設定底限在每次談判前做好充分的準備，如需要研究以前發(fā)生過的類似案例，明白什么樣的術(shù)語與條件是典型的，最佳方案的準備與選擇等，尤其需要重點考慮自己的底限。不要輕易接受對方的第一次發(fā)盤，因為第一次發(fā)盤的價格通常偏低；無論發(fā)盤還是接盤，都要為提案陳述做好準備。不管有無僵局產(chǎn)生，這一階段對談判人員的要求最高。 1)合理拒絕 盡管在銷售原則上強調(diào)雙贏與合作，但是涉及到具體的條款與價格等瑣事時，雙方仍然會討價還價?！? “去年，我也有過同樣的經(jīng)歷。盡管讓步有時是痛苦的，做出讓步的決定是困難的，但是，為了整個談判的順利進行，為了達到雙贏的目的，也只能放棄一部分自己的利益。 銷售談判的目標、底限與策略要想獲得談判的成功，就必須學會設定目標與底限，學會應用各種談判策略。談判目標的制定，需要做好充分的準備。銷售談判目標的制定具有如下四個特點。例如，如果顧客一次性購物達到30噸的話，每噸的價格可以從原來的3 000元下降5個百分點。但若沒有這些因素，要價過高只是浪費時間與精力，還可能導致銷售談判的流產(chǎn)。如同制定目標一樣，在銷售談判之前，銷售人員就應該設定自己的限度與底限。有效的設定限度需要考慮下列要素：(1)知道還有其他選擇。(2)知道其他選擇是什么。早做準備，多列清單，準備越是充分，選擇余地就越大，決策就會越果斷。惟一的方法是強化并執(zhí)行自己設定的限度。底限目標報價銷售談判限度 報價、目標、底限與限度的關系3)給自己留有空間為了確保銷售談判的順利進行，銷售人員不要在開始時就拋出自己的限度，這樣的話，不僅顯得咄咄逼人，惟我獨尊，而且還會將自己逼到一個沒有回旋余地的困境。“凡事預則立，不預則廢”。銷售談判策略的這種即時的應變性體現(xiàn)了談判人員高超的談判駕馭能力，也反映了自古以來人們對談判的一種界定——“談判是一種藝術(shù)”。長久以來人們積累的一些銷售談判策略見本章附錄A。限于篇幅，本節(jié)選取較常見的六大誤區(qū)作扼要介紹。而了解的最好途徑便是善于傾聽和善于提問。有時說多了非但沒有說服對方，還會把很多重要的不必告訴對方的信息暴露給對方。不少談判者在遇到僵局時，認為對方“不可理喻”，失去常態(tài)同對方爭論甚至爭吵起來。3)節(jié)奏太快善于控制談判的進程是贏得談判的重要一環(huán)。4）不愿意退而求其次談判中各方利益不同，看問題的視角有異，對談判條款進行適當修改是常有的事，正如進出口業(yè)務中有還盤，再還盤一樣。5) 強迫對方接受有時談判者一著急會用威脅的方式試圖強迫對方就范。如果本方遭遇對方的威脅，則可明確指出不喜歡這種方式，希望對方能冷靜處置目前的僵局。所以碰到談判老手，千萬不要為對方所迷惑，而要始終記住自己的底限。虛情假意、言不由衷可能會給談判帶來滅頂之災。言語粗俗、缺乏修養(yǎng)的談判者不會受到對方的尊重。油腔滑調(diào)、流里流氣會給人不務正業(yè)、干不了正事的印象。輕易許諾，事后反悔只會造成輕諾寡信的消極后果。顛來倒去、啰里啰嗦不應是談判語言的風格。由于產(chǎn)品的交換比例、法律狀況和文化各不相同，因此談判成為國際銷售中的重要環(huán)節(jié)。相對于銷售談判的策略來說，它是在更微觀的層次上研究在談判中如何取得成功，因而更豐富多彩，千變?nèi)f化，這也是談判被稱為是一種藝術(shù)的原因之一。1．積極傾聽的障礙盡管人們都認為，傾聽是銷售談判的第一要素，但是傾聽障礙或多或少地影響著銷售人員。人類有一種與生俱來的自我防衛(wèi)機制，但仍然失去了一種重要的能力——意識其他危險到來的能力。這種傾聽障礙是致命的。3)壓力過重有時，由于銷售談判涉及到許多諸如各自的利益、價格、成本等敏感事項，造成銷售人員壓力過重，其后果可能在身體和心理上表現(xiàn)出來，如血壓升高，呼吸急促、心動過速以及壓抑、退縮、發(fā)泄、失控等狀態(tài)，從而造成身心疲憊。這種印象包含了某類人或物的一些特征。其實，每個顧客，不管他在公司內(nèi)部的權(quán)力與影響力多大，他們都會對銷售談判作出有益的貢獻。實踐表明，成功的銷售人員通常比普通的銷售人員或顧客更善于傾聽。成為優(yōu)秀傾聽者需要注意下述三個問題。選擇談判場所需大小適宜，預先將空調(diào)溫度調(diào)節(jié)到偏低一些；不要過于情緒化，保持理智與清醒。等到每一輪銷售談判結(jié)束后，銷售人員可以馬上根據(jù)記錄整理出談判紀要，這樣有利于推動整個銷售談判的進程。銷售談判中的提問是了解對方立場、觀點、態(tài)度及其心理變化的有效手段，也是引導對方思維最終與自己達成共識的一種技巧。所以此時閉嘴傾聽是最佳選擇。此時的提問等于是在駕馭談判的進程。例如，“上次我們的交貨條件已經(jīng)談妥了，是嗎？”為獲取足夠多的信息，可以問開放式的問題。銷售談判中常用的提問類型有如下四種。成功的銷售人員會提出一些情境性問題，但是少而精，他們事先會花工夫做好準備，從其他來源獲得這些信息，而不是從潛在顧客身上挖掘，因此不會故意浪費顧客的時間。因此，一般說來，顧客也樂于回答這樣的問題，因為無論是銷售人員提供的產(chǎn)品還是服務，其本身就是為了幫助顧客解決問題的。因而，他們往往比顧客領先一步將問題的答案提出來。4)解決性問題這類問題是指詢問有關解決問題方案的價值與實用性的問題。3．提問注意事項提問應避免有敵意的問題；每個問題應有明確的目的，不要無謂地提問；提問本身應言簡意賅，問完之后就要耐心地等待對方回答，切不可自己說個不停；前面的問題弄清楚了，再提后面的問題。，積極交流的前提銷售談判中的反饋對各方都很重要：對回答者來說，是一種承諾；對聽者來說，反饋是做出判斷與決策的前提或基礎。否則，可能馬上會帶來麻煩。陳述的最終目的是為說服對方為其接受最終交易做鋪墊。陳述時語言不可啰嗦、詞不達意，因為這會使聽者降低對自己的評價。實際上，當對方不想聽時，說得再多也沒用，甚至比不說更糟。例如，上述案例中，廣東老板在保證收到訂金后10天之內(nèi)于工廠交貨后，對其他一些可能影響及時交貨的潛在因素只字不提——南方初夏的臺風雷雨經(jīng)常造成大面積停電，甚至有毒販將毒品裝進他人集裝箱“搭車”出境而招致警方長時間扣押等。所以，在此將如何陳述的原則概括為“屢敗屢戰(zhàn)原則”。銷售談判中各方利益不同，看問題的角度不同，難免有分歧產(chǎn)生。 蘇格拉底的說服技巧例如，一家奧地利在滬的獨資企業(yè)的奧籍華人張副總經(jīng)理來到某汽車銷售公司的展廳，碰到了汽車銷售員小王及銷售主管李先生。不過明天就有貨了。 張：浦東變化真大！3年前我移民奧地利，現(xiàn)在大部分地區(qū)都認不出來了。那么辦事的派頭也大的嘍。 李：張總，您想想，2000型的桑塔納車是經(jīng)濟實惠型，款式還算新，可讓您開，好像就不夠檔次了。 第二天，張副總果然增加了自己的預算，提走了一輛進口奧迪！這個案例中，銷售員小王的生意眼看就要砸了，因為他缺少經(jīng)驗，這種尷尬與失望是很多普通銷售員都會碰到的。這等于對方自己說服了自己，而這一過程的動力就來自于銷售人員！銷售人員的任務是把相關的信息提取出來展示給對方，讓對方進入這個自我說服的過程。6．你身邊有沒有“左右逢源，八面玲瓏”的人？如果有，他在傾聽、陳述、提問、答復和說服方面有何技巧值得自己借鑒？7．找一段錄像，與同伴一起討論劇中人物在表達技巧上的優(yōu)劣。在前幾次會晤中，朱榮光與錢程已經(jīng)討論了有關事項：宏大旅游公司需要600頂太陽帽，以供銷售人員大會使用。但是宏大旅游公司希望降低運費以及單價降低太陽帽的運費，承諾長期經(jīng)營太陽帽的業(yè)務保證持續(xù)性的服務，客戶即時訂購，公司即時發(fā)貨朱榮光與彭經(jīng)理擬定了初步提案：1)商品及服務條件(1) 600頂太陽帽；(2)選用色卡上的橙紅色（為宏大旅游公司定制）；(3) 10天內(nèi)送抵客戶需要的地點；(4)票期30天；(5)每頂太陽帽20元。送貨方式差異若600頂太陽帽不是同一種顏色，一周后即可交貨；若不加印公司標志與公司名稱，也是一周后交貨。問題1．朱榮光是否根據(jù)雙贏銷售談判的要求做了準備？2．如果朱榮光想獲得談判成功的話，他還需要做什么？3．朱榮光是否設定了談判的目標與底限？4．朱榮光在談判中需要注意的是什么？5．情境模擬與角色扮演：讀者可以分成朱榮光（賣方）與錢程（買方）進行模擬談判練習?？傊瑧鶕?jù)具體情況做到“冷熱自如”2餓虎撲食策略當本方談判實力明顯優(yōu)于對方時，應像餓虎撲食一般志在必得談判之初當自己一方的談判實力、資本明顯優(yōu)于對方并估計將達成的協(xié)議又會大大有利于自己時，為了不至于嚇跑對方而喪失機會，應在談判初期（如進攻前的老虎）謹小慎微，審時度勢，察言觀色，尋找最佳時機發(fā)起進攻。這種策略適用于缺乏經(jīng)驗的對手以及達成協(xié)議意向強烈的對手。對方潛意識中有可能意識到全部或部分地答應你的條件正是報答你的一個機會 談判各方應清醒地懂得將自己的好惡、需要、愿望及私心雜念暴露給對方，會成為自己的致命弱點。使用這一策略，應事先考慮好本方使用的擋箭牌是否合理，對方能否理解和接受；不然，應更換擋箭牌8劉邦離場策略鴻門宴中劉邦為了擺脫險境，借口解手而離場，終于逃脫虎口。本章開頭案例中的離場，則是為了拖延協(xié)議的達成使對方降低期望值。該策略的目的是強迫對方讓步，所以條件不成熟而采用它會使談判破裂，引發(fā)可怕的后果以下情況可采用本策略：本方明白自己的談判地位不容置疑，對方將只能接受我方要求；本方確實已經(jīng)退無可退，或己別無他法，時間又緊迫時發(fā)出最后通牒應注意：內(nèi)容應具體明確，如在主場談判可以撤退工作人員，在客場或第三地談判則打點行裝、訂購飛機票等。等熊走遠了，才設法逃離險境13鐵公雞扮君子讓步策 略 向?qū)Ψ阶龀鲎尣剑粨p失任何經(jīng)濟利益談判之中該策略最適用于營銷過程中的談判。例如，按本公司慣例，交易中從不付訂金給賣方，但賣方強調(diào)這是首次交易，為了使他放心，一定要我方支付5萬元的訂金。這種策略在東、西方都行之有效 如果是處手防守的一方，則要特別警惕，因為很多談判者不知不覺發(fā)現(xiàn)自己中了計16“雞蛋里挑骨頭”的策略對商品或服務等從不同角度不斷挑刺，迫使對方讓步談判之中如果本方在談判中明顯處于有利地位，而且即使談判破裂也可另找供應商，那么可以采用這種吹毛求疵的策略對付本策略的最好辦法是上述“鐵公雞扮君子讓步策略”17誘敵深入策略先給對方足夠有吸引力的甜頭，把對方拴住，使之進入我方“伏擊圈”（即讓自己從不利地位轉(zhuǎn)到有利地位），然后再收拾對方談判之中如果發(fā)現(xiàn)本方處于明顯不利的談判地位，如自己的實力與對方懸殊太大，有可能導致對方不屑于同自己合作，那么這是一個好辦法18暗渡陳倉策略參與談判各方的內(nèi)部往往并不是鐵板一塊。此時可以設法“泄密”給對方，讓對方知道“困于居高不下的價格”使你在考慮另找賣方。有些日本商人甚至買通打掃客房的服務員，讓服務員每天把你字紙簍內(nèi)的垃圾拿給他看。短期談判、中期談判或長期談判因為歷時較長，所以本方有機會一再適時地提出自己的主張 使用這種策略時應注意：一開始可以“順便”提一點（算做鋪墊），以后再說得多一點；后來再提時可以從不同的角度提出，這樣讓對方有一種新鮮感。之所以定出令一般人咋舌的價格，是因為他籌不到巨資，就辦不成奧運會。杜邦則靜觀時變，悠然地吸著雪茄煙。該負責人又說成功的供應商有可能成為長期賣主。這個建議提出之前，%的代理