卓越的價(jià)格策略專(zhuān)訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)交易 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 高 低 更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì) 小 大 ? 引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的各種因素 價(jià)格戰(zhàn)的 可能性 法規(guī)開(kāi)放 主要客戶(hù) 有交叉 客戶(hù)期望值 高固定成本 產(chǎn)能擴(kuò)張 業(yè)內(nèi)大戶(hù) 缺乏經(jīng)驗(yàn) 眾多競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 ? 卓越定價(jià) 價(jià)格策 略根據(jù)競(jìng) 爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)手行 為以及行業(yè)變化確定 總策略 確定大方向 客戶(hù)小 組工作重 點(diǎn)放在所有 對(duì)定價(jià)有影響 和能決策的人身 上 客戶(hù)策略 細(xì)分、有針對(duì)性地宣傳產(chǎn)品 管理 /監(jiān)督 對(duì)定價(jià)人員經(jīng)?？剂? 定價(jià)流程 支持要素 管理報(bào)告 向高層提供有分析結(jié)論的信息 信息控制系統(tǒng) 及時(shí)全面提供關(guān)鍵信息 談判技巧 及時(shí)推廣個(gè)人最佳經(jīng)驗(yàn) 決策輔助工具 種種分析手段來(lái)輔助定價(jià)決策 激勵(lì) 明確落實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo) ? 量化客戶(hù)價(jià)值 —— 鋼鐵行業(yè)的示例 資料來(lái)源： Conjoint results 355 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 供貨時(shí)間 + 廢品率 + 商業(yè)服務(wù) + 所有其他服務(wù) 362 350 12 8 客戶(hù)利益 客戶(hù)價(jià)格 優(yōu)勢(shì) 通過(guò)提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力 總潛力20美元 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查決定 ? 交易層面 需要研究的因素 ?所有的價(jià)格組成部分 ?價(jià)格變動(dòng)的幅度 ?價(jià)格變動(dòng)的來(lái)源 ?客戶(hù)如何比較價(jià)格 ? 標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度 標(biāo)價(jià) “口袋”價(jià)格的下降 數(shù)量折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 發(fā)票價(jià)格 運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ) 信用條款 年終返利 “口袋”價(jià)格 口袋價(jià)格 —即實(shí)實(shí)在在裝進(jìn)自己口袋的價(jià)格 ? 成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率 占發(fā)票價(jià)格的百分比 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 “口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率 “口袋”價(jià)格 數(shù)量折扣 將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤 收取全部運(yùn)輸成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本 超寬損失 在標(biāo)價(jià)中 留出富余 規(guī)格苛刻度成本 ? “口袋”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值 46 015 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 03 2 02 06 05 4 “口袋”價(jià)格 05 100% 7496 5394 經(jīng)銷(xiāo)商折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 大訂單折扣 客戶(hù)自行提貨折扣 現(xiàn)金支付折扣 特別延期付款條款 年度返利 數(shù)量返利的例外 聯(lián)合廣告 運(yùn)輸 占標(biāo)價(jià)的百分比 耐用消費(fèi)品的示例 通過(guò)將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷(xiāo)售額增加了 21%，而沒(méi)有任何真正的成本增加 ? “口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率相差范圍之大令人吃驚 10到 8 8 6 6 4 4 2 20 02 24 46 68 810 1015 1520 2025 30 提高客戶(hù)的利潤(rùn)率 ?提高價(jià)格 ?改變“口袋”價(jià)格的組成部分 ?改變產(chǎn)品組合 占發(fā)票價(jià)格的百分比 提高進(jìn)入高利潤(rùn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的機(jī)會(huì) ?積極尋找客戶(hù) ?制定嚴(yán)格的數(shù)量返利政策 ?降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格 2530 特種鋼材的舉例 ? 根據(jù)客戶(hù)“次好”選擇定價(jià)，以避免過(guò)度讓利 鋼鐵產(chǎn)品的示例 客戶(hù)的“次好”選擇 進(jìn)口平價(jià) 本地鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（以及經(jīng)濟(jì)型） 替代鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格 對(duì)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益 舉例 ?將基本價(jià)格提高到進(jìn)口平價(jià)水平，根據(jù)不同產(chǎn)品質(zhì)量采取區(qū)分策略 ?適用于低端產(chǎn)品（例如彩色涂層鋼材） ?將基本價(jià)格提高到替代產(chǎn)品的水平，并將客戶(hù)改變的成本考慮在內(nèi) ?對(duì)于獨(dú)特的低進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品而言，將基本價(jià)格提高到實(shí)際客戶(hù)經(jīng)濟(jì)利益的水平 ? 最佳典范企業(yè)理解“次好”選擇的產(chǎn)品類(lèi)型和規(guī)格 鋼鐵產(chǎn)品示例 21/2英寸圓形鋼管的強(qiáng)錯(cuò)范圍與每噸價(jià)格 誤差范圍：英寸 廠(chǎng)商 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 過(guò)度讓利 ? 造成“口袋”利潤(rùn)差別的主要原因 ?客戶(hù)導(dǎo)致的差別： ——客戶(hù)的規(guī)模 ——客戶(hù)的采購(gòu)程序 ——不平均的客戶(hù)價(jià)值 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的差別 ——不平均的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ——特定的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?廠(chǎng)商導(dǎo)致的差別 ——價(jià)格結(jié)構(gòu) ——“服務(wù)成本”的差別 ——制造成本的差別 ——銷(xiāo)售代表不平均的銷(xiāo)售技能 ? 卓越執(zhí)行定價(jià)策略 —— 三個(gè)層面上的價(jià)格管理 定價(jià)極為重要，卻常常沒(méi)有得到良好管理 價(jià)格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品 /市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策 ? 銷(xiāo)售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過(guò)采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面 ? 定價(jià)中的輸家和贏家 輸家的做法 贏家的做法 價(jià)格 =僅基于自己的
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