卓越的雙贏談判策略技巧講義-預(yù)覽頁
【正文】 （先收定金后付貨、必須從我處購買備件然后才賣關(guān)鍵主機(jī)） —— “暗盤”（商業(yè)賄賂） ? 應(yīng)對(duì)之策 —— 氣定神閑 —— 找他上級(jí) —— 牽制對(duì)方的籌碼 —— 日本送禮正常、歐美有違道德 94 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 合同類型 ?固定價(jià)格合同 ?成本補(bǔ)償合同（變動(dòng)價(jià)格合同） ?一體化合同 ?系統(tǒng)化合同 95 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 合同變更 ?實(shí)質(zhì)變更 ?非實(shí)質(zhì)變更 96 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 VIII 八招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商 97 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 什么是 強(qiáng)勢 供應(yīng)商？ ? 它是壟斷的 ? 距離近（如工藝性外協(xié)、電鍍表面處理 ? 縮短開發(fā)周期等伙伴型 ? 所有公司都有強(qiáng)勢供應(yīng)商 ? 份額很小 ? 更換成本高 /時(shí)間長 （技術(shù)原因） ? 用戶指定 ? 跟公司有特殊關(guān)系（如股份） ? 它有專有技術(shù)、專利等 98 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 壟斷是怎么形成的 ?Multiple Source ?多半是由買方造成的，多家削減到一家 ?Single Source ?供應(yīng)商不只一家，但只向一家采購 ?Sole Source ?僅此一家，開發(fā)新來源（新供應(yīng)商或替代品） 99 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第一招：盡量避免 ?門當(dāng)戶對(duì) ?細(xì)分使你仍然是大客戶 （某個(gè)具體產(chǎn)品、某個(gè)銷售人員大客戶） ? 優(yōu)勢互補(bǔ)（美女向愛因斯坦求愛） ? 培植競爭對(duì)手（情敵） ?發(fā)展自己借力發(fā)展自己（美女嫁老外） ?自配套與外購的平衡 100 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第一招：盡量避免 ——構(gòu)建買方市場環(huán)境 ?公平的選擇機(jī)制和流程 ?多家供貨或潛在供方 ?大眾化的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ?減少人為干擾 ?反向營銷 101 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第二招： 聯(lián)合采購 ?團(tuán)結(jié)就是力量 ?上下游聯(lián)合 ?橫向聯(lián)合 ?不同產(chǎn)業(yè)聯(lián)合 ?寶鋼多家鋼廠聯(lián)合對(duì)付礦石廠家 ?溫州 吵 房團(tuán) 102 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第三招： 長期合作 股權(quán)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)（昭君出塞 —— 聯(lián)姻） 讓供應(yīng)商看到你的未來 適當(dāng)?shù)暮献鳁l件（不卑不亢、施之以利） 優(yōu)惠合作條件激勵(lì)供應(yīng)商（付款） 體現(xiàn)自己為供應(yīng)商創(chuàng)造的價(jià)值（雙贏策略） 保持持續(xù)供應(yīng)和價(jià)格的控制 103 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第四招： 專業(yè)采購 ? 成本核算 ? 學(xué)習(xí)曲線 /作業(yè)成本法 ? ? ? 參數(shù)關(guān)聯(lián) LME —— 傍上某個(gè)高枝 ? 數(shù)量折扣 ??? 104 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第五招：以 人 為本 ?強(qiáng)勢供應(yīng)商更是強(qiáng)勢的人 ?多層接觸，培養(yǎng)代言人 ?讓供應(yīng)商內(nèi)部亂起來 ?展現(xiàn)自己人格魅力 ?高峰會(huì)談（高層面對(duì)面） （入世，江與克林頓政治決定 ） 105 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第五招：以 人 為本 ?寶鋼南方公司是格蘭仕薄板的唯一供應(yīng)商 ?2023年春節(jié)專場新年聯(lián)歡會(huì) — 格蘭仕感情聯(lián)絡(luò)案例 106 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 第六招：解鈴還需系鈴人 ?分析客戶為什么指定 技術(shù) 質(zhì)量 經(jīng)濟(jì) 戰(zhàn)略 ?讓客戶參與 。 ? 直覺：第六感（眼耳鼻口皮膚，心覺） 18 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 II 談判的二個(gè)“綱” 19 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 談判二個(gè)“綱” ? 大家為什么坐在一起？？ ? 尋找 Bargaining Power: ? 誰有求于誰 ? 你有求于我，我有求于你 ? “求”什么 ? 推：不談，失去 ? 拉： 談，得到 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 20 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” ? 造勢（造、用、順） 小題大做： 把你的問題變成大家共同的問題 ? 增加“ 量 ”。 賣主決定的保留價(jià)格為 $250,000(并且希望賣價(jià)越高越好 )。 如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就 是你的 BATNA， 那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的 最佳替代方案 (BATNA)。蛋糕做大 囚徒困境 Prisoner’s Dilemma “收益矩陣” 12 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 Ir Ip Op Or 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯 60年代提出： ?不公平感是由人們的認(rèn)知形成的 13 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 3.“黑箱”理論 美國控制論學(xué)家 維納 提出： 未知：黑箱 已知：白箱 之間：灰箱 擴(kuò)大白箱：擴(kuò)大共同區(qū)域 擴(kuò)大灰箱：成為可談判的 甲 乙 14 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ? 萬一不成，下一步做什么 ? BATNA方法徹底改變了談判的基本規(guī)則。 權(quán)利變化： 我只被授權(quán)提供。 感情誘導(dǎo)： 哭泣。 藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策： 我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶 6 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 經(jīng)常聽到的話 道德： 如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。 恭維： 你是我們最喜歡的客戶。 希望贏利： 在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢。 拖延： 請(qǐng)?jiān)徫覀兺七t會(huì)議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。 談判人員不再把自己的角色定位在達(dá)成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。 16 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) ? “可達(dá)成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到 $275,000之間。一只杯子與十只杯子 ? 增加“ 項(xiàng)目 ”。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1