【正文】 【心得體會(huì)】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ 企業(yè) ()大量管理資料下載 ______________________________________________________ 。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對(duì)手的目標(biāo)。 【本講總結(jié)】 在談判的開始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。我們可以通過(guò)各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊簡(jiǎn)報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，當(dāng)然，情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。根據(jù)錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和估計(jì)，致使談判失敗。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)， 包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料。 ，分析對(duì)手弱點(diǎn) 對(duì)手想通過(guò)談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要仔細(xì)分析。 要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： ◆對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ ◆對(duì)手之間有什么分歧？ ◆對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？ ◆他 們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ◆對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 企業(yè) ()大量管理資料下載 ◆來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？ ◆對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ◆如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)間。另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)，可以到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。因此，對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估是非常重要的。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來(lái)做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來(lái)做，怎樣才能 達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在企業(yè) ()大量管理資料下載 溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的，但不管怎么樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。 設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶。談判中有很多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。芭蕾舞對(duì)他來(lái)說(shuō)，肯定是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。例如如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會(huì)要的。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過(guò)程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去理解，比較麻煩，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局。有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。另外，談判時(shí)，是否應(yīng)該留有余地，在準(zhǔn)備時(shí)要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 如何確定談判的目標(biāo) 談判之前一定要把目標(biāo)寫下來(lái)，并根據(jù)優(yōu)先等級(jí)來(lái)做相應(yīng)的排序。成功的談判者一定要知 道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。談判者要善于傾聽對(duì)方的問(wèn)題，要善于向?qū)Ψ教釂?wèn)，要有很強(qiáng)的溝通能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。客戶后來(lái)一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過(guò)去。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。 這個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。之后經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少 ?營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣了 58000 美金。 【案例】 下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶 。 地方政府 國(guó)家政府 主管部門 管理人員 成功談判者需要的核心技能 談判分成 5 個(gè)階段，即 成功談判者需要的核心技能： ◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ◆充滿準(zhǔn)備的能力 ◆溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) ◆分清輕重緩急的能力 ◆成功的談判者要善