【正文】 七、解題與結(jié)束 ? 把所有談判成果 review一遍 ? 形成會(huì)議紀(jì)要 ? 把所有的成果寫進(jìn)合同 62 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 八、協(xié)議后協(xié)議 ? 有沒有更好的協(xié)議可以共同把餅做大 ? 有沒有用客觀標(biāo)準(zhǔn)支撐你的立場(chǎng) ? 有沒有比“備胎”更好的 ? 有沒有照顧到各方利益（共贏） ? 如是分手談判，則需約定分手后事項(xiàng) 63 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 V 開局談判技巧 64 64 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 提高提問技巧 —— SPIN提問法 “Situation” question——“現(xiàn)狀”問題，了解目前狀況 “Problem” question——“困難”問題，了解其目前面臨困難 “Implication” question——“牽連 ”問題，了解面臨問題后果 “Needpayoff” question——“需求與回報(bào) ”， 對(duì)解決方案是否感興趣 ? 如何在采購過程中使用 ——理解對(duì)方真實(shí)意圖（背景、收集信息） ——傳達(dá)采購方對(duì)對(duì)方情況很感興趣（難點(diǎn)在哪？對(duì)癥下藥） ——辯明對(duì)方方案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找雙贏方案 ——明確對(duì)方期望，從而確定議價(jià)范圍 65 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 開局策略 ?協(xié)商式開局：地位相當(dāng)、不卑不亢 ?保留式開局：回避關(guān)鍵、模糊回答 ?進(jìn)攻性開局：進(jìn)攻開局、激發(fā)重視 ?坦誠(chéng)式開局：長(zhǎng)期合作、有啥說啥 66 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 報(bào)價(jià)策略 ?歐式 /日式 ?除法 /加法 ?差別 /對(duì)比 67 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 開局技巧 ?開出高于預(yù)期的條件 ?永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) ?學(xué)會(huì)感到意外 ?避免對(duì)抗性談判 ?不情愿的賣家和買家 ?鉗子策略 68 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 開出高于預(yù)期的條件 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件 可以給你一些談判空間 會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心中的價(jià)值 可以談判陷入僵局 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束后感覺到自己贏得勝利 69 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) ?我本來可以做得更好 ?一定是哪里出了問題 ?不要先入為主，一切在試探之后 70 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 學(xué)會(huì)感到意外 ?聽到對(duì)方報(bào)價(jià)，永遠(yuǎn)要大吃一驚 71 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 避免對(duì)抗性談判 ?反駁只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的觀點(diǎn) ?使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”表達(dá)自己 ?先肯定，再否定 72 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 不情愿的賣家和買家 ?每個(gè)推銷員心中都有一個(gè)“走開”價(jià)格 ?用技巧試探對(duì)方走開價(jià)格 ?“不情愿”降低對(duì)方談判空間 ?對(duì)方可能立刻放棄一半談判空間 ?反制：讓對(duì)方首先做出承諾，然后請(qǐng)示上級(jí)， 用黑白臉策略 73 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 鉗子策略 ?你可以做得更好 ?反鉗策略：你到底希望是多少價(jià)格 ?不要用百分比進(jìn)行思考 ?通過談判得來的每一塊錢都是額外利潤(rùn) 74 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 不戰(zhàn)而屈人之兵的力量 權(quán)威力 獎(jiǎng)賞力 懲罰力 個(gè)人魅力 言行一致力 （公信力、誠(chéng)信力） 專業(yè)力 75 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 VI 如何決勝中場(chǎng) 76 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 中場(chǎng)談判技巧 ?應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ?服務(wù)價(jià)值遞減 ?絕對(duì)不要折中 ?應(yīng)對(duì)僵局 ?應(yīng)對(duì)困境 ?應(yīng)對(duì)死胡同 ?一定要索取回報(bào) 77 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ?一定要找一個(gè)更高權(quán)威 ?更高權(quán)威越模糊越好 ?更高權(quán)威會(huì)給對(duì)方壓力 ?更高權(quán)威不會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗 ?激發(fā)對(duì)方自我意識(shí) ?保證對(duì)方在更高權(quán)威面前我方說好話 78 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 服務(wù)價(jià)值遞減 ?自己做出讓步后，要立即讓對(duì)方給予回報(bào) ?討論價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)是在工作開始之前 79 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 中場(chǎng)談判技巧 ——應(yīng)對(duì)僵局 ? 僵局 ——巨大分歧，無法談判 ? 暫置策略，先把分歧放一放， ? 先討論小問題、容易的問題 80 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 中場(chǎng)談判 ——應(yīng)對(duì)困境 ? 困境 ——無法取得有意義的進(jìn)展 ? 調(diào)整談判小組成員 ? 調(diào)整談判氛圍 ? 調(diào)整條件 ? 調(diào)整場(chǎng)所 ? 。 84 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 如何成為真正的談判高手 ? 真正的談判高手是沒有招的 （如張三豐教張無忌） ? 三條線一個(gè)魂 ? 期望 ? 所得 ? 底線 ? 時(shí)機(jī) 底線 所得 期望 讓對(duì)方帶著微笑離開 85 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一定要記住的十句話 86 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 VII 價(jià)格與合同條款談判 87 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 ? 標(biāo)準(zhǔn)成本： （ ） 砍價(jià)的依據(jù) —— 標(biāo)準(zhǔn)成本 標(biāo)準(zhǔn)用量 ?直接材料 ?直接人工 ?制造費(fèi)用 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ?原材料單價(jià) ?小時(shí)工資率 ?小時(shí)制造費(fèi) x 88 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)控制 ?合同簽訂四要素 共同達(dá)成 真 實(shí) 意 思 行為能力 法 律 義 務(wù) 合 同 89 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 合同形式 ?口頭合書面合同 ?訂單 (Purchasing Order) ?意向書 —— 約束型 —— 非約束型 ?合同 90 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 合同條款 (Terms Conditions) ?標(biāo)