【正文】 間。 5. 了解 。 3. 把 交給阿拉伯人。 與法國人談判時 友誼 法語 上當 作息 雙贏談判 雙贏談判 1. 沒法獲得 。 3. 謹防 。 與英國人談判時 信任 利益 履約延期 固執(zhí) 風度 形象 雙贏談判 雙贏談判 1. 與其發(fā)展個人 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 2. 充分的向其展示 。 5. 重視 和 。 3. 利用其開放性格獲取 。 與日本人談判時 群體 信任 尊重對方 耐心 雙贏談判 雙贏談判 1. 在其傲慢中堅守自己的 。 3. 要盡量 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用 例證去 面對他們的頑固 ! 雙贏談判 雙贏談判 各類型人際風格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ? 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標 ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團體而非個人 ? 重視整體而非細節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機會 雙贏談判 雙贏談判 1. 了解其強烈的 意識。 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 聽演講的目的是深入研討主題 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 對人對事喜愛憑感覺 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 常當場做決定 ,不需太多的時間思考 . ※ 他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 雙贏談判 雙贏談判 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停 派 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 喜歡步調(diào)快有參與感的運動 .如 :滑雪、潛水、飛行 . 無法忍受無所事事 . 非常有時間管理的觀念 . 感恩的心 ,感謝命運 , 花開花落 ,我一樣會珍惜 ! 雙贏談判 雙贏談判 第 三單元：談判風格比較 雙贏談判 雙贏談判 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負 ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 雙贏談判 雙贏談判 談判風格分析 比較 談判風格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 雙贏談判 雙贏談判 談判風格分析 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 我來自何方 ,我情歸何處 ,誰在下一刻呼喚我 。 ? 尋 找出可實現(xiàn)目標的途徑 (方案 )。 ? 說 說明沒有解決沖突的后果 ? 指 了解對方的目標與需求 。 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 米開蘭基羅 第八條：原來都是 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 主動熱忱 時間 互補性 同理心 6. 發(fā)揮影響 開放心 人我意識 適時回饋 心理態(tài)度 身體語言 贊美藝術(shù) 發(fā)問 2. 表達能力 ” — “一個合理的解決辦法可能是 ……… ” — “跟你做生意一直是一種樂趣” 傷人用語 — “你從不 /你總是 ……… ” — “很明顯 ……… ” — “請需要懂得的是 ……… ” — “別激動 ……… ” 雙贏談判 雙贏談判 說的三要點 ? 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 ? 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 雙贏談判 雙贏談判 1. 了解對方 雙向溝通 雙贏談判 雙贏談判 C = W 全世界有 ％ 的人擁有 95％ 以上的財富與權(quán)力 更有 ％ 的人擁有 50％ 以上的財富與權(quán)力 這 5％ 的人之所以成功 ， 主要源自于他們 善于溝通 * 溝通三角圖 OMMUNICATION EALTH 5 1 雙贏談判 雙贏談判 愉快用語 — “如果我講錯的話，請給予糾正。 溝通的定義 雙贏談判 雙贏談判 溝通 GAME 「那么你為甚么還是對他那么客氣？」哈理斯問他。 「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時，哈理斯問。 3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 ( . . . 原則 ) 2．恰當運用分工方式。 4 . 避免己方的 程度。 並應(yīng)避免 a. b. c. d. 狀況下談判。 清單 優(yōu)先順序 可接受 階段 雙贏談判 雙贏談判 選擇談判時間 須做到 1．確定 準備充分。 3．明確 的談判空間。 合法 誠信 平等互利