【正文】 樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃(10分鐘) 　　提問：你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的劣勢(shì)呢？你希望自己成為一個(gè)什么樣的人？ 　　分組討論：3分鐘五人一組，組長負(fù)責(zé)控制，讓每一個(gè)人談一下感受。 　　3．善于學(xué)習(xí)、加倍工作；一個(gè)人什么時(shí)候都要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓你思路清晰；吸取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識(shí)能使你聰明。 　　5．有恒心，堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對(duì)挫折、失敗。 　　3．生活秩序 　　每一樣?xùn)|西應(yīng)有一定的安放地方，每項(xiàng)日常工作當(dāng)有一定的時(shí)間去作，決心當(dāng)做必做，決心要做的事應(yīng)堅(jiān)持不懈。玉與石頭的本質(zhì)區(qū)別就是藝術(shù)家花費(fèi)同樣的時(shí)間與精力而得到價(jià)值不同的作品。 　　5．營業(yè)組計(jì)劃的制定與實(shí)施 　　6．業(yè)務(wù)報(bào)表的管理 　　7．提升個(gè)人展業(yè)技巧,提升俱業(yè)績(jī) （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能（讓學(xué)員研討）(5分鐘) 　　專業(yè)知識(shí)：1．銷售知識(shí)2．保險(xiǎn)學(xué)常識(shí)3．公司簡(jiǎn)介4．壽險(xiǎn)的功用5．增員的知識(shí)6．…… 　　非專業(yè)知識(shí)：1． 管理技巧2．汽車常識(shí)3．金融分析4．美容知識(shí)5．…… 　　小結(jié)：作為一名優(yōu)秀的營業(yè)主任，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)很多，所以應(yīng)保持一個(gè)好學(xué)、謙虛的態(tài)度來工作，不管時(shí)間多么不夠用，都要努力學(xué)習(xí)技能 　　——專業(yè)的能力 　　——關(guān)于處理人際關(guān)系 　　——分析問題的能力 　　——激勵(lì) 　　(五)推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展(3分鐘) 　　講師講一下自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功？(20分鐘) 　?。ㄒ唬┡Σ灰欢ǔ晒Γ慌蛦适Я顺晒Φ目赡?！舉例：朱朝輝飛越黃河的事跡！（激勵(lì)故事講述）(6分鐘) 　?。ǘ谋粍?dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng)（授課講師結(jié)合自我實(shí)際來分析當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就）(6分鐘) 　　（三）案例介紹當(dāng)?shù)貭I業(yè)組的成功發(fā)展案例介紹(8分鐘) 　　結(jié)束語：欲窮千里目，更上一層樓第二章：銷售面談的提升與演練　　授課目的： 　　一、強(qiáng)化見習(xí)主任的銷售技巧、提升他們的銷售理念 　　二、使見習(xí)主任明確銷售面談的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的輔導(dǎo)、追蹤，為晉升主任打下基礎(chǔ)。 　　一、導(dǎo)言：(15分鐘) 　?。ㄒ唬┲v師自我介紹 　　1．入司后取得的成績(jī)、獲得的獎(jiǎng)勵(lì) 　　2．拿手的促成技巧兩則 　　3．市場(chǎng)開拓方法兩條 　?。ǘ┕适拢?　　天下第一劍。 　　（二）業(yè)務(wù)員的自我準(zhǔn)備 　　1．自我形象(5分鐘) 　　2．話題預(yù)演 　　3．展業(yè)工具的準(zhǔn)備講師應(yīng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)包向?qū)W員展示、并告訴學(xué)員，根據(jù)不同的客戶，應(yīng)放置客戶喜歡的小禮品。(35分鐘) 　　講師總結(jié)：寒暄的目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關(guān)系。 　　（2）問：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的問題，關(guān)心他的近況。 　　4．介紹法的寒暄與緣故法的寒暄(5分鐘) 　　講師講解投影片NO10的內(nèi)容，并請(qǐng)用介紹法寒暄和緣故法寒暄的學(xué)員舉手。開門是銷售面談中非常重要的一環(huán)，因?yàn)橹挥锌蛻粜闹杏行枰徺I商品才顯得有意義。講師強(qiáng)調(diào)展示說明時(shí)，要輔以展示資料。 　　開門隨堂作業(yè)題（3） 　　1．醫(yī)療險(xiǎn) 　　2．子女教育險(xiǎn) 　　3．單身保險(xiǎn) （四）購買點(diǎn)分析：(40分鐘) 　　講師提問：什么叫購買點(diǎn)？請(qǐng)1~2學(xué)員回答： 　　講師總結(jié)： 　　1．何為購買點(diǎn)(4分鐘) 　　就是客戶購買一件東西的理由舉例：一枝筆，不同的人購買的理由不同。 　　A．解說建議書切入語 　　B．舉實(shí)例，打比喻 　　C．解說之中和各項(xiàng)之音標(biāo)有轉(zhuǎn)折語，以求順暢 　　D．結(jié)束時(shí)導(dǎo)入Close； 　　3．解說建議書范例與隨堂測(cè)驗(yàn)：（18分鐘） 　　（1）解說建議書范例（見學(xué)員手冊(cè)）； 　　（2）解說時(shí)注意的幾個(gè)問題 　?。?）隨堂測(cè)驗(yàn) 　　請(qǐng)兩位學(xué)員一位扮業(yè)務(wù)員，一位扮客戶，按照建議書范例對(duì)話，其它學(xué)員一邊看一邊聽，講師隨堂發(fā)測(cè)驗(yàn)表，請(qǐng)學(xué)員填寫（見附頁） 　　4．說明時(shí)的拒絕問題有哪些？（10分鐘） 　　講師詢問學(xué)員在說明建議書時(shí)碰到的拒絕是哪些？將問題寫在白板上。 　　講師舉出處理這些問題的句型?？蛻粲姓J(rèn)同表示時(shí)，從語言顴身體語言觀察； 　　（見附表一） 　　(4分鐘) 　?。?）我考慮考慮； 　　（2）我要跟太太商量一下； 　　（3）月底再?zèng)Q定； 　?。?）便宜一點(diǎn) 　　(可放到晚自習(xí)做) 　　講師請(qǐng)學(xué)員回顧轉(zhuǎn)正教材中的促成五步法。 　　B．假問題的處理 　　（2）拒絕問題的處理方法： 　　A．認(rèn)同法： 　　用于寒暄開門階段，處理客戶心情。 　　二個(gè)小組用認(rèn)同法，直接詢問法各寫出一條話術(shù)。 　　有了業(yè)績(jī)，發(fā)展了組織，就為你晉升業(yè)務(wù)主任打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　3．課程簡(jiǎn)介(4分鐘)(10分鐘) 　　介紹課程目的，要求及課程大綱。重點(diǎn)在于幫助大家對(duì)增員充滿信心。(5分鐘) 　　6．要求學(xué)員根據(jù)本營業(yè)部或營業(yè)組的實(shí)際情況，寫出營業(yè)組內(nèi)的增員標(biāo)準(zhǔn)，分成45個(gè)小組，在小組內(nèi)進(jìn)行交流后，每組各派1名代表在全班發(fā)表。例證可舉當(dāng)?shù)爻晒κ吕?10分鐘) 　　(二)增員的流程(120分鐘) 　　一）電話約訪(25分鐘) 　　1．可請(qǐng)教學(xué)員為什么談戀愛時(shí)為什么要先“約”后“會(huì)”，以及是如何約會(huì)的，以導(dǎo)出電話約訪的好處，目的和要領(lǐng)。若課堂時(shí)間不夠，可要求學(xué)員課后完成，但要提醒學(xué)員以后每一次實(shí)際約訪前都要根據(jù)不同的增員對(duì)象填寫此表，有備無患且養(yǎng)成習(xí)慣。(3分鐘) 　　3．逐一講解各個(gè)步驟，重點(diǎn)在說明聯(lián)合體中以把其中各部分內(nèi)容以若干問題加以概括，要求學(xué)員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時(shí)間內(nèi)用自己語言熟練的表達(dá)出來，突出話術(shù)的演練。(10分鐘) 　　2．講師講授自己處理這些問題的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享。 五、結(jié)論(5分鐘)　　講師引導(dǎo)學(xué)員回顧上述課程概要，再次強(qiáng)調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。 　　輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 　　游戲感悟： 　　——新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣； 　　——我們?cè)干斐鲇颜x之手幫助他們； 　　——?jiǎng)傞_始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； 　　——只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)之后，他會(huì)慢慢地相信你，感激你； 　　——當(dāng)他回首走過的坎坷之路時(shí)，被你的所作所為而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 　?。?）小結(jié)：根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導(dǎo)和訓(xùn)練需求，要求有理有據(jù)。對(duì)于新人來講： 　　建議書制作與說明 　　保戶服務(wù)的概念 　　2．正確的態(tài)度（Attitude） 　　——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ 　　保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。成功者畫像 　　主顧與市場(chǎng) 　　但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣。 　　E．制定拓展方案 　　與新人一起到市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)地考察，按照由易到難，由淺入深，由點(diǎn)至面的原則，制定詳細(xì)的行事歷。 　　5．一對(duì)一溝通 　　針對(duì)員工出現(xiàn)的心態(tài)問題，進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，盡量運(yùn)用較感性事例深入淺出的耐心談話，以消除其困惑，重新幫他樹立展業(yè)信心。第五章：活動(dòng)量管理　　講師介紹（15分鐘） 　　引入課題（3分鐘） 一、前言　　隨著經(jīng)濟(jì)自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿延不斷的客戶群，成了業(yè)務(wù)同仁在市場(chǎng)銷售進(jìn)致力的目標(biāo)，而通過加強(qiáng)活動(dòng)量管理，可以提升銷售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，從而提高業(yè)務(wù)同仁的成功北和生產(chǎn)性。 　　講師講明對(duì)于業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任來說，活動(dòng)量管理內(nèi)涵的區(qū)別。 　?。ㄒ唬┖沃^活動(dòng)量管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱）（5分鐘） 　　即業(yè)務(wù)主任通過有計(jì)劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)銷售的活動(dòng)量的一套管理制度。 　　2．執(zhí)行 　?。?）確實(shí)要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄。 　　講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并建立單位良好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 　　講師重點(diǎn)講解表格填寫與范例 　　2．過程產(chǎn)出 　　要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場(chǎng)活動(dòng)情形，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)、關(guān)注。依據(jù)見面對(duì)象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個(gè)類別，每個(gè)類別均有特定的活動(dòng)目的。 　　4．提供給業(yè)務(wù)主任對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見解。 　　8．本公司商品的知名度增加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。 　　2．業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn)(5分鐘) 　　一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。 　　親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 　　例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 　?。?）要求介紹增員對(duì)象 　　注意以下幾點(diǎn)： 　　讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險(xiǎn)工作的意義，不要一開始就提出利益條件。當(dāng)成功時(shí)，不要忘送個(gè)小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。 　　（2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 　　有時(shí)冒昧請(qǐng)業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會(huì)突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。什么人將要買房？ 　　 　　7．實(shí)例研討(10分鐘 ) 　　業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊(cè)） 　　講師簡(jiǎn)單說明 四、研討(15分鐘)　　要求：每組一題，研討時(shí)間不超過5分鐘 　　　　　分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過2分鐘 　　　　　講師簡(jiǎn)要?dú)w納、點(diǎn)評(píng) 　　研討提綱： 　　1．請(qǐng)列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 　　通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動(dòng)量，推動(dòng)業(yè)務(wù)成長的有效方法。 　　詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。如何跨過這一步呢？我們從晉升見習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對(duì)比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。 　　以此說明行動(dòng)的重要性，有理想，知道方法，更需要切實(shí)去行動(dòng)。