雙贏談判談判技術(shù)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-08-05 05:37本頁面
【正文】 58000美金。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。【案例】下班的時(shí)候，商場經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶?！羯朴谔剿鲾U(kuò)大選擇范圍的可能性。成功談判者需要的核心技能●遵守地方與國家的既定法規(guī)；●與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問●法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。管理人員員工工會(huì)法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利法律談判主要就一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如就某一個(gè)地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。第2講 談判的準(zhǔn)備階段【心得體會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。圖13 雙贏金三角“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。當(dāng)然，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。雙贏談判“金三角”表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。◆選擇：在決定之前析所有可能性?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。理性談判老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對不買?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案陣地式談判但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。3．雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1