雙贏談判技巧講義-文庫(kù)吧
2025-02-22 14:03 本頁(yè)面
【正文】 法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。 四、談判的分類： A 一對(duì)一談判 B小組談判 A 橫向談判方式 B縱向談判方式 A 雙邊談判方式 B多邊談判方式 A 主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C中立場(chǎng)談判 D主客場(chǎng)輪流談判 第二節(jié) 雙贏談判的過程 一 談判的準(zhǔn)備階段 二 談判氣氛的創(chuàng)造 三 正式談判 四 談判的收尾 一 談判的準(zhǔn)備階段 1,知人者智，自知者明。 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。知足者富，強(qiáng)行者有志 ...... —— 老子《道德經(jīng) 第三十三章》 2,知己知彼者，百戰(zhàn)不殆 ；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 —— 孫 武《 《孫子 謀攻》 ，搞好調(diào)查研究 ，搞好調(diào)查研究 伯爾托爾德 雅各布 間諜案 日本商人盜竊顯影劑技術(shù)的案例 第一：利用傳媒收集信息。 第二：用調(diào)查的方法收集情報(bào) 第三：用觀察法收集資料 Case study 電話訪談 郵寄調(diào)查 人員調(diào)查 第一：選擇談判人員，組成談判班子 。 。 首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。 在確定談判人員的數(shù)量時(shí)，應(yīng)著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素，據(jù)此來決定選派的人數(shù)。 Case study: 重慶談判 首席代表 : 任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。 白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判迚行不下去的時(shí)候，白臉可以収揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。 白臉的責(zé)仸是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。 白臉還有一個(gè)責(zé)仸，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。 白臉： 紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也就是說讓對(duì)手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。 紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。 紅臉： 強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)仸是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判迚程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)； 另外一個(gè)責(zé)仸是觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。 強(qiáng)硬派 : 清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)仸是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，此時(shí)就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，這是清道夫的責(zé)仸乊一。 清道夫的責(zé)仸乊二是防止討論離題太進(jìn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工
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