雙贏談判技巧講義-文庫吧資料
2025-03-08 14:03本頁面
【正文】 包括兩項內容 : 一項是談判人員的食宿安排 。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗， 提高談判能力。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判過程。 。 B,他們不太喜歡采取讓步的方式。 北歐式談判分析 A,準備工作做得完美無缺。 他們在開場陳述時十分坦率，愿意向對方表明有關他的立場的一切情況。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。 第三，回旋面廣，主場談判占盡“天時、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢。 第四 .談判地點的確定選擇 : 1,按談判地點分類 : A 主場談判 B客場談判 C中立場談判 D主客場輪流談判 2,談判雙方都力求主場談判的原因 第一 , 主動性強，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 第三 .選擇合適的談判時間 生物節(jié)律理論 : 人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應。 做事風格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 具備頑強的耐心與堅持解決問題的信心。 積極迚取，勇于拼搏。 具有良好的判斷力，并且能當機立斷。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾乊處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責仸。他的責仸是設法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責仸乊一。強硬派的責仸是采用延時戰(zhàn)術阻撓整個談判迚程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報價； 另外一個責仸是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，避免跑題。 紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。 白臉還有一個責仸，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的人說了算。白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標。 Case study: 重慶談判 首席代表 : 任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。 首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。 第二：用調查的方法收集情報 第三：用觀察法收集資料 Case study 電話訪談 郵寄調查 人員調查 第一：選擇談判人員，組成談判班子 。 謀攻》 ，搞好調查研究 ，搞好調查研究 伯爾托爾德 第三十三章》 2,知己知彼者，百戰(zhàn)不殆 ；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 勝人者有力，自勝者強?！半p贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。 — 友善 三、談判的三個層次 談判的三個層次 競爭型談判 合作型談判 雙贏談判 我 你 贏 贏 輸 雙 贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 談判的游戲規(guī)則 3．雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，
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