【正文】 　　一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項(xiàng)輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計(jì)劃。 　　四、擬訂計(jì)劃 　?。ㄒ唬┈F(xiàn)狀分析 　　本人業(yè)績(jī) 　　增員活動(dòng) 　　新人輔導(dǎo) 　　發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動(dòng)計(jì)劃。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會(huì)飛行。因此只有通過(guò)增員，讓你獲得職級(jí)上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。當(dāng)你成為見(jiàn)習(xí)主任時(shí)，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。 　　舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 　?、僭鰡T獎(jiǎng)金：增員1人/月，12人/年，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則增員獎(jiǎng)金=5000126=5400元 　　②增才獎(jiǎng)金：250元/人12人=3000元 　?、蹅€(gè)人傭金：3000元/月12月=36000元 　?、芾m(xù)期服務(wù)津貼：1000元/月12月=12000元 　?、莨芾斫蛸N：假設(shè)小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則管理津貼=5000元/人10人=1650元/月12月=19800元 　　⑥育成津貼：假設(shè)育成小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則育成津貼=5000元/人10人=1050元/月12月=12600元 　?、邆€(gè)人年終獎(jiǎng)：36000元=1800元 　?、嘈〗M年終獎(jiǎng)：15000元12=2268元（假設(shè)繼續(xù)率在80%以上） 　　⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷(xiāo)主任1名，F(xiàn)YC50000元/年，則輔導(dǎo)津貼=50000元=2000元 　　合計(jì)：94868元 　　10萬(wàn)年薪不是夢(mèng)！ 　　總結(jié)：主任除了自身的推銷(xiāo)利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 二、晉升的條件(50分鐘)　?。ㄒ唬┲魅蔚膱?bào)酬 　　請(qǐng)教4個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫(xiě)在白板上。第六章：晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路一、導(dǎo)言　?。ㄒ唬┲v師自我介紹(3分鐘) 　　（二）課程導(dǎo)入(2分鐘) 　　我們?cè)谇懊鎯商彀氲臅r(shí)間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 　　我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。 五、總結(jié)(5分鐘)　　1．一個(gè)有高活動(dòng)量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 　　2．直接推銷(xiāo)的要領(lǐng)有哪些？ 　　3．請(qǐng)列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來(lái)源中心，并說(shuō)明建立方法。 　　先生您好： 　　我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識(shí)嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說(shuō)你可能也需要…… 　?。?）訪問(wèn)時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 　　如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系　 　?。?）不管訪問(wèn)的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 　　這不僅表示你對(duì)于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。最近有什么遭到不幸？ 　　B．介紹后應(yīng)注意事項(xiàng) 　　講師：提問(wèn)從業(yè)務(wù)來(lái)源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 　?。?）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪，但電話介紹就立即進(jìn)行訪問(wèn)。最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 　　 　　 　　5．建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的技巧與話術(shù)(5分鐘) 　?。ㄔ斠?jiàn)學(xué)員手冊(cè)） 　　6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng)(5分鐘) 　　A．要求介紹的方法 　?。?）指定法：（請(qǐng)代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 　　這類(lèi)方式的介紹，通常要對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。 　 　　 　　給予適當(dāng)榮譽(yù) 　　建立情感。 　　4．業(yè)務(wù)來(lái)源中心的功能(5分鐘) 　　提問(wèn)：我們要業(yè)務(wù)來(lái)源中心要替我們做些什么？ 　?。?）要求介紹準(zhǔn)主顧 　　我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專(zhuān)心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。 　　（1）公司銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 　?。?）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 　?。?）誠(chéng)實(shí)、忠信 　　壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是最大誠(chéng)信原則，因此業(yè)務(wù)來(lái)源中心的誠(chéng)實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 　?。?）親和力與人緣 　　親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來(lái)源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否認(rèn)識(shí)很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的重要因素。他是否深信你是真誠(chéng)地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過(guò)你的說(shuō)明以后，他還深信不疑。他是否欣賞你？——所以愿意為你介紹任何人。提問(wèn)：想一想，你與業(yè)務(wù)來(lái)源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ 　　 　　而業(yè)務(wù)來(lái)源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。 三 業(yè)務(wù)來(lái)源中心的建立(40分鐘)　　講師：在14個(gè)類(lèi)別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 　　7．活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 　　5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地?cái)M訂一套具有吸引力的競(jìng)賽辦法。 　　3．通過(guò)與銷(xiāo)售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 　　講師簡(jiǎn)單介紹各個(gè)類(lèi)別的含義： 　　1．直系親屬 　　2．至交好友 　　3．親戚 　　4．同事 　　5．既有保戶 　　6．業(yè)務(wù)來(lái)源中心 　　7．職團(tuán)（公司） 　　8．有力人士 　　9．遞交保單 　　10．直接推銷(xiāo)（陌生拜訪） 　　11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 　　12．被介紹人 　　13．未成交客戶 　　14．促成 　　講師介紹銷(xiāo)售活動(dòng)的目的： 　　代號(hào)　　 活動(dòng)目的　 　　A　　　　安排面談 　　B　　　　說(shuō)明保險(xiǎn)意義與功能　 　　C　　　　提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 　　D　　　　建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心 　　E　　　　獲得介紹 　　（五）推銷(xiāo)對(duì)象分類(lèi)及推銷(xiāo)目的的方法與要點(diǎn)(5分鐘) 　?。┗顒?dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作(5分鐘) 　　講師結(jié)合學(xué)員手冊(cè)的操作圖表進(jìn)行講解 　?。ㄆ撸╀N(xiāo)售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn)(5分鐘) 　　1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 　　講師講解活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程圖 　?。ㄋ模┩其N(xiāo)活動(dòng)對(duì)象分類(lèi)與活動(dòng)目的(10分鐘) 　　銷(xiāo)售活動(dòng)（Sales Process Activities，簡(jiǎn)稱SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類(lèi)帶有主顧開(kāi)拓性質(zhì)的活動(dòng)。 　　3．評(píng)估、修正 　　經(jīng)過(guò)定期及一段時(shí)間的實(shí)際記錄觀察分析。 　　工作日志——將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫(xiě)。 　?。ㄈ┗顒?dòng)量管理系統(tǒng)流程（10分鐘） 　　1．投入 　　業(yè)務(wù)主任通過(guò) 一些活動(dòng)工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 　?。?）修正計(jì)劃中不利的變動(dòng)因素。 　?。?）將實(shí)際與預(yù)計(jì)進(jìn)行比較。 　?。?）了解業(yè)務(wù)員市場(chǎng)活動(dòng)訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 　?。ǘI(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（5分鐘） 　　1．計(jì)劃 　　（1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 　　在這里，我們向你提供一套銷(xiāo)售活動(dòng)量管理系統(tǒng)（AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對(duì)展業(yè)市場(chǎng)的管理。 　　講師可舉實(shí)例，便于學(xué)員區(qū)分。 　　對(duì)于業(yè)務(wù)主任來(lái)說(shuō)，是指業(yè)務(wù)主任對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 　　1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（4分鐘） 　　提問(wèn)：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因是什么？　 　　回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 　　2．輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 　　A．新人的第一次拜訪　 　　B．發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo) 　　C．情緒低潮時(shí) 　　D．晉升或考核前后 　　E．根據(jù)表定期輔導(dǎo) 　　3．輔導(dǎo)的話題 　　A．樹(shù)立正確壽險(xiǎn)及行業(yè)理念 　　B．制定明確成長(zhǎng)目標(biāo) 　　C．建立工作的信心 　　D．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 　　E．建立源源不斷的客戶市場(chǎng) 　　F．如何做好售后服務(wù) 　　G．怎樣做好 活動(dòng)管理 　　H．良好的自我管理 　　I．專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的各大檢查點(diǎn)技術(shù) 　　4．最有效的新人輔導(dǎo) 　　A．輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 　　B．是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) 　　C．有效的語(yǔ)言表達(dá)技術(shù) 　　D．精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 　　E．制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃 　　F．輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討(30分鐘)　　1．學(xué)員每56人一組，并推選一位組長(zhǎng)，主持研討； 　　2．講師發(fā)給每組一個(gè)不同的案例，并要求在15分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 　　3．發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行事歷。 　?。ㄋ模┬氯溯o導(dǎo)的技巧(10分鐘) 　　1．溝通面談的技巧 　　A．檢驗(yàn)對(duì)方目前的心態(tài)是否處在正常成人的理智狀態(tài)；否則，將用委婉地拒絕談話； 　　B．用和善的問(wèn)話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他； 　　C．若有涉及自身問(wèn)題的不要過(guò)多的解釋?zhuān)赂页姓J(rèn)失誤； 　　D．用同情的、理解的話語(yǔ)安慰他，并贊美他的堅(jiān)強(qiáng)等，使他心情逐漸平靜下來(lái)； 　　E．針對(duì)他的問(wèn)題盡量采用旁敲側(cè)擊，舉其它案例的方法向他暗示真正原因。 　　D．準(zhǔn)備所推薦的商品 　　E．商定最佳拜訪地點(diǎn)并進(jìn)行約訪 3．二次早會(huì) 　　（按時(shí)間先后順序排列） 　　——早會(huì)結(jié)束 　　——填寫(xiě) 《工作日志》 　?。ㄗ蛉瞻菰L記錄） 　　——成功經(jīng)驗(yàn)分享 　　——《每日活動(dòng)檢查表》并批閱《工作日志》 　　——抽查交復(fù)述短文工程（主顧卡） 　　——新知學(xué)習(xí)（一本書(shū)、輪流主講） 　　——當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照日志） 　　——業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) 　　——重點(diǎn)工作布置 　　——開(kāi)心一刻 　　——個(gè)別輔導(dǎo) 　　4．角色 　　擬訂演練的話術(shù)和動(dòng)作要領(lǐng)及相關(guān)的檢查點(diǎn)，設(shè)定客戶的角色特點(diǎn)，充分地投入情感環(huán)境，按照標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練模式按部就班的重復(fù)操作。 　　F．記錄總結(jié)改進(jìn) 　　認(rèn)真填寫(xiě)工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結(jié)，改善市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和衍生方案。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格