【正文】 不在專業(yè)形象上。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。但如果是年輕人就可以考慮到領(lǐng)帶顏色活潑一點。男士的專業(yè)形象小貼士：◆西裝◆長袖襯衫◆領(lǐng)帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。最后顧客選擇了這枚戒指。因為服務(wù)員的穿著代表知識和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。如果想讓別人尊重你，就要穿得比較漂亮一點，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。作為一個專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：◆適合你的工作場所的穿著文化◆你想成為什么樣，就穿什么樣◆即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎么判斷書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會花更多的錢接受這本書。【自檢】如果你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會做準備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案41■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通?！鲞t到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車。在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。我現(xiàn)在就叫她進來，你們兩個可以開始了。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃叄贿厪墓陌心贸鲑Y料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認識你。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說： “我們在樓后有一塊公司專用停車場?？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公文包進了卡特的辦公室。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位?！景咐靠蛻舸頊?點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。【自檢】以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個好印象?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。從接觸一開始，7秒鐘的時間你就已經(jīng)給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。因此，如果在一些細節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。比如在談判的時候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感覺呢？對手肯定覺得你對這個談判非常重視，做了很充足的準備，表示你對他非常重視，也說明你很專業(yè)。而印象的好與不好，每個人都不一樣，標(biāo)準沒法統(tǒng)一。在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的?！颈局v重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題【心得體會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________為了談判的順利進行，還應(yīng)在談判中營造一個良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅持這一原則。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當(dāng)然自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。談判座位的安排有相應(yīng)的講究。談判現(xiàn)場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。通過調(diào)查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。不能控制談判中的細節(jié)部署?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。很難避免計劃外的暫停。表32 主客場環(huán)境利弊對比位 置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因為大家對環(huán)境都不熟悉，相對比較公平。當(dāng)然因為客場是不熟悉的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以，有時可以利用主場優(yōu)勢達到談判的某些目的。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。——主場/客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。議程制定好之后，就要準備開始談判了。如果談判超出預(yù)定的時間，比如原來決定談這項議程用4個小時的時間，現(xiàn)在已經(jīng)過了6個小時，大多數(shù)人就會變得煩躁不安，如果談判對手變得煩躁不安，就不利于談判順利進行。在議程中還要設(shè)定固定的談判時間。◆事先將議程草案送達參與談判各方議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以避免給對方造成不良印象。但是，因為難以解決，在談判雙方還沒有建立信任或沒有進行溝通的情況下，一開始就談較難談的問題，可能會浪費時間，而留給其他問題的時間不多，所以也可以考慮先談容易解決的問題，特別是在談判雙方不太熟悉的時候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。建議議程的內(nèi)容不要超過4個，因為議程內(nèi)容超過4個就比較難以控制，所以盡可能把議程控制在4個以內(nèi)。為了更好地控制整個談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過程中靈活變通。圖31 談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通則的議程；另一種是細則的議程。其實不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，這樣談判才能朝擬訂的目標(biāo)進行，避免浪費時間、人力、物力等。怎樣擬訂談判議程此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。同時，自己的底線不能隨便更改，一些年輕或者沒有經(jīng)驗的談判者，由于怕談判對手說 “不”，主動更改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。?dāng)談判逐步逼近自己底線時，一定要讓對方知道自己已經(jīng)快到底線了。在談判中對方的要求有些是可以拒絕的，而有的內(nèi)容可以酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進行，順利達到各自的目的。如何設(shè)定談判底線●指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方?！裨O(shè)法使談判走出僵局?！袷拐勁行〗M的討論集中在談判目標(biāo)上?！裨试S他人撤回已提出的未確定的報價。●強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從?！裣魅鯇Ψ教岢龅娜魏斡^點和論據(jù)?！窦t臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致?！窨雌饋硪龀鲎尣?。對方非常希望僅與白臉打交道。●精心安排小組中的其他人?！癫脹Q與專業(yè)知識有關(guān)的事。表31 談判戰(zhàn)略之角色分配角 色責(zé) 任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。清道夫?qū)⑺械挠^點集中，作為綜合體提出來。強硬派的責(zé)任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻撓整個談判進程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報價；另外一個責(zé)任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。白臉還有一個責(zé)任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔(dān)當(dāng)。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。那么，談判隊伍中需要哪些人，每一個人所承擔(dān)的角色是什么？在談判的準備階段要商量好。談判中的角色談判中，有時是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。為了達到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色及策略選擇第3講 談判的準備階段(下)在設(shè)定談判目標(biāo)時，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對手的目標(biāo)?！颈局v總結(jié)】在談判的開始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面收集信息，整體評估談判對手。此外，還要了解什么事情對對方來說是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負責(zé)檢查和評估整個談判的過程以及結(jié)果，談判對手的性格等等。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報?？傊瑢φ勁袑κ诌M行評估的時候，情報來源是多方面的，此時情報的準確性非常重要。當(dāng)然，猜測不一定準確，但談判者心中要有這一概念。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。了解一個人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過了解他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。因此，對于談判對手的評估是非常重要的。怎樣評估談判對手這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致?？蛻糍I東西時，最關(guān)注的不一定是價格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來。所以在確定談判目標(biāo)的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。他最需要解決的是什么？溫飽問題。明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長、很多就需要花很多的時間去理解，比較麻煩，也容易出錯，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。實驗表明，如果一個人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會越好。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標(biāo)，哪個是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。如何確定談判的目標(biāo)談判的過程是很復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是可以放一放，緩一緩再去解決的，或者根本不用解決的，都要分清?！粢智遢p重緩急。◆溝通能力。◆要有充分的準備能力。從這個例子可以看出，營業(yè)員實際上已經(jīng)擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶說他希望在深海釣魚。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。談判分成5個階段，即成功談判者需要的核心技能：◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力◆成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，并且能夠