價格策略培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 市場營銷學(xué) 促銷 定價（ 5） 大減價 大出血 原價： 49元 現(xiàn)價： 18元 快來買啦！ 大減價了 原價 49 心理定價 市場營銷學(xué) 消費(fèi)者反客為主 網(wǎng)上購物 現(xiàn)在是我出多少價 看廠家接不接受 這叫做網(wǎng)上拍賣 或網(wǎng)上投標(biāo) 企業(yè)主導(dǎo)市場 消費(fèi)者主導(dǎo)市場 市場營銷學(xué) 定價中的問題 ——價格協(xié)定 競 爭 者 競 爭 者 這個產(chǎn)品我們 是這樣定價的， 我們來簽定一個協(xié)議， 大家保證按照執(zhí)行 我同意，這樣， 我們可以大家都賺錢 市場營銷學(xué) 定價中的問題 ——價格差別 為什么，你給我們 的價格要比別人高？ 沒什么原因， 我喜歡 我們要用反不正 當(dāng)競爭法法告你 反不正當(dāng)競爭法對暴利、傾銷等行為都有相關(guān)限制的規(guī)定， 銷售者在貿(mào)易的給定水平上，必須提供相同的價格 市場營銷學(xué) 定價中的問題 ——欺騙性定價 大減價 大出血 原價： 349元 現(xiàn)價： 198元 快來買啦！ 大減價了 原價 149 市場營銷學(xué) 定價中的問題 ——其他定價 ? 掠奪性定價 ? 強(qiáng)制定價 ? 淘汰定價 ? 虧本銷售定價 ? 會員價 市場營銷學(xué) 發(fā)動價格變更和對他的反應(yīng) 市場營銷學(xué) 發(fā)動價格變更 降價： 生產(chǎn)過剩； 企業(yè)市場份額降低； 產(chǎn)品成本降低； 提價： 產(chǎn)品成本提高； 產(chǎn)品供不應(yīng)求； 通貨膨脹； 市場營銷學(xué) 否 否 否 是 是 是 應(yīng)付競爭者降價的價格反映方案 市場營銷學(xué) 從博弈論看價格戰(zhàn) 一、從“頂牛博弈”談價格戰(zhàn)中的相互避讓 司機(jī) 2 退避讓路 勇往直前 司機(jī) 1 退避讓路 2， 2 1， 3 勇往直前 3， 1 0， 0 前后兩個數(shù)字分別是司機(jī) 1和司機(jī) 2的得益（滿足感） 市場營銷學(xué) 從博弈論看價格戰(zhàn) 一、從“頂牛博弈”談價格戰(zhàn)中的相互避讓 “ 頂牛博弈”可以用來描述 80年代前蘇聯(lián)與美國兩大軍事集團(tuán)的核咸懾戰(zhàn)略。用彈性系數(shù) E表示。 市場營銷學(xué) 定價的方法 市場營銷學(xué) 估計成本 區(qū)分固定成本和變動成本 了解在每期不同生產(chǎn)條件下的成本特性 條件允許時總結(jié)出生產(chǎn)過程的成本函數(shù) 分析競爭者制定的價格和提供的東西 了解每一個競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價格 提供的東西 相似 價格相近 差別 價格差別 市場營銷學(xué) 選擇定價方法 成本 導(dǎo)向定價 需求 導(dǎo)向定價 市場 導(dǎo)向定價 市場營銷學(xué) 成本導(dǎo)向定價 市場營銷學(xué) 成本加成 定價法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤， 賣價該訂是多少呢？ 計算公式 單位成本 定價 = 1—預(yù)計利潤 如果想要 20%呢？ 如果想 50%呢？ 20元 市場營銷學(xué) 單價 =（固定成本 +目標(biāo)利潤） 247。盡管一方可以通過首先使用核武器來獲得戰(zhàn)略利益，但來自對方的威懾足以讓前者打消行動念頭 。 項(xiàng)牛博弈表明了將自己的意圖傳達(dá)給競爭對手的重要性和價值所在．如果競爭對手認(rèn)為公司會像頂牛博弈中的某個司機(jī)一樣瘋狂到最終要停在道路的中央一一在價格戰(zhàn)上與它們決戰(zhàn)到底．那么競爭對手對自己的降價行動就會三思而后行。 允許市場上占主導(dǎo)地位的品牌開拓本行業(yè)所有產(chǎn)品的市場需求 。正是小企業(yè)采取的低價格阻止了潛在進(jìn)入者的進(jìn)入?？蓻]過多久，一家主要的私人標(biāo)簽軟飲料供應(yīng)商公司通過挑釁性的定價和較高的質(zhì)量，從“一只小豬” —— 擁有較低市場份額的地區(qū)品牌，成長為一個擁有三分之一市場份額的、旗鼓相當(dāng)?shù)母偁幷?。因此占有較低的市場份額。 作為主導(dǎo)品牌，加強(qiáng)廣告宣傳，開拓對行業(yè)所有產(chǎn)品包括自己品牌的產(chǎn)品的市場需求才是真正的利益
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