雙贏談判實用培訓教程-文庫吧資料
2025-07-03 07:46本頁面
【正文】 常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進行商務溝通的過程。法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、工會、法律顧問等。談判的類型圖21 談判的5個階段如何確定談判的目標，怎樣評估談判對手的想法、經(jīng)驗、目標等，都是在談判之前需要進行準備的?！颈局v重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標怎樣評估談判對手談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判?！颈局v總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多方為達成某種目的而進行的一個過程。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”?！崤c得在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。談判應該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應的滿足，這就是理性談判。那么，怎樣才能做到雙贏呢?圖12 談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。對事不對人。理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：◆人：把人與事分開。表11 軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標在于共識目標在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取溫和態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對于自己的最低界限含糊其詞尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅持達成共識堅守陣地避免意志的較量堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。在這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，逐漸上揚，而老板出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。顧客最后說，再高他就走人了?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑?！崩习澹骸俺鰝€實價吧。【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達成一致的意見。陣地式談判與理性談判從倡導和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的?！半p贏”談判強調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強調(diào)進一步談判的必要性。如果對方的報價有利于當事人，當事人又希望同對方保持良好的業(yè)務關系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應則是恰當?shù)摹?．合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方
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