【正文】 這是一家大型企業(yè)。我到達(dá)韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我說：時(shí)代不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒有銷路。那么好吧，我來教你怎么賣。我這次來還要作講演，請大家都來聽聽，免費(fèi)的。這樣，我的名字在韓國漸為人知。終于，演講會正式召開了。我的講演很具體，甚至指名道姓地說：李先生，像你那里的使用方法，會在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)，等等，整個(gè)講演持續(xù)了兩三個(gè)小時(shí)。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。B還是雙淚長流的。當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量為500臺，各分公司每月的銷售量至多20臺左右。任何事務(wù)都具有兩面性。非踏破鐵鞋無銷售可言關(guān)鍵的是，怎樣使自己四處奔波的辛勞開花結(jié)20果。一天，我被市村清社長招去。你憑什么根據(jù)說得這么肯定？各政府部門的戶籍、人事管理處總共有理光復(fù)印機(jī)780臺，其中一部分進(jìn)行更新就會有幾百臺。21我精通整個(gè)市場布局。那個(gè)時(shí)候?yàn)橘I一臺復(fù)印機(jī)專程到店里來的人很少，因此，如何多設(shè)幾家代理店，擴(kuò)大銷售網(wǎng)就成了一大課題。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣可不行，如果你有時(shí)間為吃閉門門羹垂頭喪氣，倒不如把這時(shí)間花到開動腦筋上去?？磥矸甑娇蛻舨辉诠饬裘€不夠，還要寫上點(diǎn)什么。22當(dāng)時(shí)大版分公司的銷量僅為東京分公司的1／3，完全是虧損局面。我說：誰要是初次登門推銷理光復(fù)印機(jī)，就碰到有客戶表示好的，理光復(fù)印機(jī)這么好，就買一臺吧的話，請務(wù)必介紹給我長長見識。的確，如果推銷員去推銷過一次，就可得到買的答復(fù)的話，也就用不著推銷員這個(gè)行業(yè)了。腿勤，這是推銷人員必備的自身?xiàng)l件之23經(jīng)營生涯不無風(fēng)險(xiǎn)我宣言：只要授予我全權(quán)，定叫大阪分公司翻身。當(dāng)場打斷市村社長對我提的要求，這事一直到后來，仍是理光重整一個(gè)自我們創(chuàng)業(yè)以來就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。明白了。這是因?yàn)槲易孕抛约涸谝酝匿N售中積累的經(jīng)驗(yàn)和竅門是可以幫助我取得成功的。不合理之處真是太多了。不出幾個(gè)交際費(fèi)，只逼著人家去賣機(jī)器，又怎么可能賣得出去。接待費(fèi)用自不用說，就連各營業(yè)所的25收支流水賬我也一一過目。另外，我起用有銷售經(jīng)驗(yàn)的人任管理科長一職?；蛘呤牵哼@么大手大腳不把公司花空了！我完全是根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作出判斷，在某種意義上是很嚴(yán)格的。你說要削減，他卻說什么：要各處去搞理光復(fù)印機(jī)的演示，這幾部車不算多，根本不給你減。減少一部車可得3萬日元交際費(fèi)，不附帶任何條件，買洋娃娃都行，只要你拿來發(fā)票就行。于是乎大家動了起來。我?guī)е?5名管理人員來到了比睿山飯店，請來了跳草裙舞的女郎們，搞了一個(gè)像今天卡拉OK大會那樣的聯(lián)歡。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部的交際費(fèi)用可說是分文全無，不過大阪分公司已經(jīng)轉(zhuǎn)虧為盈，我也被授予了全權(quán)，可以自行支配公司的錢了。各位讀者，如果您的公司盈利不好，就應(yīng)該首先檢查您公司的管理方法是否有問題，這樣，您或許可以意外地發(fā)現(xiàn)解決問題的途徑。只要代理后肯買，廠家銷售額就上去了。這說明公司并沒有搞好客戶管理。同時(shí)我規(guī)定代理店的庫存時(shí)間最長不得超過一個(gè)月，就是說，令代理店出售全部庫存。設(shè)在大阪的理光公司的代理店原來就很少。比如說他若擁有100家買主的話，那么，一般說，其中1／3的買主就可占它總銷售量的30％。我們買了X X店的機(jī)器不用再買了。之后，無論對方是多少錢買的，我都一口咬定太貴了。聽了這話，那些謹(jǐn)小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至?xí)优?，并且肯定會去找XX店抱怨。一個(gè)月之后，受到我們欺侮的那家店的老板怒上心頭。但仍不灰心，挨了罵，說幾句好吧我走，下次盡管再去。要去一流餐館，請一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬日元，大大方方地來一家伙。這樣連鬧一個(gè)星期。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老板懼內(nèi)，就拿了些他夫人喜歡的東西去拜訪，當(dāng)然不是些拿不出手的小東西，而是價(jià)值5萬日元、10萬日元的禮品。這樣算來，我為此花的錢就微不足道了。市村社長不愧是銷售之神，講的話就是吸引人。田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長回到東京總公司后說的第一句話就是這些。我一擲千金，令所有競爭對手瞠目，甚至有人說：理光早晚因巨額交際費(fèi)破產(chǎn)。以濕式復(fù)印機(jī)取得巨大成功的理光公司，在換33代產(chǎn)品普通紙復(fù)印機(jī)的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復(fù)印機(jī)公司和佳能公司之后。中小企業(yè)這塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過其它競爭對手，在復(fù)印機(jī)市場躍居了首席位置。到戶推銷最成功的是家外資電子計(jì)算機(jī)企業(yè)，日本NCR公司。我終于明白了，難怪這家公司效益高。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。什么，還是一臺沒賣出去！說著，他會拿著電話聽筒嚴(yán)厲地給對方分析。無論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風(fēng)行，所以，他的公司的銷售量與別家截然不同。于是，我試著親自去跑到戶推銷，并一點(diǎn)點(diǎn)向川崎請教。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說服力。于是，他命令所有已在公司的推銷員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國島山區(qū)的所有高中，結(jié)果招來了100名員工。川36價(jià)首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對他們進(jìn)行徹底的培訓(xùn)。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶。下屬們的眼睛是看著上級的。這就是銷售之王理光這一美名誕生時(shí)的全部故事。不過我的點(diǎn)于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。我小時(shí)候是祖母的掌上明珠，她總是護(hù)著我、寵著我，使得我非常任性驕縱。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔(dān)子了，根本無法再堅(jiān)持，沒少一個(gè)人半夜里偷著哭。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽的生活??與這睡在飯?zhí)美锏纳?8比，多大的反差啊。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。也就是在這個(gè)時(shí)候，我因?qū)W習(xí)不用功，沒能考上高中①，又閑在家里補(bǔ)習(xí)了一年。過了這一關(guān)，又是學(xué)費(fèi)關(guān)，我必須自己掙學(xué)費(fèi)。這種大學(xué)預(yù)科稱高中。可是為了活命，也只有豁出去了。突然我聽到對方球員席上有人呼叫著給左場球員支招道：再往前站位！我這不服輸?shù)钠馍蟻砹耍蠛髨龃蛞粋€(gè)球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可別后悔！對方投手投過一個(gè)壞球，本不該擊球，可我已冷靜不下來，掄棒擊球，一擊便中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)擊出左場界外，丟掉了一個(gè)好機(jī)會。理事長是要親自出面策劃組織棒球大賽的。搞來搞去，似乎對于我來說票房收入倒比比賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場看球、就高興的不得了。開始他們并不大好好賣，我許愿說：這些都賣了，就獎你們每人相當(dāng)于一張門票的現(xiàn)金。因聯(lián)盟舉辦活動而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學(xué)棒球俱樂部，用于添置球、球棒等。走上社會后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。在我的人生道路上，市村社長是對我產(chǎn)生過巨大影響的人，沒有他就沒有理光公司。每當(dāng)我凝視著市村社長的遺像時(shí)，淚水就會不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長去了一樣，我是那樣地?zé)o助。一天，市村社長決定親登三菱重工業(yè)公司的大門。于是，市村社長在會見三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，首先來到了該公司曬圖室。無論哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平庸的老職工的安慰職務(wù)。世人大多是對上小心恭敬，對比自己弱小之人則另一種態(tài)度。就是這樣一個(gè)小地方，市村社長還曾親臨慰問。今后，我一定勵精圖治，全力以赴，也請各位努力。市村社長流著眼淚，向分公司社長我和副社長島田忠（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司社長）表示謝意：謝謝你們，田中，島田。我忘不了請東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長時(shí)的一件事。令人意外的是，市村社長拒絕了他的建議。你的心意我領(lǐng)了，只伯將來會有對不住你的事發(fā)生。出言不恭的人不會有出息應(yīng)充分掌握與上級、與年長者的交往方法。在過去的那種縱向社會中，上面的人說出的話無論怎樣不盡情理也必須服從，很是束縛人們的手腳。原因何在呢？問題大多是出在他們對上級、對年長者的態(tài)度上。不過，人是感情49動物，對喜歡的人自會充滿好感，對感到討厭的人無意之中就會有種抵觸。在大學(xué)搞棒球聯(lián)盟時(shí)，拉后援、征廣告，沒有一些年長者的幫助是搞不起來的。祖母對我這個(gè)寶貝孫子不大嚴(yán)責(zé)、管教，只是一味地寵著我，任著我的性于把我養(yǎng)大。過去，住家較近的幾個(gè)孩子總在一起玩兒，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有時(shí)高年級學(xué)生或是中學(xué)生也會加入進(jìn)來，這樣年齡最大的自然就成了小頭領(lǐng)。補(bǔ)習(xí)學(xué)校里的伙伴也都是同樣大小的孩子。我想忠告這些年輕人適可而止。我說這些是因?yàn)槲矣羞^教訓(xùn)，我是在現(xiàn)身說法。館林和我一樣，都出身佐賀縣，曾長年在內(nèi)務(wù)省供職，做過議員和佐賀縣副知事。因?yàn)樗麄兌硕际亲糍R人，年齡上市村為長，所以館林在市村面前很是客氣。他任佐賀縣副知事的，曾得到過一個(gè)快刀館林的綽號。他聽后十分不好意思。公司內(nèi)外議論紛紛?，F(xiàn)在回過頭去想一想，當(dāng)時(shí)我對市村的崇拜已是無以復(fù)加，在這種情緒下，無論誰來接任社長一職，我也許都會不舒服，因?yàn)槌耸写逡酝?，我不知道身邊還有誰具備同等能力。館林就任社長伊始，就計(jì)劃引進(jìn)全面質(zhì)量管理方式（TQC）。全面質(zhì)量管理原理對我來說似乎只是個(gè)光環(huán)，我對自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺更有自信，因?yàn)槲沂强繉?shí)干一點(diǎn)點(diǎn)地做出成績的。我拒不服從，充耳不聞。直到我經(jīng)歷過種種變故進(jìn)入三愛公司后，才終于率先搞起了全面質(zhì)量管理，因?yàn)槲以诤髞淼姆N種體驗(yàn)中看到了它的益處。前面說過近畿理光公司招募了 100名推銷員，我們對他們進(jìn)行了特訓(xùn)。大約得5000萬日元。田中君，你到底要干什么！無論你和川崎多么親密也不能這樣隨隨便便！我原來就一直認(rèn)為，應(yīng)在交易方面放寬些，讓各種交易方法充分發(fā)展，這最終會給理光公司帶來效益。同樣是代理店，擁有大宗客戶如市政府、廳、局等的店推銷起來就會輕松得多，也用不著招募很多推銷員，同時(shí)經(jīng)營能力的優(yōu)劣也就不大體現(xiàn)得出來。和大宗客戶打交道，只要定期去走幾趟，就可以保證訂單。何況IO0萬日元之56中，勞務(wù)費(fèi)要除掉10％，還要壓價(jià)給代理店一些優(yōu)惠，還要花點(diǎn)交際費(fèi)。而若是需要打入別家的地盤或地區(qū)時(shí)，就必須打價(jià)格戰(zhàn)，打出特價(jià)的招牌吸引顧客，于是本來可有三成的毛利變成了一成，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。而我以為必須把推銷所需的經(jīng)費(fèi)、工時(shí)等成本考慮在內(nèi)來確定理光公司的批發(fā)價(jià)格，否則行不通。這種銷售思想上的意見分歧，無疑是我與館林57社長直接沖突的最大原因?？墒侨松谑溃S多事必得親身經(jīng)歷，工作也是同樣道理，只有經(jīng)歷過了才可算真的懂了。盡管如此，我仍認(rèn)為復(fù)印機(jī)的銷售必須與顧客血肉相關(guān)才行。我與他的爭執(zhí)愈演愈烈。我聽說，你們專雇女孩子來一起玩兒？市村社長怒不可遏。沒這回事嘛，那好我相信你。他是說，這種議論本身便足以說明我的不正派，從他的立場而言，也就不宜再舉薦我。小包里裝有30萬日元。他臨終時(shí)對夫人田中幸惠女士講的這番話成了他的遺言。我開的是一條不折不扣的平步青云的順風(fēng)船，如此發(fā)展下去的話，常務(wù)董事、專務(wù)董事，人人都說我會一步一拍地升上去。在市村社長強(qiáng)有力的庇護(hù)下，我有不必通過總公司核準(zhǔn)就可動用大額資金的權(quán)力，我可以按照自己的設(shè)想去安排工作。現(xiàn)在回過頭來看，才明白，這只能說是一種發(fā)自內(nèi)心的清高。問題是我對此很是麻木。現(xiàn)在回過頭來想想，正因?yàn)轲^林社長沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，才不能勉強(qiáng)他理解我的做法。偏偏我不止一次地膽大包天地對他說過：社長，你總說這種外行話可不行。在接受新聞記者采訪時(shí)，我竟無視館林社長的存在，只是一遍又一遍地盛贊公司創(chuàng)始人市村清的偉大，搞得第二任社長館林無地自容，肯定是對我惱得要命了。全面質(zhì)量管理法引進(jìn)問題也好，價(jià)格政策問題也好，總之無論什么問題我和館林社長都有分歧，兩人始終保持一定的距離，像是兩條平行線。至于我，只愿意從一個(gè)側(cè)面去認(rèn)識館林其人，對館林社長提出的建議也就不愿客觀地分析、接受。萬法以實(shí)行修證之則是說，本人并無所求，可周圍多有賞識，人心所向，于是你便順其自然地去成就某件事，這才叫有悟性。田中君，這其中的意思你能明白嗎？可我只會嗤之以鼻，心里說著：你這家伙裝什么深沉。就是說身為高級領(lǐng)導(dǎo)干部要具備以下要素。具備了第一、第二要素，即自身修養(yǎng)以及對理光公司的整體認(rèn)識，就可以成為一名干將。你沒有宗教心也不懂藝術(shù)，所以你這個(gè)人沒有深度，這樣是不能夠成為一名真正的經(jīng)營者的。要想成為一名經(jīng)營者，得不到最廣泛的支持是不行的。我的任何一名部下在我面前都是順從的。這鬼字決不僅僅是對我銷售實(shí)力和能力的稱贊，也許還有一點(diǎn)對我的鬼一般的嚴(yán)格的一點(diǎn)懼怕。館林社長還曾就一件事嚴(yán)厲地提醒過我。我不過是名董事，并非社長顧問，這樣說話顯然是越權(quán)。人常說槍打出頭鳥。像我們這樣有組織的人如果做事太出格了，總會有人出面把出到格外的這點(diǎn)砍去。島田很是顧慮，甚至提出不能接受這一提升。聽到這一消息，我的腦袋轟的67一下，也總算是明白了自己的路途上陰云密布。所以我的工作成績比以前更好了，更有所增加了。我猜該不是出了什么無法挽回的事了吧？無論我怎樣裝得若無其事，可關(guān)于我的種種猜想仍是滿城風(fēng)雨。算命先生看過我的手相開口便說：今年一年你68將動蕩不安。突然被免職你雖是實(shí)干家，但不懂得人情事故。田中君，你是我工作上依靠的對象，你的作用無可替代，這是事實(shí)、你的缺點(diǎn)在于不懂為人之道，不懂人情事故。69你可以在家里冷靜一段時(shí)問，雖然暫時(shí)離開工作但待遇盡可不必?fù)?dān)心，你的功績非同一般，工資自然是照發(fā)，這一點(diǎn)我可以保證。翻開小冊子，扉頁上赫然寫著：謹(jǐn)呈田中道信學(xué)兄 昭和五十一年162。明白了。我不出席大會怕不合適。出了館林社長的家門，我跌跌撞撞地上了路。我怒火中燒。田中先生，您要建立起信仰，您必須要有信仰，只有這樣，必會迎來柳暗花明的那一天。她說，我家用的一位女傭曾對我妻子說：您家71先生這一輩子已經(jīng)過完一半了，不過要是一點(diǎn)宗教心都沒有的話，先生的后半輩子可不好過。無論是宗教還是別的什么，只要能幫幫我這一落千丈的人，我都會接受。那一年我47歲，早已過了不惑之年，卻初次嘗到受挫的滋味。我努力偽裝出若無其事的外表，可心里卻空蕩蕩的。終于6月20日，推銷員評比發(fā)獎大會召開的日子到了，來自全國各地的70O名推銷員集聚一堂召開大會，這是公司一年一度的大活動。全場齊聲呼喊著來一個(gè)來一個(gè)，我在一千人面前，在專業(yè)樂隊(duì)的伴奏下唱起了《女人的路》。走下去吧你心中的火花會點(diǎn)亮，你定會找到幸福，如果這就是女人的路。第二天，我舉行了記者招待