卓越的價(jià)格策略培訓(xùn)(參考版)
2025-01-25 21:26本頁(yè)面
【正文】 客戶使用價(jià)格、組合和出貨量等混合杠桿手段 銷售人員按交易的利潤(rùn)率取酬 定價(jià)的讓步根據(jù)客戶的效益和期望的利潤(rùn)率來(lái)決定 經(jīng)常性的監(jiān)督價(jià)格決策和決策者 通過(guò)簡(jiǎn)化的總結(jié)報(bào)告和交易定價(jià)使得高層管理人員可以了解定價(jià)情況 ? 目標(biāo)：在各級(jí)管理層中提高對(duì)交易定價(jià)的管理水平 最高管理層 定價(jià)管理層 基層 ? 季度價(jià)格 /組合管理報(bào)告成為基層積極客戶管理的基石 客戶價(jià)格 /組合管理報(bào)告 基價(jià) ? 交易商折扣 ? 特例折扣 發(fā)票價(jià)格 ? 現(xiàn)金折扣 ? 合作廣告 ? 店面廣告 ? 按銷售量提成 口袋價(jià)格 ? 標(biāo)準(zhǔn)成本 實(shí)際利潤(rùn)率 每個(gè)輪胎客戶 S 最佳客戶平均值 可改進(jìn)機(jī)會(huì) S S S S ? 月度報(bào)告也對(duì)以產(chǎn)品線為基礎(chǔ)的例外折扣的合計(jì)進(jìn)行監(jiān)督 按產(chǎn)品線的月度特例交易跟蹤小結(jié) S 產(chǎn)品線 客戶名稱 促銷價(jià)格 特例價(jià)格 折扣比例 折扣單位 總折扣 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B Avalon Strauss Benson Avalon Bayco Strauss 合計(jì) 合計(jì) % 77， 850 71， 640 11， 232 58， 500 47， 640 12， 420 24K % 160， 722 % 118， 560 S S S S S S S ? 或以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行按月跟蹤 按客戶的月度特例交易跟蹤小結(jié) S 產(chǎn)品線 客戶名稱 促銷價(jià)格 特例價(jià)格 折扣比例 折扣單位 總折扣 Mark I Mark III Crestline Avalon Strauss Total Total % 52， 360 77， 850 58， 500 47， 560 71， 640 12， 420 % 188， 710 % 131， 620 S S S S S S S Mark I Mark III Crestline ? 以圖表形式表示的變化來(lái)源使得高級(jí)管理層對(duì)交易層面的得失一目了然 口袋價(jià)格 — 變化的來(lái)源 S /unit 基價(jià) ? 交易商折扣 ? 特例折扣 發(fā)票價(jià)格 ? 現(xiàn)金折扣 ? 合作廣告 ? 店面廣告 ? 按銷售量提成 口袋價(jià)格 ? 基本成本 實(shí)際利潤(rùn)率 S S 變化 1993 1994 ? 對(duì)最大單一客戶的價(jià)格業(yè)績(jī)的審核為高級(jí)管理層提供新的思路 按客戶的價(jià)格業(yè)績(jī)小結(jié) 百分比 客戶 Acme Distributors Corp. London Supply Bedford Automotive The Joseph Group Silverstone Ltd American – Pacific Benson Wholesale Avalon Supply Bayco Inc. Strauss Company % % 5 口袋 /基價(jià) 1993 1994 口袋價(jià)格的變化 ? 新定價(jià)策略產(chǎn)生了豐富持久的回報(bào) 價(jià)格 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) + % % ? 價(jià)格戰(zhàn)略三層面 輪胎公司 戰(zhàn)略層面（情況 /展望） 市場(chǎng) /產(chǎn)品層 交易層面 ? 行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，用戶 產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)日益強(qiáng)大 ? 目前： — 公司有少量?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，在客戶 心目中該公司所提供的益處略 大于定價(jià) ? 未來(lái)改進(jìn) — 可通過(guò)保持品牌聲譽(yù)和方便零 售來(lái)略微提價(jià) ? 目前： — “口袋”價(jià)格帶很寬 — 客戶購(gòu)買量與折扣大小基本 無(wú)關(guān) ? 未來(lái)改進(jìn) — 針對(duì)客戶管理進(jìn)行 — 折扣根據(jù)實(shí)際毛利來(lái)定
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