《雙贏談判技巧》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 準(zhǔn)備議程表，做好時間分配，掌握主動。 ? 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資訊搜索或行業(yè)信息財務(wù)數(shù)據(jù)。信息支持目標(biāo)?？夏岬希何覀儾灰驗榭謶侄勁校俏覀円膊灰獞峙抡勁? ? 可以委托代理人或?qū)I(yè)人士 ? 談判 5步驟：準(zhǔn)備工作，多個提議，充分討論，討價還價，達(dá)成協(xié)議。 ? 談判即相互交換價值或利益，協(xié)調(diào)雙方的期望值至平衡，雙方可以接受的結(jié)果 8 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 9 做好談判準(zhǔn)備 ? 磨刀不誤砍材工，做好充分的準(zhǔn)備 ? 不要因情緒因素而失去利益，對等壓力 ? 明確談判的目標(biāo)、最主要的利益和底線 ? 盡量提供更多可能選擇的機(jī)會 ? 不斷交流，聚焦于所提供的核心價值 ? 次要目標(biāo)和利益，必要的讓步和妥協(xié) ? 列出目標(biāo)和條件要求，退讓表和堅持表 10 做好談判準(zhǔn)備 ? 談判類型：企業(yè)內(nèi)部談判、商業(yè)商務(wù)談判、法律權(quán)利談判、政治外交談判 ? 不要害怕談判。 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ? 分辨、分析、判斷信息的真實性和內(nèi)涵。 ? 領(lǐng)隊、好人、壞人、強(qiáng)硬派、總結(jié)者。不要以為別人又呆又傻又笨，小心掉進(jìn)假象的陷阱。 15 優(yōu)勢談判內(nèi)涵 ? 設(shè)法讓對方先開條件，先報價者容易輸，亮靶子者先被射。 ? 優(yōu)勢談判：雙方都覺得自己贏了、都關(guān)心對方的目標(biāo)、都對事不對人、都會守信用、都希望下次合作。 ? 面帶驚恐，極度夸張，聲音洪亮，呼朋引伴 ——什么？ 800塊？有沒有搞錯？頂多 200塊。 ? 假設(shè)成交 ：假設(shè)對方同意，直接采取下一步驟，引導(dǎo)對方的行動。 21 成功開場策略 ? 不情不愿 ：在開始之前，迅速壓縮對方的空間，表現(xiàn)出可賣可不賣的樣子。 ? 在電話里也是一樣，盡管別人看不見。這個價格是最低價了。 ? 小心價格陷阱 ：關(guān)注金額而非百分比。要解決其真問題，帶過假問題。 25 交換蠶食策略 ? 服務(wù)價值遞減 ：服務(wù)會讓產(chǎn)品快速貶值， 不要主動輕易承諾太多服務(wù)。 ? 蠶食鯨吞 ：先由小的條件開始，一次只提一個要求，逐步達(dá)到整體目標(biāo)。握手言歡，干杯相慶。 ? 不要輕易放棄，能堅持，不氣餒。 ? 職權(quán)優(yōu)勢 ：乘機(jī)適當(dāng)壓迫對方，反制：鼓勵對方做決定，肯定對方能馬上做決定。 29 不同談判風(fēng)格 ? 做事強(qiáng)勢層面 ：果斷或不果斷 ? 做人情緒層面 ：關(guān)心人或關(guān)心事 關(guān)心人 關(guān)心事 果斷 不果斷 30 不同談判風(fēng)格 ? 力量型： ? 活潑型： ? 和平型： ? 分析型： 31 人際性格解析法 外向 重事物 內(nèi)向 活潑型 和平型 力量型 分析型 重人際 32 各國談判特點(diǎn) ? 天堂 ：德國的機(jī)械師，瑞士的賓館，法國的廚師，意大利的情人，英國的警察。 ? 韓國人 ：簽約承諾只是開始，慢慢培養(yǎng)關(guān)系，要預(yù)料未來的變化。 ? 焦灼 ：變換地點(diǎn)、改變氣氛、緩解情緒、財務(wù)安排、分擔(dān)風(fēng)險、調(diào)整條件、老板出面 ? 僵局 ：引進(jìn)第三者，中間人或仲裁人 ? 友善 ：彼此尊重和欣賞的態(tài)度，贊美對方 ? 讓步 ：分為幾種方式，不要太快或不讓 ? 補(bǔ)償： “一把蔥”法，另外補(bǔ)償?shù)姆绞? 37 查明底細(xì)需求 ? 問清對方到底要做什么、讓對方一吐為快 ? 相互交換資訊，利用開放式詢問，收集敵情，摸清對方的底細(xì)和來路 ? 尋求妥協(xié)和讓步，要如何做才能兼顧我方的核心利益，放棄一些次要的條件或利益。 ? 掩人耳目、渾水摸魚 ：先提出次要要求換取你的讓步，搞得你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，失去理智和方向。 ? 已成共識，額外條件 ：對方看到雙方成交，人際關(guān)系成熟了，又提出小條件。 ? 擬訂合約時不要臨時隨意更改條件。 ? 多方面滿足對方的需求，價格、品質(zhì)、服務(wù)、技術(shù)、特點(diǎn)、優(yōu)勢等。 42 四、建立信任度和同理心 建立初次良好印象 寒喧和贊美的技巧 如何迅速建立同理心 拒絕處理和價格談判 43 建立初次良好印象 ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因為信任銷售員，而不是公司產(chǎn)品和價格。 66 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。 71 拒絕處理的方法： ?間接否定法 ?詢問分解法 ?舉例法 ?轉(zhuǎn)移法 ?解釋法 72 價格談判 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。其采用的手法是問 P公司配置價格，而后又問 I公司同等配置價格；問完 I公司價格后，故意透漏少許內(nèi)容，再次咨詢 P公司；也即其采用兩邊壓價方式，以達(dá)到最低價采購；請問，若您做為 I公司銷售人員，如何破局？這中間將涉及到哪些談判原則？ ? （補(bǔ)充：該用戶以前使用的為 I公司產(chǎn)品，對 I公司品牌也有一定傾向）
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