【正文】 ?寶鋼南方公司是格蘭仕薄板的唯一供應(yīng)商 ?2023年春節(jié)專場(chǎng)新年聯(lián)歡會(huì) — 格蘭仕感情聯(lián)絡(luò)案例 106 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第六招：解鈴還需系鈴人 ?分析客戶為什么指定 技術(shù) 質(zhì)量 經(jīng)濟(jì) 戰(zhàn)略 ?讓客戶參與 。敲詐勒索，掛鉤戰(zhàn)術(shù) ? ——我們的籌碼是什么 ? ——把握好時(shí)機(jī) ? ——培養(yǎng)“線人” ? 如果你不給我 A， 我就不給你 B， ? 你不讓步，我連 C都不給你 21 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 統(tǒng)一戰(zhàn)線： 結(jié)盟，團(tuán)結(jié)亞非拉 ? 結(jié)盟好處 －增加籌碼（團(tuán)購(gòu)） －生死與共（一個(gè)戰(zhàn)壕） －盟友數(shù)量要?jiǎng)倓偤茫贤ㄐ剩? 22 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 制造事端： 逼對(duì)方來(lái)談 －煙臺(tái)商檢局案例 －應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)銷售時(shí)引對(duì)方老板來(lái)談 ? 如何制造事端？ －造成既定事實(shí) －黑白臉戰(zhàn)術(shù) ? 如何把事情搞大 －燜、憋 23 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 二、如何營(yíng)造“拉力” ? 1. 給對(duì)方“一線曙光” ? 妙用 If 條件句 24 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 二、如何營(yíng)造“拉力” ? 2. 給對(duì)方“一個(gè)夢(mèng)” ? 進(jìn)到他思想里面想 他的夢(mèng) ? 不是叫他來(lái)想 你的夢(mèng) 25 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 二、如何營(yíng)造“拉力” ? 3. 給對(duì)方“一塊餅” 26 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 采購(gòu)環(huán)境 ——波特 (Porter)五力模型 議價(jià)能力 議價(jià)能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 替代者的威脅 潛在進(jìn)入者 New entrant 供應(yīng)商 Suppliers 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Industry petitors 買方 Buyers 替代者 Substitutes 27 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 采購(gòu)環(huán)境 —PESTLE分析 ? Political: ? Economic: ? Social: ? Technological: ? Legal: ? Environmental: 28 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 采購(gòu)環(huán)境 —SWOT分析 “我們的”“他們的” SWOT分析 29 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 供應(yīng)商培養(yǎng) 認(rèn)可的 Approved 逐步淘汰 Phase out 逐步引入 Phase in 首選的 Preferred 30 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 采購(gòu)商的供應(yīng)商策略 杠桿產(chǎn)品 （杠桿型） 標(biāo)準(zhǔn)件 （策略型） 瓶頸產(chǎn)品 （關(guān)鍵型） 戰(zhàn)略產(chǎn)品 （戰(zhàn)略型） 供應(yīng)商市場(chǎng)復(fù)雜性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)） 對(duì)采購(gòu)商競(jìng)爭(zhēng)性的影響（采購(gòu)價(jià)值） 31 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 供應(yīng)商的客戶策略 采購(gòu)數(shù)量（金額） 采購(gòu)頻度 戰(zhàn)略客戶 發(fā)展客戶 維持型客戶 過(guò)路型客戶 32 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 談判三階段重點(diǎn) ?合同簽署前： ——供應(yīng)商結(jié)構(gòu)：決策過(guò)程、技術(shù)、質(zhì)量、成本、 前置期 、 生產(chǎn)能力、聲譽(yù)、客戶關(guān)系 ——市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及環(huán)境對(duì)未來(lái)供求的潛在影響 ——供應(yīng)規(guī)格和大概條款 ?主要合同談判 ——規(guī)格明細(xì) ——合同條款和條件 ——近期供應(yīng)安排 ?合同簽署后 ——解決供應(yīng)中的沖突 ——績(jī)效回顧 ——市場(chǎng)數(shù)據(jù)及對(duì)未來(lái)的供求關(guān)系的影響 33 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 “推”“拉”之間創(chuàng)造談判條件 34 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 35 III .談判的五個(gè)“環(huán)” ——從五個(gè)環(huán)“識(shí)局”與“布局” 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 談判的五個(gè)“環(huán)” ? 庖丁解牛 ? 登高望遠(yuǎn) ? 俯瞰全局 —— 從五個(gè)環(huán)“識(shí)局”與“布局” 36 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一、力量環(huán) (Bargaining Power) ?談判的籌碼 ?知道對(duì)方要什么 ?自己擁有什么 ?說(shuō)服對(duì)方“要” ?創(chuàng)造對(duì)方“要” 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) — 如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán) 37 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 二、議題環(huán) (Topics) ?談判桌上擺了幾個(gè)“東東” ?單議題 /多議題 ?具體的 /抽象的 ?五個(gè)環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián) ?全部因素隨“時(shí)間”而變 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 38 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 三、參與環(huán) (Attendees) ? 臺(tái)面上的 /臺(tái)面下的 ? 看得見(jiàn)的 /看不見(jiàn)的 ? 嘴上說(shuō)的 /心里想的 ? 有人就有事 ? 有事就有人 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 39 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 日本人談判風(fēng)格 ? 群體意識(shí)集體決策 — 不個(gè)人拍板 — 部門間和諧 — 決策往往從中下層開(kāi)始 ? 注重信任和長(zhǎng)期關(guān)系 — 不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià) — 重信譽(yù)不是重合同條款 — 用好信譽(yù)好的中間人 ? 講究禮儀和面子 — 職位年齡名片 — 送禮 — 不直接拒絕（類似中國(guó)）兩個(gè) 61％ ? 有耐心費(fèi)時(shí) — 歐美注重時(shí)間效率 — 日本用時(shí)間建立信任 — 注重個(gè)人友情 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (E