卓越的價格策略專訓(xùn)(參考版)
2025-01-25 21:29本頁面
【正文】 客戶使用價格、組合和出貨量等混合杠桿手段 銷售人員按交易的利潤率取酬 定價的讓步根據(jù)客戶的效益和期望的利潤率來決定 經(jīng)常性的監(jiān)督價格決策和決策者 通過簡化的總結(jié)報告和交易定價使得高層管理人員可以了解定價情況 ? 目標(biāo)：在各級管理層中提高對交易定價的管理水平 最高管理層 定價管理層 基層 ? 季度價格 /組合管理報告成為基層積極客戶管理的基石 客戶價格 /組合管理報告 基價 ? 交易商折扣 ? 特例折扣 發(fā)票價格 ? 現(xiàn)金折扣 ? 合作廣告 ? 店面廣告 ? 按銷售量提成 口袋價格 ? 標(biāo)準(zhǔn)成本 實際利潤率 每個輪胎客戶 S 最佳客戶平均值 可改進(jìn)機會 S S S S ? 月度報告也對以產(chǎn)品線為基礎(chǔ)的例外折扣的合計進(jìn)行監(jiān)督 按產(chǎn)品線的月度特例交易跟蹤小結(jié) S 產(chǎn)品線 客戶名稱 促銷價格 特例價格 折扣比例 折扣單位 總折扣 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B Avalon Strauss Benson Avalon Bayco Strauss 合計 合計 % 77， 850 71， 640 11， 232 58， 500 47， 640 12， 420 24K % 160， 722 % 118， 560 S S S S S S S ? 或以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行按月跟蹤 按客戶的月度特例交易跟蹤小結(jié) S 產(chǎn)品線 客戶名稱 促銷價格 特例價格 折扣比例 折扣單位 總折扣 Mark I Mark III Crestline Avalon Strauss Total Total % 52， 360 77， 850 58， 500 47， 560 71， 640 12， 420 % 188， 710 % 131， 620 S S S S S S S Mark I Mark III Crestline ? 以圖表形式表示的變化來源使得高級管理層對交易層面的得失一目了然 口袋價格 — 變化的來源 S /unit 基價 ? 交易商折扣 ? 特例折扣 發(fā)票價格 ? 現(xiàn)金折扣 ? 合作廣告 ? 店面廣告 ? 按銷售量提成 口袋價格 ? 基本成本 實際利潤率 S S 變化 1993 1994 ? 對最大單一客戶的價格業(yè)績的審核為高級管理層提供新的思路 按客戶的價格業(yè)績小結(jié) 百分比 客戶 Acme Distributors Corp. London Supply Bedford Automotive The Joseph Group Silverstone Ltd American – Pacific Benson Wholesale Avalon Supply Bayco Inc. Strauss Company % % 5 口袋 /基價 1993 1994 口袋價格的變化 ? 新定價策略產(chǎn)生了豐富持久的回報 價格 營業(yè)利潤 + % % ? 價格戰(zhàn)略三層面 輪胎公司 戰(zhàn)略層面（情況 /展望） 市場 /產(chǎn)品層 交易層面 ? 行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，用戶 產(chǎn)業(yè)協(xié)會日益強大 ? 目前： — 公司有少量價格優(yōu)勢，在客戶 心目中該公司所提供的益處略 大于定價 ? 未來改進(jìn) — 可通過保持品牌聲譽和方便零 售來略微提價 ? 目前： — “口袋”價格帶很寬 — 客戶購買量與折扣大小基本 無關(guān) ? 未來改進(jìn) — 針對客戶管理進(jìn)行 — 折扣根據(jù)實際毛利來定
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