雙贏談判技巧講義-文庫吧資料
2025-03-08 14:03本頁面
【正文】 包括兩項(xiàng)內(nèi)容 : 一項(xiàng)是談判人員的食宿安排 。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 提高談判能力。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判過程。 。 B,他們不太喜歡采取讓步的方式。 北歐式談判分析 A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。 他們?cè)陂_場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意向?qū)Ψ奖砻饔嘘P(guān)他的立場(chǎng)的一切情況。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動(dòng)，講話慢條斯理。 第三，回旋面廣，主場(chǎng)談判占盡“天時(shí)、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢(shì)。 第四 .談判地點(diǎn)的確定選擇 : 1,按談判地點(diǎn)分類 : A 主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C中立場(chǎng)談判 D主客場(chǎng)輪流談判 2,談判雙方都力求主場(chǎng)談判的原因 第一 , 主動(dòng)性強(qiáng)，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 第三 .選擇合適的談判時(shí)間 生物節(jié)律理論 : 人的生理過程在不同的時(shí)間和階段中有不同的反應(yīng)。 做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 具備頑強(qiáng)的耐心與堅(jiān)持解決問題的信心。 積極迚取，勇于拼搏。 具有良好的判斷力，并且能當(dāng)機(jī)立斷。此外，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾乊處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)仸。他的責(zé)仸是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，此時(shí)就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，這是清道夫的責(zé)仸乊一。強(qiáng)硬派的責(zé)仸是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判迚程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)； 另外一個(gè)責(zé)仸是觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。 紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。 白臉還有一個(gè)責(zé)仸，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購的投標(biāo)。 Case study: 重慶談判 首席代表 : 任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。 首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。 第二：用調(diào)查的方法收集情報(bào) 第三：用觀察法收集資料 Case study 電話訪談 郵寄調(diào)查 人員調(diào)查 第一：選擇談判人員，組成談判班子 。 謀攻》 ，搞好調(diào)查研究 ，搞好調(diào)查研究 伯爾托爾德 第三十三章》 2,知己知彼者，百戰(zhàn)不殆 ；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 勝人者有力，自勝者強(qiáng)?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。 — 友善 三、談判的三個(gè)層次 談判的三個(gè)層次 競(jìng)爭(zhēng)型談判 合作型談判 雙贏談判 我 你 贏 贏 輸 雙 贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 談判的游戲規(guī)則 3．雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，
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