【正文】 例如，中美關(guān)于中國入世談判長達(dá)13年，在1999年末終于達(dá)成雙邊協(xié)議，便是折中雙贏的典范29 / 29。當(dāng)時的英國首相哈伯特．H．阿斯奎竟同意合同上的“每一個字”。摩根公司為了能成為英國政府在美國采購軍需的總代理，向英國人提出只收2%的代理費，其他費用也都從這2%的代理費用中支出，不另外收費。之后再也沒有主動聯(lián)系供應(yīng)商，過了幾天，有一位賣主風(fēng)塵仆仆從外地趕來。該校教務(wù)處負(fù)責(zé)人接到電話后，對自己的出價守口如瓶，在銷售人員的一再追問下，才彬彬有禮地透露給對方說學(xué)校已準(zhǔn)備了6萬元，對方聽后無不驚訝其出價之低。他不偏不倚的高明策略使他成了雙方都愿意接受的新任董事長23冷處理策略雙方接上頭以后，一方欲擒故縱，先抑后揚，故意表現(xiàn)得不是很積極，等對方著急了再乘機(jī)迫使對方讓一大步，以達(dá)成一個對己有利的協(xié)議談判全過程當(dāng)本方處于有利的談判地位時，方可使用本策略 例如，某高校欲購一批教學(xué)軟件，已知某供應(yīng)商的最低售價為10萬元。會上通用公司的創(chuàng)建人與接管通用的“銀行融資團(tuán)”為了爭奪管理權(quán)展開激烈的斗爭。結(jié)果他從可口可樂公司那里得到了12 600 000美元，22坐收漁人之利策略鷸蚌相爭，漁翁得利談判全過程當(dāng)談判主體達(dá)到三方以上時，除本方之外，其余各方彼此矛盾較深而爭執(zhí)不下時，采用本策略最易成功。例如，第23屆奧運會組委會主席尤伯羅斯為洛杉磯奧運會籌集巨資時，為飲料業(yè)贊助商投標(biāo)設(shè)置了自己的心理底限400萬美元，給媒體行業(yè)的投標(biāo)公司定了2億美元的電視轉(zhuǎn)播權(quán)。如此一再重復(fù)，便有可能說服對方21底限設(shè)置策略給自己的要價設(shè)定一個最低目標(biāo)，使自己的利益最大或損失最小談判之始或談判之中為了使自己達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，給自己設(shè)定一個最低目標(biāo)。為了說服對方，如果十分耐心，在短期、中期或長期談判中一而再、再而三地提出自己的主張、觀點，對方就有可能從不接受到接受談判之中無數(shù)案例表明，談判中的耐心彌足珍貴。如果這樣的話，則更好——可以將傳真或草稿紙撕成可以較易拼起來的幾片扔進(jìn)字紙簍，再澆上一點菜葉末……20戒急用忍慢慢來的說服策略 英國的弗朗西斯然后把傳真件“遺忘”在對方容易看到的地方。這時對方心跳就會加快，一般會做出適當(dāng)讓步 運用本策略的關(guān)鍵是不讓對方察覺這是個假秘密。銷售談判中在僵局產(chǎn)生以后，可以采用故意泄密的方式讓對方采用使之有利于自己的行動談判之中的關(guān)鍵時刻假如你是買主，在價格問題上與賣方僵持不下，且對方態(tài)度強(qiáng)硬，再談下去也看不出對方會讓步。有時各成員因地位不同，利益也不同，所以可以找對方的關(guān)鍵人物或次要人物私下接觸以達(dá)到自己目的談判之中 該策略適合于本方或?qū)Ψ絻?nèi)部存在不同的利益關(guān)系時，即談判一方是聯(lián)合型團(tuán)隊。這個故事告訴人們，為了得到全部，對方不放時，不能去搶（這樣談判會陷入僵局，“剝筍”一說也明示了一下剝掉的困難性），只能得寸進(jìn)尺，方能成功。鑒于我方的確急需該批貨物，于是你就告訴他：“本公司15年來從未支付過訂金，這是嚴(yán)重違反公司規(guī)定的事情，我們這次破例支付訂金，但你們必須再給我方3%的額外折扣，這樣也好讓我向公司交代”，結(jié)果，你可能得到2%的額外折扣，盡管這個破例可能是不真實的15剝筍策略剝一個大毛筍不可能一下子剝個精光，只能一片一片地剝?nèi)ネ鈿?。談判中本方在某點上讓步，同時讓對方在另一問題也作相應(yīng)的讓步，即本方每做一次讓步前總把它跟另外一個希望對方也做出讓步的問題聯(lián)系起來談判之中任何時候都不要做免費的無謂的讓步，在自己做出讓步的同時也讓對方做相應(yīng)的讓步。例如，在你向客戶推銷某項產(chǎn)品時，對產(chǎn)品本身的任何要素不做任何讓步，同時讓顧客體會到你在態(tài)度情意上時時在讓步，從而使顧客非常滿意而最終達(dá)成交易。人遇到棕熊、黑熊等，是無法與之抗衡的，也跑不了，只能就地躺著或五體投地趴下裝死，因為熊是不吃死的動物的。這樣讓對方知道“狼真的來了”11沉默是金策略節(jié)骨眼上一言不發(fā)，迫使對方感到不安而繼續(xù)說話，以便得到更多信息談判之中或尾聲沉默并不代表無聲，安靜有時更有力量。例如，“我方報價以你方在兩周內(nèi)接受有效”，“因為行情看漲，我方產(chǎn)品下月起將適當(dāng)調(diào)高售價”，“我方的采購經(jīng)費過了本月底將被凍結(jié)，請盡快答復(fù)”……給報紙雜志投稿也可給編輯部設(shè)定一個較短的期限，因為通常的3個月實在太長了且又如泥牛入海10最后通牒策略給談判設(shè)定一個最后期限，迫使對方讓步以便達(dá)成協(xié)議，否則本方將退出談判而使談判破裂談判尾聲本策略也可以看做是“設(shè)定期限策略”中的一個特例，有一定的特殊性，故單獨列出。 “離場”是談判發(fā)生問題的明顯信號。這種離場的目的是使談判永遠(yuǎn)破裂，并找到更有利的交易。銷售談判中找個借口離場，能變被動為主動，或者強(qiáng)迫對方讓步談判之中很多僵局可以采用離場的方式解決。投其所好的具體做法不勝枚舉：請客吃飯、娛樂、旅游、送禮、行賄甚至美人計，等等7擋箭牌策略假借公司的規(guī)定、自己權(quán)力有限等外在因素來搪塞對方，以婉拒對方的過高要求談判之中如果對方要價太高，或自己已經(jīng)做出讓步，但對方仍得寸進(jìn)尺，那么就有必要拿出各種擋箭牌，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。一旦自己半推半就讓對方實施這種策略，那么自己所代表的利益主體受到或大或小的經(jīng)濟(jì)損失也就為期不遠(yuǎn)了。摸清對方的好惡、需要、愿望，然后以一定的方式加以滿足，使對方得“受惠”于自己，這就為自己進(jìn)一步提出要求作了最好的鋪墊。千萬不能用于經(jīng)驗老到的對手，也不能用于談判需求不強(qiáng)的對手。所以應(yīng)在語育、態(tài)度上顯得自信、沉穩(wěn)，應(yīng)談笑自如、不卑不亢，甚至適當(dāng)虛張聲勢5紅白面孔配合策略一方談判小組中有人先扮演“惡人”角色，此人要價很高，態(tài)度傲慢，以使對手產(chǎn)生反感；然后由另一個人出場扮演“好人”，對人友好禮貌，通情達(dá)理，使對手放松戒心，直至被這種“好人”的禮遇所迷惑談判之中談判一方的“惡人”和“好人”先后出面與對手交鋒，使對手先受一股惡氣，然后再有一種“知遇”之感，從而放松警惕；同時為了回報“好人”的尊重之情而樂于同“好人”達(dá)成協(xié)議。這種情況下，關(guān)鍵要不露聲色，不要嚇跑對手3老虎遇獅子的策略當(dāng)雙方實力旗鼓相當(dāng)，或難分伯仲之時，應(yīng)創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛談判之初雙方實力勢均力敵，容易產(chǎn)生戒備乃至敵對情緒，此時當(dāng)以談判的互利結(jié)果為重時，應(yīng)友好合作，避免爭斗。若是首次交往，則應(yīng)禮貌、友好、沉穩(wěn)又不失熱情，自信而又不傲慢，以創(chuàng)造一個真誠、友好的氣氛。附錄A 銷售談判的策略序號策略名稱含 義最佳使用時機(jī)使用環(huán)境、注意事項或小型案例1冷暖空調(diào)策略像空調(diào)一樣，成冷或熱，以調(diào)節(jié)談判的氣氛談判之初若雙方有過業(yè)務(wù)關(guān)系，且合作關(guān)系頗佳，則應(yīng)“暖風(fēng)頻吹”，使氣氛熱烈、真誠、友好和輕松愉快，但如果關(guān)系一般，則應(yīng)控制熱情程度。一般30天的期票，如果是大訂單（1 000頂太陽帽）的話，可以推遲到45天。如果兩周以后交貨的話，由飛宇制帽公司直接將貨送至杭州西湖會議現(xiàn)場（運費由飛宇制帽公司承擔(dān)），一般10天交貨，至少也需1周。折中價格為17元，底價為15元。2)談判可行方案價 格 差 異訂購1 000頂，折扣為15%，其單價為17元；訂購2 000頂，折扣為25%，其單價為15元。為了使談判能夠迅速有效地進(jìn)行，朱榮光對有關(guān)客戶的需求、產(chǎn)品特征以及客戶的利益等作出了全面的分析，見下表：已知客戶需求特 征利 益太陽帽將在銷售大會上使用宏大旅游公司需要能表現(xiàn)公司專業(yè)形象的太陽帽加印宏大旅游公司的標(biāo)志并采用橙紅色使人一目了然，記住宏大旅游公司的標(biāo)志與色彩宏大旅游公司去年訂購的太陽帽，沒有凸現(xiàn)標(biāo)志與色彩，用的面料不透氣采用新式面料保證透氣性，使戴帽者不頭暈客戶每年需要召開兩次銷售人員大會，并且游客也需要各種太陽帽。去年宏大旅游公司向輝煌制帽公司訂購的太陽帽，其單價是15元。談判前，朱榮光的上司彭經(jīng)理明確告訴他，需要運用雙贏的策略，獲得客戶的承諾。8．在主場談判中談判場地該如何布置對本方最有利？案例分析朱榮光如何才能雙贏朱榮光是飛宇制帽公司的銷售代表，他馬上就要與宏大旅游公司的客戶代表錢程會晤。5．如果方便，同經(jīng)驗豐富的談判人員談?wù)勀隳壳懊媾R的僵局，請教一下打破僵局的對策。復(fù)習(xí)題1．結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，就本章羅列的談判策略中的任何一個進(jìn)行分析，并把它講給你的同伴聽，與之分享你的經(jīng)歷，回答聽者的提問，然后也要對方給自己講一個。這種問答技巧的關(guān)鍵在于要善于找到一個切入點，善于控制談話過程，讓對方在不斷說“是”的過程中，最后自然而然地接受自己的觀點。但富有經(jīng)驗講究技巧的李主管卻不僅讓生意起死回生，還大大做了一筆！他采用的就是蘇格拉底的問答法——他轉(zhuǎn)彎抹角地讓顧客不停地說“是”，并始終圍繞商人所關(guān)心的兩個興奮點——講信用與講派頭。那我先不買了，下午再發(fā)個傳真請示一下，時差關(guān)系晚上我就曉得老板是否同意了。老總要有老總的派頭，外國搞市場經(jīng)濟(jì)講信用，講派頭，這里也一樣。 張：我不能亂花老板的錢。 張：大的！外國人做生意都講信用，講派頭——Office要定在高級寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。 李：噢，是一家大公司。 李：張總，您這個層次的職業(yè)真讓人羨慕啊。 李：喲，這么說來，張總也在為浦東開發(fā)做貢獻(xiàn)啊。 張：唉，真不巧…… 此時，在一旁的李主管走過去，小王把他介紹給客戶。唉，這兒怎么不見2000型的桑塔納車呀？ 王：噢，剛賣完。先是小王迎上前去。其具體做法是：先對分歧點避而不談，而只談雙方的共同點，讓對方在對共同點的無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點。為了自己的利益，就要善于說服對方接受自己的觀點。讓他人改變自己并不容易，但說服對方在銷售談判中十分重要。這一原則的具體應(yīng)用可謂變化無窮。同樣一句話，因為表達(dá)方式不同，效果完全不同。在這筆交易中，時間對外商極其重要，因為蚊拍只能在夏天使用，所以任何使外商對及時交貨產(chǎn)生懷疑的信息只能淡化或隱去，否則不可能談成。2)避重就輕，報喜不報憂陳述內(nèi)容的取舍標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是什么呢？一定要講那些對方聽后的第一反應(yīng)及評價對本方有利的內(nèi)容，即要“報喜不報憂”，回避或淡化那些對方了解后可能對自己做出消極評價的內(nèi)容。所以，陳述的第一訣竅在于：只有自己感到對方想聽或?qū)Ψ矫鞔_要求自己陳述時才開口說話。1）抓住時機(jī)，言之有理有些談判者為了說服對方贏得談判，似乎覺得自己只有抓住任何機(jī)會，主動說話才會成功。陳述時禮貌得體是任何時候都必須注意的語言要求。這會使對方內(nèi)心不舒服，而且本方做陳述是為了跟對方進(jìn)_步溝通，陳述本身不是目的。陳述的語言應(yīng)該是簡潔、準(zhǔn)確、婉轉(zhuǎn)得體。2．關(guān)于陳述銷售談判中的陳述是指談判者將本次交易的有關(guān)情況及本方的立場、看法、解決辦法等介紹給對方的行為和過程。其次，對對方的問題可以回答全部，也可以回答一部分；可以立即回答，也可以拖到將來回答。首先要在聽清對方的問題并了解對方的提問目的之后才回答。這里，回答問題的一方會感到壓力，因為怕自己說得不好，不利于自己或直接使談判陷入僵局以至破裂。正如前文所述：只要注意方式和技巧，提問的好處不勝枚舉。正如傾聽一樣，提問也是了解對方的絕佳途徑之一，只不過后者是希望對方針對自己感興趣的內(nèi)容說得更多，自己則聽得更多。人員銷售不是讓銷售人員來說服顧客，而是營造一種良好的溝通氛圍，讓顧客說服自己。比如，“為何解決此類問題這么重要呢？”“除了采用這種解決方法，是否還有更好的方案？”在銷售談判中，銷售人員