【正文】 107 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第七招： 以弱示強(qiáng) 和諧 團(tuán)結(jié)亞非拉 韜光養(yǎng)晦 不對(duì)抗 價(jià)格不讓步，其它讓步 （送貨倉(cāng)儲(chǔ)、保修期、付款） 。 84 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 如何成為真正的談判高手 ? 真正的談判高手是沒有招的 （如張三豐教張無忌） ? 三條線一個(gè)魂 ? 期望 ? 所得 ? 底線 ? 時(shí)機(jī) 底線 所得 期望 讓對(duì)方帶著微笑離開 85 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一定要記住的十句話 86 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 VII 價(jià)格與合同條款談判 87 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 ? 標(biāo)準(zhǔn)成本： （ ） 砍價(jià)的依據(jù) —— 標(biāo)準(zhǔn)成本 標(biāo)準(zhǔn)用量 ?直接材料 ?直接人工 ?制造費(fèi)用 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ?原材料單價(jià) ?小時(shí)工資率 ?小時(shí)制造費(fèi) x 88 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)控制 ?合同簽訂四要素 共同達(dá)成 真 實(shí) 意 思 行為能力 法 律 義 務(wù) 合 同 89 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 合同形式 ?口頭合書面合同 ?訂單 (Purchasing Order) ?意向書 —— 約束型 —— 非約束型 ?合同 90 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 合同條款 (Terms Conditions) ?標(biāo)的 ?價(jià)格 ?質(zhì)量與驗(yàn)收 ?付款 ?變更 91 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì) — 欺騙 ?欺騙的幾種情形 : ——不想成交，意在獲得情報(bào) ——用有名無實(shí)的資料誘你 ——派遣沒有實(shí)權(quán)的人與你談判試你態(tài)度 ——需報(bào)價(jià)格 ——價(jià)格誘惑（擔(dān)心漲價(jià)心理－美容店短期價(jià)格折扣） ?應(yīng)對(duì)之策 ——澄清對(duì)方的談判動(dòng)機(jī) ——仔細(xì)核查兼聽則明 ——考察對(duì)方的權(quán)限范圍對(duì)等不退讓 ——核價(jià)與木已成舟 92 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì) —— 威脅 ?威脅的幾種情形 : ——不同意我們的價(jià)格，我們就不發(fā)貨了 ——這個(gè)沒有任何商量 ?應(yīng)對(duì)之策 ——把它看成是不相干的廢話 ——指出威脅可能產(chǎn)生的后果 ——必要的反擊 ——堅(jiān)信：只要靈活有方措施得當(dāng) 93 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì) —— 人身攻擊與“暗盤”交易 ? 人身攻擊 攻擊和刺激使對(duì)方處于非理性的狀態(tài) —— 諷刺挖苦嘲笑羞辱 —— 使身體或心理上產(chǎn)生不適 （別扭的座位、異常的燈光、低劣的飲食、持續(xù)不間斷的會(huì)談） —— 使用人質(zhì)戰(zhàn)略 （先收定金后付貨、必須從我處購(gòu)買備件然后才賣關(guān)鍵主機(jī)） —— “暗盤”（商業(yè)賄賂） ? 應(yīng)對(duì)之策 —— 氣定神閑 —— 找他上級(jí) —— 牽制對(duì)方的籌碼 —— 日本送禮正常、歐美有違道德 94 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 合同類型 ?固定價(jià)格合同 ?成本補(bǔ)償合同（變動(dòng)價(jià)格合同） ?一體化合同 ?系統(tǒng)化合同 95 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 合同變更 ?實(shí)質(zhì)變更 ?非實(shí)質(zhì)變更 96 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 VIII 八招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 97 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 什么是 強(qiáng)勢(shì) 供應(yīng)商？ ? 它是壟斷的 ? 距離近（如工藝性外協(xié)、電鍍表面處理 ? 縮短開發(fā)周期等伙伴型 ? 所有公司都有強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 ? 份額很小 ? 更換成本高 /時(shí)間長(zhǎng) （技術(shù)原因） ? 用戶指定 ? 跟公司有特殊關(guān)系（如股份） ? 它有專有技術(shù)、專利等 98 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 壟斷是怎么形成的 ?Multiple Source ?多半是由買方造成的，多家削減到一家 ?Single Source ?供應(yīng)商不只一家，但只向一家采購(gòu) ?Sole Source ?僅此一家，開發(fā)新來源（新供應(yīng)商或替代品） 99 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第一招：盡量避免 ?門當(dāng)戶對(duì) ?細(xì)分使你仍然是大客戶 （某個(gè)具體產(chǎn)品、某個(gè)銷售人員大客戶） ? 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（美女向愛因斯坦求愛） ? 培植競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（情敵） ?發(fā)展自己借力發(fā)展自己（美女嫁老外） ?自配套與外購(gòu)的平衡 100 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第一招：盡量避免 ——構(gòu)建買方市場(chǎng)環(huán)境 ?公平的選擇機(jī)制和流程 ?多家供貨或潛在供方 ?大眾化的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ?減少人為干擾 ?反向營(yíng)銷 101 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第二招： 聯(lián)合采購(gòu) ?團(tuán)結(jié)就是力量 ?上下游聯(lián)合 ?橫向聯(lián)合 ?不同產(chǎn)業(yè)聯(lián)合 ?寶鋼多家鋼廠聯(lián)合對(duì)付礦石廠家 ?溫州 吵 房團(tuán) 102 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第三招： 長(zhǎng)期合作 股權(quán)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)（昭君出塞 —— 聯(lián)姻） 讓供應(yīng)商看到你的未來 適當(dāng)?shù)暮献鳁l件（不卑不亢、施之以利） 優(yōu)惠合作條件激勵(lì)供應(yīng)商（付款） 體現(xiàn)自己為供應(yīng)商創(chuàng)造的價(jià)值（雙贏策略） 保持持續(xù)供應(yīng)和價(jià)格的控制 103 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第四招： 專業(yè)采購(gòu) ? 成本核算 ? 學(xué)習(xí)曲線 /作業(yè)成本法 ? ? ? 參數(shù)關(guān)聯(lián) LME —— 傍上某個(gè)高枝 ? 數(shù)量折扣 ??? 104 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第五招：以 人 為本 ?強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商更是強(qiáng)勢(shì)的人 ?多層接觸，培養(yǎng)代言人 ?讓供應(yīng)商內(nèi)部亂起來 ?展現(xiàn)自己人格魅力 ?高峰會(huì)談（高層面對(duì)面） （入世，江與克林頓政治決定 ） 105 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第五招：以 人 為本